銷售技巧

當企業推出新產品或服務時，前線銷售人員是否具備良好的組織能力是非常重要的，因為這直接可以提高銷售成功率。筆者今次想為大家介紹一個著名而易而的「工具」，有效幫助我們提高銷售/演說的組織力：黃金圈法則 (Golden Circle)。

Simon Sinek的黃金圈法則是一個被廣泛應用於各個領域的概念，包括銷售和市場營銷。黃金圈由三個元素組成：為甚麽 (WHY)、如何 (HOW)和甚麽 (WHAT)，幫助企業定義其目標、創建獨特的價值主張，並與其客戶進行有效的溝通。在本文中，我們將探討企業如何利用黃金圈來改善其銷售技巧。

首先，讓我們定義黃金圈的三個元素。為甚麽指的是企業存在的目的或原因。這是企業與其客戶之間創建的情感聯系。如何是企業提供其產品或服務的過程或方法。這是使企業與競爭對手區分開來的獨特價值主張。甚麽是企業提供的產品或服務。這是客戶獲得的有形產出。

要將黃金圈應用於銷售技巧，企業需要從了解其客戶開始。這意味著了解客戶的需求、偏好和痛點。一旦企業對其客戶有了很好的了解，就可以使用黃金圈有效地傳達其價值主張。

《提問的藝術》

這本書有兩位作者，第一個作者安德魯是美國著名的商業戰略家，幫助眾多企業和個人與客戶建立起終身關係；第二個作者杰羅德是世界頂級的慈善事業諮詢師。

提問，不僅是簡單的溝通，還是能讓對話取得實質性進展的利器。這次分享的是：「如何透過提問，突破銷售的瓶頸？」

<銷售瓶頸的背後>

當某個東西賣不出的時候，就是遇到了銷售的瓶頸。賣不出去的背後，有兩個常見的因素。

首先是沒有取得用戶的信任
沒有信任，也就沒有銷售，比如你把某個產品介紹得非常好，但是對方覺得你在欺騙他，或者覺得你純碎是為了賺錢，沒有為他考慮過一絲一毫，那他就不會購買。

其次是沒有挖掘出用戶的需求
很多東西，不是用戶不需要，而是他們不知道自己為什麼需要。比如你要賣電動牙刷，但是沒人買，那可能是大家還不知道自己為什麼需要一個電動牙刷，因為他們一直使用普通的手動牙刷，已經成習慣了。

這兩個因素往往一起出現，互相交織，並且貫穿在銷售過程的始終，是不折不扣的“絆腳石”。為了把它們踢開，我們得學會以下三種提問方式。

我們每天活在說服的遊戲世界裡，每人每日也在說服自己、說服別人。你不說服別人，別人也會說服你；然而，當別人嘗試說服你的時候，如果你未能有恰當的回應，也是一種「說服的效果」。舉個例子：假若同事A委派工作予同事B，而同事B想作出拒絕，而沒有技巧地拒絕同事A，然後其他同事甚至覺得同事B故意推搪 / 不合群，表象的結果同時說服了其他人對同事B產生負面的想法。

因此我們在職場上、或生活上都需要說服力與談判技巧，我們無時無刻都需要說服別人、說服自己。雖然不一定是「你對我錯」的對立局面，但如果我們也加強自己的說服能力，「Win-Win雙贏」的思維也可以是說服力帶來的理想結果。

今次就讓我們一起探討適用於談判與說服的心理技巧：一致性 (Consistency)

人會傾向追求「一致性」，意思是：人需要在做出某些行為、表現、甚至承諾時，我們會傾向前後保持一致：當別人覺得你第一印象良好，你會想給人維持一致的印象。舉個例子：街上有不少慈善團體都會運用這種心理技巧 (筆者利申：以下純粹心理技巧討論，而有意義的慈善活動是值得支持呢)，步驟概述如下：

每逢年尾第四季，均是銷售人員業績「跑數」的衝刺階段，特別是保險團隊方面。筆者早前接到培訓任務，為一班新晉保險銷售團隊進行培訓。

新人由剛大學畢業至數年工作經驗不等，言談間還有種「Fresh Grad」味。這班年輕人雖然尚欠經驗，但經過7個月的「歷練」後，他們均達到新人業績目標，更意料不到的是，最後更「跑贏」另一隊資深保險分支團隊，究竟當中發生了甚麼事情？

在解釋之前，先想問問大家有否試過以下情況：

- 有些目標，你經已訂立了一段時間，但到今時今日仍未做到？

- 下屬承諾的工作目標，但最終與目標的達成有落差？

- 員工動力不足，「踢極都唔郁」？

人要由「知道」去到「做到」，要經過一道「橋」才能成功。而這條「成功的橋」，必須經歷五個步驟：原則、信念、決定、情緒、行動，今次就以保險銷售作為例子。

＃活動促銷大全

在很多人心目中，促銷就等同於是降價。

其實，降價只是促銷的一種手段，除了降價，還有很多種手段。

今天讀舌就給大家分享一些常見的促銷手段，看哪些是適合你們的。

一、折價優惠

適合所有商業類型，當然也適合各式餐飲店。

二、退費優待

在活動中操作時，一般不會退現金，而是回贈優惠券，次卡或產品等。