由「知道」到「做到」的信念

每逢年尾第四季，均是銷售人員業績「跑數」的衝刺階段，特別是保險團隊方面。筆者早前接到培訓任務，為一班新晉保險銷售團隊進行培訓。

新人由剛大學畢業至數年工作經驗不等，言談間還有種「Fresh Grad」味。這班年輕人雖然尚欠經驗，但經過7個月的「歷練」後，他們均達到新人業績目標，更意料不到的是，最後更「跑贏」另一隊資深保險分支團隊，究竟當中發生了甚麼事情？

在解釋之前，先想問問大家有否試過以下情況：

- 有些目標，你經已訂立了一段時間，但到今時今日仍未做到？

- 下屬承諾的工作目標，但最終與目標的達成有落差？

- 員工動力不足，「踢極都唔郁」？

人要由「知道」去到「做到」，要經過一道「橋」才能成功。而這條「成功的橋」，必須經歷五個步驟：原則、信念、決定、情緒、行動，今次就以保險銷售作為例子。

1. 原則：做人做事的標準，以工作目標為例子：100萬的年度銷售業績，這是意識層面的事實，你也知道的。

2. 信念：很多人知道「目標」，但心底裡不相信自己做到，因為負面的信念妨礙著他，例如：「都係穩穩陣陣『唔包尾』就算，咁搏做乜……」、「銷售都係唔係好啱我，做住先……」，久而久之，這些想法植入了我們的潛意識，影響深遠。

相反，有否一些信念支持著我們工作，如客戶同意保險服務計劃？又例如「作為父母，能夠給更好的生活質素予小朋友」、「人生無常，搵多啲錢要及時行樂」等等。錢對大多數人來說很重要，很多人都知道、但未相信。當我們知道一件事情，而背後未有信念支持你的話，你的行動力並不會出現。因此，我們是否相信自己能夠做到，則非常重要。

而教練提問工具（Coaching）有助我們反思自己的盲點、發揮潛力 (另請參考《「教練學」起源》一文)，如上述提及的新晉保險團隊，正是因應每位成員的「跑數動力」，透過高效提問、加強他們的行動力。版位有限，暫時先介紹頭兩個步驟，大家也可搜尋本院的「教練式領導：釋放潛能」，了解更多。

預祝各位，虎年心想事成！

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Mirror Mind新世代學院，專為年青新一代 (New-Gen)提供培訓及教練輔導，旨在幫助年青人展現潛能，讓他們邁向職涯高峰。

(本文原載自筆者於RECRUIT Magazine發表的撰文，詳見原文連結: https://bit.ly/3GGKcLz)