銷售周記|從顧客角度出發:提問的藝術才是銷售的關鍵
你曾經接過直銷電話嗎?開場白總是千篇一律:「我們的公司可以幫你……」、「我們的產品有優惠……」、「我們的方案最適合你……」。問題是,這些話從頭到尾都只圍繞著「我們」,絲毫沒有從顧客的角度出發。結果是,顧客通常連一句話都不想聽完就直接掛線。這正好突顯了一個關鍵:顧客不在乎你是誰,而在乎你能否理解他們的需要。
隨著科技的進步,網絡早已成為新一代的展示廳。消費者可以在幾分鐘內找到最適合自己的產品與最具競爭力的價格。這個世界,資訊透明、選擇眾多,顧客掌控一切的時代早已來臨。今天的銷售員如果還只靠重複產品資料、報價單和功能介紹,就只能慢慢被時代淘汰。
真正的銷售價值,已不再是提供資訊,而是提供顧客自己在網上找不到的價值。這價值可能是深入的洞察、獨到的建議,甚至是協助顧客釐清他們尚未意識到的真正需要。
許多業務代表常說要「了解顧客需要」,但在實際對話中,他們只是努力背誦產品特點,反覆強調「我們的優勢」,卻沒有真正去聽顧客在說什麼。其實,顧客一聽就知道你是在推銷,還是真心想幫他。
看看以下幾個例子:
