【華頓商學院最受歡迎的談判課】2-淺談循序漸進與獅子大開口的談條件
人資:「你期望的待遇是?」
求職者:「我希望是比我現在年薪多10%以上。」
人資:「我們一般不會給那麼多,那就10%。」
求職者:「….好。」
循序漸進是談判中很重要的原則
因為這樣的方式,讓對方不會被巨大的條件嚇到,而打退堂鼓
以一種舒服不衝突的方式前進
但這樣的方式會有幾個小缺點:
談不到可能更好的條件,因為對方可能無法接受循序漸進的"多次退讓"
人資:「你期望的待遇是?」
求職者:「我希望是比我現在年薪多10%以上。」
人資:「我們一般不會給那麼多,那就10%。」
求職者:「….好。」
循序漸進是談判中很重要的原則
因為這樣的方式,讓對方不會被巨大的條件嚇到,而打退堂鼓
以一種舒服不衝突的方式前進
但這樣的方式會有幾個小缺點:
談不到可能更好的條件,因為對方可能無法接受循序漸進的"多次退讓"
「有折扣嗎?」
「這是當季商品沒有折扣喔!」
「買多一點可以打折嗎?」
「目前已經有打折了,您再多買??元,我再送您XXX」
「…..好」
過往失敗的談判,都是因為目標出了問題
不是談判前,目標設定錯誤
就是談判時,被對方離了題,導致整場對話都是針對離題的話題討論
或是談判後,自我的安慰,通常會說:「還好我們有拿到….」
不過,往往這個拿到,跟結果一點關係都沒有。
針對目標,<<華頓商學院最受歡迎的談判課>>給了幾點建議:
1.談判的一切都應「明顯」把你拉進那次談判的目標,否則毫無意義。
2.談判過程中,要經常檢查自己目標,就像開車,隨時掌握方向盤一樣。問自己:「我的行動符合達成目標嗎?」
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2021年暢銷書"習慣致富"的作者在今年出版了新書"談判致富",他整理出談判很實用的原理原則,以下是他列舉的8大地雷用語,我嘗試用我的談判框架與經驗去做解釋與修改建議:
(PS.他是一位澳洲首屈一指的房地產投資顧問,也是成功和財富創造心理學的作家。他撰寫的談判書籍,有很多心理洞見與說服話術。)
「你說什麼,我聽不懂。」
這是個很針對性的批評,而一般人聽到這樣,內心會自然生起:「什麼我說的聽不懂,是你不懂行,才聽不懂吧!」這樣很容易讓雙方形成對立。
為了達成一樣的目的,你可以這樣說:「不好意思,我剛剛腦筋突然卡住,可以再跟我說一次嗎?」
「我不同意。」
這亦是一句容易生起對立的話,因為你直接否定對方的論點。一般來說,談判雙方因為立場不同,本來就很容易發生不同的觀點與意見,所以我們應把此視為確認對方需求的過程,不須拿來做評論,而是要去找到利益點。
所以我們可以這樣說:「你會這樣說,是因為你們對於xxx很在意嗎?」或是「這不符合我們公司的需求,是否有其他的做法嗎?」
談判不是一件簡單的事情,卻是人生處處皆會運用的重要溝通技能。很多人害怕沒面子,或是害怕協商結果令人失望,而不敢談判。
哈利熊的談判技巧系列文章,與你分享如何一步步成為談判達人。或許你認為談判協商是一個用不到的高深的技巧,但其實是生活中隨處可見,隨時都會用到的重要溝通技能。
無論買東西、賣東西、商業會談、職場升職等等, 談判協商的場景在生活中無處不在 。
說到談判,人們可能想到在大公司的會議室裡,穿著西裝筆挺的人正在陰險狡詐的算計對方。但其實談判是一個在生活中隨處運用的上的必備溝通技能。我們其實無時無刻都在進行協商談判,只是談判這個詞語有時被人們添加了負面色彩。談判中,並不一定是雙方對立的,這也是所謂的「錯誤的衝突假設」。談判不應該是一場你死我活的戰爭,或是只能不斷的委曲求全,當我們了解談判的真諦後,會更明白如何創造談判中雙贏的局面。