談判

人資:「你期望的待遇是?」

求職者:「我希望是比我現在年薪多10%以上。」

人資:「我們一般不會給那麼多，那就10%。」

求職者:「….好。」

循序漸進是談判中很重要的原則

因為這樣的方式，讓對方不會被巨大的條件嚇到，而打退堂鼓

以一種舒服不衝突的方式前進

但這樣的方式會有幾個小缺點:

談不到可能更好的條件，因為對方可能無法接受循序漸進的"多次退讓"

「有折扣嗎?」

「這是當季商品沒有折扣喔!」

「買多一點可以打折嗎?」

「目前已經有打折了，您再多買??元，我再送您XXX」

「…..好」

過往失敗的談判，都是因為目標出了問題

不是談判前，目標設定錯誤

就是談判時，被對方離了題，導致整場對話都是針對離題的話題討論

或是談判後，自我的安慰，通常會說:「還好我們有拿到….」

不過，往往這個拿到，跟結果一點關係都沒有。

針對目標，<<華頓商學院最受歡迎的談判課>>給了幾點建議:

1.談判的一切都應「明顯」把你拉進那次談判的目標，否則毫無意義。

2.談判過程中，要經常檢查自己目標，就像開車，隨時掌握方向盤一樣。問自己:「我的行動符合達成目標嗎?」

書評-《劉必榮談判精華課》：談判不只是技巧，更是一種思維方式！ 

《劉必榮談判精華課》實體購書連結：https://tinyurl.com/ycxzydu4

2021年暢銷書"習慣致富"的作者在今年出版了新書"談判致富"，他整理出談判很實用的原理原則，以下是他列舉的8大地雷用語，我嘗試用我的談判框架與經驗去做解釋與修改建議:

(PS.他是一位澳洲首屈一指的房地產投資顧問，也是成功和財富創造心理學的作家。他撰寫的談判書籍，有很多心理洞見與說服話術。)

「你說什麼，我聽不懂。」

這是個很針對性的批評，而一般人聽到這樣，內心會自然生起:「什麼我說的聽不懂，是你不懂行，才聽不懂吧!」這樣很容易讓雙方形成對立。

為了達成一樣的目的，你可以這樣說:「不好意思，我剛剛腦筋突然卡住，可以再跟我說一次嗎?」

「我不同意。」

這亦是一句容易生起對立的話，因為你直接否定對方的論點。一般來說，談判雙方因為立場不同，本來就很容易發生不同的觀點與意見，所以我們應把此視為確認對方需求的過程，不須拿來做評論，而是要去找到利益點。

所以我們可以這樣說:「你會這樣說，是因為你們對於xxx很在意嗎?」或是「這不符合我們公司的需求，是否有其他的做法嗎?」