【華頓商學院最受歡迎的談判課】2-淺談循序漸進與獅子大開口的談條件

人資:「你期望的待遇是?」

求職者:「我希望是比我現在年薪多10%以上。」

人資:「我們一般不會給那麼多，那就10%。」

求職者:「….好。」

循序漸進是談判中很重要的原則

因為這樣的方式，讓對方不會被巨大的條件嚇到，而打退堂鼓

以一種舒服不衝突的方式前進

但這樣的方式會有幾個小缺點:

談不到可能更好的條件，因為對方可能無法接受循序漸進的"多次退讓"

針對「循序漸進」，<<華頓商學院最受歡迎的談判課>>給了幾點建議:

1.循序漸進為上策，因為我們常因為一次要求太多，採取步驟太大而失敗，嚇到對方，產生歧見。

2.應引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動，慢慢走向彼此。

3.情況越棘手，就需要採去越小步驟，分成多步談判。

除了以上，實戰中可以再思考:

1.目前你與對方的談判籌碼差異，若他比我強太多，我就會「循序漸進」，避免對方破局神經被挑起。若差異不太大，可考慮「獅子大開口」。

2.若談判有不能破局、有生命危險的限制，只能「循序漸進」。

3.若談判完成有時間壓力，考慮「獅子大開口」。

4.獅子大開口的大原則是:「要求到市場上合理的上限」。此前提是你"感覺"擁有這上限的條件與能力。

所以，關於一開始的個案，若你沒有時間壓力，願意承擔不錄取的風險，或許可以說:

「以我XX年的資歷，曾經帶領前公司成功….，年薪水準大約是XXXX萬。」

「以我目前拿到offer的工作，年薪約是XXXX萬。」

年薪約是XXXX萬的標準是，市場上，你的資歷，你的戰功，可以拿到的薪資上限。

--原則都是圓則，不是方方正正，要照規矩來--