谈判技巧系列｜谈判关键技巧解析！谈判大师告诉你五个成功谈判的必备元素
说到谈判，人们可能想到在大公司的会议室里，穿著西装笔挺的人正在阴险狡诈的算计对方。但其实谈判是一个在生活中随处运用的上的必备沟通技能。我们其实无时无刻都在进行协商谈判，只是谈判这个词语有时被人们添加了负面色彩。谈判中，并不一定是双方对立的，这也是所谓的「错误的冲突假设」。谈判不应该是一场你死我活的战争，或是只能不断的委曲求全，当我们了解谈判的真谛后，会更明白如何创造谈判中双赢的局面。
在《Getting to Yes》一书中，Roger Fisher、William Try以及Bruce Patton就说明了协商谈判如何才不会成为一场无建设性的冲突。
他们将谈判定义为「在有一些共同的利益基础，也有一些利益冲突时，双方为了达成协议所做的沟通协商的艺术。」（“A back and forth communication designed to reach an agreement when you and the other side have some interests that are shared and others that are opposed. ”）
我们来看看要掌握好谈判这个沟通协商的艺术，有哪些必备的技巧元素。
谈判技巧一、做好准备
做好万全的准备是确保谈判成功的必要条件。
根据调查「90%的谈判成功靠的是事前的万全准备」（注1）。
谈判是一个过程，而不是一个活动，要让谈判成功，准备占了很大一部分。美国西北大学教授Leigh Thompson在她的一书《The Mind and Heart of the Negotiator》中，她提到要在谈判前问自己两个问题：
- 我想要什么？
- 达成协议的最佳替代方案是什么？
1. 定义「目标点」：我想要什么？
在一个谈判中，你想要的东西被称为「目标点」，要定义你的目标点，你必须先了解你的需求及利益，也就是整个谈判背后的「为什么」，你的立场背后的原因。你越了解这个「为什么」，你就能越清晰的定义你的目标点，并且找出能够达成这个目标点的创意作法。
2. 定义「底线」：我最不想要什么？
如果目标点是你的理想结果，除非你的判断有误，不然很大的机率对方是不会马上同意的。所以与找到「目标点」同样重要的是，找到你所不想要的东西。你不想要的东西，或是你的「底线」。底线包括分析所有的选项以及替代方案来找到一个你愿意妥协的点。这个底线会让你知道对方的出价是否是可接受的，或是你是否要寻求别的条件组合来达成协议。你的「目标点」以及「底线」中间的距离，就是你的「议价空间」。
如果对方愿意出的价格在底线之外，超出了你设定的议价空间，那么你就必须思索使用别的筹码，找找看有没有什么替代方案。有了这个替代方案，就可以保护你不去接受太差的协议，或是不小心拒绝了其实对你有利的协议。与「目标点」与「底线」不同的是，最佳替代方案是谈判中的外在元素，不会受另一方的人所说所为而影响，一个有力务实的替代方案是你在谈判中的最大资产。
点这里看更多关于「目标点」与「底线」如何设定。
3. 最佳替代方案是什么？
最佳替代方案是在你期望的最佳协商结果外的可执行的最佳方案，如果你的谈判没有按照计划进行，那么这个最佳替代方案就是你的保障。
协商谈判中，会需要聊到你的「目标点」以及需求，但记得你的「底线」绝对不能让对方知道。至于替代方案则是根据谈判的情况斟酌是否要让对方知道，但是通常如果你的替代方案比较弱的时候，就不建议透露给对方，不然会给对方更大的谈判优势。
谈判技巧二、了解你的对手
在谈判准备的阶段，需要预先设定一个清楚的目标，知道在谈判中对你最重要的是什么。但是往往我们会忽略与我们的利益同样重要的「对方的利益」。透过深入的分析与调查，你必须了解你的对手是谁，并且试图了解对方的立场，对方的利益、遇到的问题、压力点等等。理想状态下，你应该要像为自己分析一样认真的评估对方的「目标点」「底线」以及「最佳替代方案」，这样你才能找到「潜在的最后协议区域」。
谈判技巧三、双赢谈判
谈判不一定是一个一方赢另一方输的情况，综合型谈判的宗旨也就是创造一个对双方皆有利的双赢局面。
想像双方协商谈判的是在分配一个饼的话，如果你拿到了比较大的那块，那么对方一定就是拿到比较小的那一块。这也是所谓的「固定派谬论」（fixed–pie fallacy），那么综合性谈判的目的就是要把整个饼变大。
把饼做大有很多不同的作法，但是基石是要了解对方的利益并且建立双方的信任感，包括问问题，并且真诚的倾听，同时也要分享你的立场与利益。通常，谈判中一方的行为会影响另一方的行为，所以你可以给予一些对对方有利的资讯，换取对方的资讯。
1. 把饼做大
我们用以下想像的一个加薪的场景要来说明何谓把饼做大。
如果只谈钱，必定是劳资双方的争夺，多给一点薪水，劳方获益，而资方必定承担更多，给了少一些薪水，资方获益，而劳方则处于弱势。所以这时候，就要加一些与钱无关的筹码，事实上，谈判大部分都需要运用到这些与钱无关的条件。所以你必须事前做好准备，写下所有可能可以交换的条件。
这就是把饼做大的概念。
2. 聪明的条件交换
双方往往对事情的价值认定都不一样，当你在桌上有多个筹码的时候，你可以多给一些对方觉得有价值的，以换取一些你觉得有价值，对方却能够轻易给出的东西。
谈判技巧四、有原则的谈判
在一个有效的谈判中，你的态度、所使用的策略以及行为风格都是重要的元素，人们常常以为这代表了需要用很强势、很坚硬的态度来面对，或是用非常友善、妥协的方式。但是有原则的谈判则是呈现了一个全新的谈判思考模式，让你不需要充满侵略性，也不需要持续让步。有原则的谈判告诉你要把人与事分开来，以一个团队的心态去一起解决问题。
1. 将人与事分开
将另一方当成你问题解决的伙伴，将人与你们在解决的事情分离。一起沟通讨论手上的问题，而不是与你对立的这个人，或是他们与这件事情的立场与关系。认真、积极的倾听，试图了解对方在这场协商谈判中的立场以及利益，并且让他们知道这些也是你试图解决问题中的一部分。
2. 著重于利益，而非立场
你必须了解另一方为什么要谈判，以及他们会站在现在立场的背后原因。他们的立场定义了「他们想要什么？」，而他们的利益则定义了「他们为什么想要？」。如果你著重于立场，你可能最终妥协，做出让步。但是，如果你著重的是利益，那么你就有可能可以找到对双方有益的双赢局面。
我们来看看下面的例子。
谈判技巧五、文化意识
谈判的文化意识包括必须考量到双方文化差异所造成协商谈判策略以及行事风格等不同。虽然我们知道一个人的行为模式不只被他自身的文化经验所影响，但是仍然有一些特定的社会行为以及经验可以让我们更了解他们的在谈判中会如何表现。在谈判前，你必须深入的了解对方的文化背景与习俗，这不仅仅是一种礼貌，更可以防止双方产生重大的沟通误会。
除此之外，你也必须有足够的情商，在对方没有办法融入你的谈判文化之时来融入对方的谈判文化中。比如说，如果你的沟通谈判对象是一个来自严谨文化背景的人，比如说日本，那么你也应该遵循其文化而行为之。反之，如果对方来自一个比较不拘小节的文化，你也应该入境随俗来让这个协商谈判更舒适与顺利。
相信你在看完成功谈判的五个必备要素后，对于谈判又有更近一步的了解了。想要了解更多协商谈判相关的技巧，可以看2020年必须知道的谈判技巧以及谈判大师克里斯公开的六大谈判技巧。
注1：Wins, M.（Dec, 2017）《7 Key Skills for successful negotiation》.推荐文章：