華頓商學院最受歡迎的談判課

人資:「你期望的待遇是?」

求職者:「我希望是比我現在年薪多10%以上。」

人資:「我們一般不會給那麼多，那就10%。」

求職者:「….好。」

循序漸進是談判中很重要的原則

因為這樣的方式，讓對方不會被巨大的條件嚇到，而打退堂鼓

以一種舒服不衝突的方式前進

但這樣的方式會有幾個小缺點:

談不到可能更好的條件，因為對方可能無法接受循序漸進的"多次退讓"

「有折扣嗎?」

「這是當季商品沒有折扣喔!」

「買多一點可以打折嗎?」

「目前已經有打折了，您再多買??元，我再送您XXX」

「…..好」

過往失敗的談判，都是因為目標出了問題

不是談判前，目標設定錯誤

就是談判時，被對方離了題，導致整場對話都是針對離題的話題討論

或是談判後，自我的安慰，通常會說:「還好我們有拿到….」

不過，往往這個拿到，跟結果一點關係都沒有。

針對目標，<<華頓商學院最受歡迎的談判課>>給了幾點建議:

1.談判的一切都應「明顯」把你拉進那次談判的目標，否則毫無意義。

2.談判過程中，要經常檢查自己目標，就像開車，隨時掌握方向盤一樣。問自己:「我的行動符合達成目標嗎?」

「溝通，是為了某種良善關係，而去做的互動。」

「談判，是為了某種目的，而去做的溝通。」

所以，一個談判專家必須是一個好的溝通者;但一個好的溝通者不一定是個厲害的談判專家。除非，"維持良善關係"是他的談判目的，這時候"溝通"才等於"談判"。

最近，跟保險業務員交流中學到了很多東西。以下，我將保險業務員的業務技巧，套入談判協商的第一性原理，做一次逆向工程，找出他們有哪些不錯的談判技巧：

原則1.傾聽、傾聽、再傾聽:目的在於收集資料，通常是以聊天"無害"的方式進行。

(1)了解我的興趣-這部分可以作為後續說服的一個依據，因為當談判雙方有"共同語言"時，是可以降低說服的難度。表述模板:「你休假都喜歡…」

(2)挖掘我的需求-這部分讓他可以對症下藥，因為後續他給出保單方案，若能與我的需求相關，簽單機率就相當高囉。表述模板:「你怎麼看這部分…」