談判技巧

生活中往往會出現一些人與人之間的矛盾，可以是金錢、物質、地位、立場、理念、價值觀、原則、甚至乎感覺等等。當雙方希望化解矛盾時，除了選擇透過時間慢慢把問題沖淡之外，還可以透過談判積極地解決問題。
 

在展開談判前，最好能夠先了解可以採取哪種談判模式，以下三種是較常被採納的談判模式：

1）讓步式談判

2）立場式談判

3）原則式談判

本篇先介紹什麼是讓步式談判。

讓步式談判

顧名思義是指談判的其中一方、甚至乎雙方皆作出積極讓步，願意配合對方的需要，希望能夠和諧地解決爭議。那麼讓步的一方豈不是吃虧了嗎？也不能一概而論。生活上很多時候都會用到讓步式談判，尤其是當一方或雙方皆極度重視彼此之間的關係時，通常會主動避免衝突發生，因此便選擇滿足對方的需要。例如親人、夫妻或情侶等等，他們在日常生活出現矛盾時往往以關係為最優先考量，至於其他東西則相對次要。

從國家層面看，訂立《維護國家安全法》的確無可厚非，既然義正辭嚴，為何中央政府認為會有一定數量的香港人不願意接受？而特區政府的其中一個任務就是在香港盡力推銷（我不想用「洗腦」，因為香港人真的不容易被洗腦），特區政府缺乏推銷高手，而且這個任務的難度更是 Lv 99的 Final Boss。以特首林太有目共睹的能力，不難想像必定無法成功推銷。

想對方認同自己，甚至乎接受自己的提議，是談判的最終願望。調解員每每面前一次又一次的談判，到底怎樣處理才能達至雙贏的局面呢？正是調解最具挑戰性的地方。之前小編已分享過一些能在調解過程中運用到的溝通技巧和談判技巧，但其實調解員在什麼技能還未使出之前，必須要完美演繹劇本的第一集 - 《開場白》。

調解會議由調解員的一篇開場白展開序幕，當中會解釋什麼是調解，調解的過程和調解會議需要遵守的規則，介紹調解員的角色，核實與會者身份，確定會議是自願參與，並確認願意遵守調解會議規則及已簽署《調解服務同意書》後才正式進行調解會議。開場白除了向爭議雙方介紹調解內容外，如發現雙方強弱懸殊，還需要充權弱方，讓雙方能夠在公平的情況下才開展調解。

自由工作者不時會與各式各樣不認識的人接觸、溝通，調解員有一套專用的溝通技巧能在短時間內有效溝通，了解對方的想法，從而解決問題。但除了溝通技巧外，想真正能解決問題，就必須要能夠了解問題的所在，即對方的真正「需要」，不然整個調解過程都只會是浪費時間，落得失敗收場。

近日看到一篇母親節文章，是行政長官林太分享了他的母親節日常。他說他的丈夫和兒子送了一個包包給他作為母親節禮物，但出現了一件小插曲虛驚一場。利申：作為調解員，我既不站在林太一方說話，也不反政府，僅引用現實例子作具體解釋溝通的重要性。

我試試「換位思考」林太可能是想藉母親節這個普天同慶的日子，與民同樂，不以高高在上的特首角色說話，而用與一般人相同的角色 - 「母親」來分享一下日常生活，目的可能想親一親民，這個特別日子正正適合發揮一下，以切合「香港母親」這個角色。以上只是我憑片面和有限的二手資料單向分析，林太或特區政府的實際目的可能並非如此，或不只如此。

我們的行政長官林太是全球第二高薪的領導人，今日市民面對失業壓力，中小企對臨倒閉潮，我們的特區首長回應指是按年按通脹定期調整薪酬。在既定的機制下調整無可厚非，但為何跟機制調整，卻不獲市民認同呢？

我們調解員在進行調解會議時，無可避免會面對「談判」畫面，在培訓調解員時，我們會教一些技巧專門應對談判，其中一個技巧叫做「現實測試」。雙方談判時，往往為了將會發生的討價還價畫面提前做些準備，這準備就算未經培訓的人也懂得運用，就是「開天殺價」，因為對方必定會「落地還錢」。既然是開天殺價，雙方必定會認為對方訂出的價錢（或方案）不合理，但到底何謂「合理」呢？這時候就需要運用現實測試（Reality Test）技巧。