轻松提高生意额！任何生意都适合的价值销售法！

还在缠绕在和客户议价的烦恼吗？「价值销售法」其实是一门所有生意都适合的方法，而且简单易明，只差在你是否愿意去了解自己和自己的商品。想要提升销售额的话，价值销售法是必须学习的一门行销技巧。

价值 VS 价格

甚么是价值？先来讨论我们较为常见的另一个常见又较易明白的东西，也是价值的朋友：「价格」。价格（Price），也就是一件商品或服务用作成交的单位。十元一个苹果，「十元」便是价格。

但是，价格本身并不一定反映「价值」。价值（Value）本身的概念远比价格广泛且虚无，例如十元一个苹果，十元是苹果的价格，但十元可以换来饱肚、享受、愉悦、甚至以苹果换来一个女朋友，这些都是「价值」而不是价格。

常见的价值

价值本身虽然虚无，但其实要分类而言，却是很实在可以列举出来，当中可以分为「两个面向、三个时间」。

两个面向：

1）生理层面：一件商品或服务对自己的生理需求解决了甚么？（饭＝＞饱／运动＝＞流汗）

2）心理层面：一件商品或服务对自己的心理需求解决了甚么？（饭＝＞幸福感／运动＝＞放松）

三个时间：

1）过去：一件商品或服务用了多少时间构成？例如种米的日子，蓄牧的日子等等，又或者一栋楼宇建成的时间等等。又或者以往这件商品或服务所累积的经验，其他人的评价等等，都是影响价值的重要因素。

2）现在：这件商品或服务是否能马上得到？「现货」的意思即是现在可以马上享用，不用等待，本身已经是一种价值。

3）未来：一件商品或服务在未来可以为我带来些甚么好处或避免甚么麻烦？例如一部车可以免却交通的麻烦，一份保险可以避免面对突如其来的开支有所保障。

以价值而不是价格行销

事实上，两者之间差异极少，但效果却甚为不同。

价格是一个很硬的数值，也就是一个单纯的数值，如果没有其他价值去支持的话，就只代表你愿意付出的钱是多少而矣。那么，一般人当然是一分一毫也不想付出，因为没有理由要付出啊！

可是，作为提供产品或服务的一方（即卖方），也是在思考同一件事：如果我甚么也收不到，我为甚么要把我的产品和服务给你呢？

于是乎，在双方议价的过程中，便是在寻找双方的「均衡价格」。问题是，在找出「均衡价格」的前提，是买方总是想付更少，而卖方设法去拿得更多。

正如上文所言，如果一个「价格」的数字没有任何价值依附，那就不过是一个数字而矣。所以要为这个数字赋予价值，那就可以从上边的「两个面向、三个时间」来增加产品或服务的「价值」而不是漫无目的地讨论「价格」。

常见的例子：苹果电脑  VS  一般电脑

众所周知，苹果电脑单纯以硬件而言，其实是几乎完全超出他的产品成本价格，也就是说，如果要堆砌一部同样级数的硬件（不计算iOS）的电脑，一般电脑的价格可是便宜不少。但为甚么苹果电脑仍然可以有属于苹果自己的市场呢？这就不得不从他的价值作讨论。

两个面向：

1）生理层面：苹果电脑本身可以提供一部电脑，不过单纯以硬件而言，其实一般电脑也是提供同样的设备，所以在这方面其实并不能凸显他的价值。

2）心理层面：而苹果电脑所带来的美感或者才是压过其他电脑的重要原因。由乔布斯设计初代的麦金塔电脑开始，已经相当重视产品的美感，而且不论外内，即电脑的外观，以致电脑的内部结构，都有著他对美学的观感而设计。另外，软件的介面、字型等等，都是苹果电脑在意的部份。

其实所谓的美感，本来就是虚无和难以以成本价值等很实在很硬的数字来讨论，但亦因如此，这些心理上的感觉，价值却是可以被放大来思考及行销。

三个时间：

1）过去：苹果电脑多年来获得的评价，都是围绕著属于创作人、设计师、音乐工作者等等所适用的电脑。这些是已经历积下来的口碑，也创造了属于苹果的品牌价值。

2）现在：除了涉及卖方是否能够即时提供电脑的现货外，苹果电脑其中一个优势，是能够同步各项苹果产品，例如iPhone、Apple TV等等，令用家可以即时享受一站式的服务体验。

3）未来：苹果电脑的耐用程度也媲美不少其他牌子，如果能够妥善保养维护，甚至可以用很长的时间也不褪色。更重要的是，苹果电脑的设计本来就值得成为一种收藏，不会容易因潮流不再而失去成为潮流的特色。

事实上，苹果电脑的硬件的确并不称得上为顶级，连带其他的产品例如手表，电话等等，都称不上是先进的技术。但是，为甚么苹果电脑的价格却总是处于中高阶的消费层呢？这就是因为苹果电脑很在意行销他们的价值。

应用在服务层面更为重要

假如你本身提供的，是服务而不是商品，在这方面就更加需要提出（甚至是提醒对方）这个服务的价值和你的价值。笔者作为一名教练，实际上提供的服务，是非常难以计算成本的。如果你也是提供服务的，例如教练、写作、设计等等，也是难以以成本去计算价值和价格。

这是因为对方根本就不知道这些服务是如何定价的，才会有这些疑惑。其实只需要几句话，便能点出这些盲点。

「为甚么这么贵？」

首先要问的，是为甚么买家会觉得贵？「贵」的定义，是比其他同类服务的价格更「高」才算贵。例如大家也是十分钟的速剪头发服务，为甚么一个是五十元，一个是一百元？可能是因为发型师的经验？更可能是服务的地点？

（事实上，个人见过大部份买家都是随口说的，即是根本没有相关的价格概念，才会说出这句话，而不是真的有比较，才说这是贵。）

「别人提供同样的服务也只收XXX，为什么你高出这么多？」

这就得先从卖家角度去想，那个「别人」是否你知道的？那么，你又比那个「别人」有甚么优势。应用上边「两个面向、三个时间」的方法，其实很快便可以说出你的优势。

例如，最简单的就是，买家你为甚么不找那个「别人」要找我本人？是因为只有我愿意为你服务吗？还是别人根本没有时间了你？

「你就只是做些什么什么（例如写作），为甚么我要付这么多？」

面对这种无礼的反问，视乎你有多大的自信和多想完成这场交易。最直接的反问就是「那你为甚么不自己做？」比如以创作文案为例，对啊，买家大人你自己比我更清楚你需要甚么吧？那为甚么你不自己创作？是因为你不懂？还是你没有时间？

付款要求服务，也就是用买家（用家）的金钱，换取卖家（服务提供者）的时间。更不要说创作以后的效果了，比如大家都用半小时设计一张海报，你的海报吸引到别人吗？为什么要用我的？

「你就只是什么什么也不用做（例如教练），为甚么我要付这么多？」

这是笔者间中遇到的问题，通常我也会问：那为什么你不自己练？

服务的专业，除了提供服务的本身，也能够减少你面对错误的风险。例如你找一个法律咨询，可能用GOOGLE大神也找到答案，为甚么需要付费要求一个十五分钟的律师给你一个可能和GOOGLE一样的答案呢？那就是因为对方可以确保你要是正确的服务（法律意见），而且对方错了，甚么可以提告令他失去专业资格。

例如瑜珈的教学影片在网上有这么多，为什么仍然需要一个瑜珈导师在你面前教你呢？因为导师可以在你发生意外出为你提供保护，甚么可以避免你发生意外，试问你只按下一个「播放」就会动的影片，如何在你受伤前告诉你不要做呢？

突显你自己的价值

不论你是提供任何产品或服务，价值销售法的重点，在于你自己的本身。

如果单纯以产品或服务的价格来讨论，事实上，电脑／网购已经可以解决大部份问题。但你是人，买家也是人。要让对方愿意付出，首先要令对方认知你在为他提供服务，即使是一件产品，你自己本身在讲解和销售过程当中，你也是在提供这件产品以外的价值。

因此，当再有人跟你斟酌于价格时，不妨「两个面向、三个时间」的方法来讨论你的价值。

（撰文：钟礼贤师范，专项研究武术的运动教练。国际跆拳道联盟国际教练，黑带五段师范，多年来热心于研究跆拳道的历史和技术，透过运学科学实践验证，为融合武术与运动科学而努力。）