销售周记｜价值销售

当今市场竞争激烈，价格战无处不在，但聪明的销售人员都知道，真正赢得顾客的方法，从来都不是斗平，而是价值销售。

顾客真正想要的是什么？

你有否想过，顾客到底想要的是什么呢？会是一则吸引眼球的广告，还是那份实实在在的价值呢？答案不言而喻：所有顾客寻找的，都是「价值」。无论你提供的是产品还是服务，只有令顾客感受到价值，他们才会有意愿付款购买。价值销售正是破解价格战的终极武器，更是销售成功的不二法门。

「增值服务」≠「价值」

许多销售员都明白顾客追求的是价值，因此经常把「增值服务」挂在嘴边。然而，这些所谓的「增值服务」，往往只是顾客预期中的基本条件，例如即日送货、附送小赠品、有现货、全天候客服等。这些并非真正的价值，而是交易的基本条件而已，顾客早已在心理上将这些成本计入价格之中，对购买决策并没有实质影响。

顾客要的是感受到的价值

价值，不只是你认为有用的特质，而是顾客实际感受到的益处。有些电器店会为了拉近与网店的价差，大送赠品，例如卡通杯、行动电源、须刨等，这些小恩小惠对顾客根本毫无意义，反而令他们感觉不够专业，最终仍选择转向网店。

想做到真正的价值销售，关键是把「顾客的感受」放在第一位。即使你所提供的服务再完善，若顾客无法感受到，它就是零价值。因此，与顾客沟通价值的过程十分重要。你需要与顾客达成共识，让他们知道你提供的，正是能解决他们问题的具体方案。

电器铺的启示

有不少顾客明知网店价格较便宜，仍选择到电器铺购买，只因实体店能提供更可靠的售后服务、更安心的体验，以及实时的问题跟进。这些才是顾客所感受到的「价值」，而不是赠品的堆砌。

技术领先 ≠ 客户价值

有一次与一位企业高层交流，他自豪地强调公司每年投资逾亿元于研发，并认为这是品牌的优势。然而从客户的角度来看，他们更关心的是产品是否符合需求，而非背后投入了多少资金。顾客要的不是你的自我满足，而是能实际改善他们现况的方案。

真正的价值来自解决问题

举例说，一位客户正为业绩不稳、顾客流失而烦恼。这时，你若能提供一个有效的策略，帮助他提升顾客忠诚度、稳定收入，这才是他最想要的价值。你对顾客现况的理解，以及帮助他达至理想状态的能力，就是你最大的竞争优势。

价值销售的四大力量

在销售过程中，能提供顾客真正需要的价值极为重要，因为它能：

1. 创造差异化，让你从竞争对手中脱颖而出。
2. 给予顾客购买的理由，而非只看价格。
3. 建立互信关系，让顾客感受到你是为他们设想的合作伙伴。
4. 促进长期合作，即使将来你离开公司，顾客仍愿意与你保持联系。

价值销售，避开红海竞争

许多竞争者只懂得以「帮客户省钱」作为主打策略。但除了省钱外，客户更在乎如何提升生产力、强化团队士气、增强顾客忠诚度，以及增加利润。这些才是他们愿意掏钱的理由。

销售员本身的价值

最后，价值也会体现在你的专业技巧、态度、信念、真诚和道德标准中。如果你轻易对其中任何一项妥协，就难以成为真正成功的业务员。

在销售的世界里，价值才是真正的王牌。与其不断调低价格，不如提升顾客感受到的价值。当你能成为顾客眼中不可替代的价值提供者，那你，已经是赢家。

21/4/2025–27/4/2025