销售周记｜Sales的心魔

不少从事销售工作的朋友，往往在同一岗位做了三年左右便遇到瓶颈，最终选择离职，转到另一家公司继续做Sales。可惜的是，这种情况总是循环重复，每隔两三年就会换一次工作，而且大多只是「水平移动」，到了新公司又要从新人开始。结果，到了四十多岁，仍然是一名「新来的」Sales。

在我数十年的销售生涯中，也多次经历过类似的心理困境，我称之为「Sales的心魔」。

这里所指的主要是B2B销售。与B2C销售不同，B2B的客户以公司或企业为单位，而B2C则针对大众消费者。作为B2B Sales，需要极大的耐心，因为与客户建立合作关系往往要经过无数次的会面和沟通。同时，B2B的销售必须提供针对性的产品或解决方案，才能满足客户需求并成功促成交易。因此，B2B的销售过程通常较为漫长且复杂，涉及的销售技巧也更加多样。

每个Sales刚入职时，对一切充满新鲜感，无论是产品还是公司策略，都抱有很高的期待。他们相信公司的产品是最好的，一定能大卖特卖，迫不及待地想要出call与客户接触。

在第一年的蜜月期，公司会提供充足的培训，上司和同事也会给予悉心指导，客户对新人的态度相对包容，加上目标通常设定较低，因此很容易产生成功的感觉。

然而，进入第二年后，目标提高了，上司的指导减少，客户的要求也越来越高，工作开始变得吃力。

到了第三年，压力进一步加大，销售表现不尽人意，这时「Sales的心魔」便悄然而至。

以下是常见的「心魔」征兆：

• 「唉！客户都不愿见我，拜访再多也没用。」
• 「公司的产品太贵了，完全没有竞争力。」
• 「目标设定得太高，根本不可能达成！」
• 「上司不公平，其他同事的目标都比我低。」
• 「市场环境太差，客户根本不愿意花钱。」

这些负面想法会削弱Sales的斗志，让他们认为自己已经尽力，进一步努力也无济于事。这种思维不断重复，最终陷入受害者模式（Victim Mode），选择逃避成为唯一的选项。

事实上，要破除这种「Sales的心魔」并不困难。根据我的经验，只要不时问自己：「我是否已经做到最好呢？」如果发现还有改进空间，就应立即著手改进，持续进步。唯有如此，才能保持对销售工作的热情，勇于迎接下一个挑战。

对于Sales来说，拥有正面心态至关重要。学会乐在其中，享受过程，才能推动自己不断练习和自我要求。如果你热爱自己的工作，视之为一种乐趣，那工作便如同天堂；但如果觉得业绩压力巨大，工作便如同地狱。

在接下来的「销售周记」中，我会分享一些Sales经常犯的错误，帮助大家认清改善空间，持续学习、持续进步。

如果大家正被「心魔」缠绕著，觉得无路可走，千万不要灰心，其实仍有很多东西可以做的。敬请期待！

20/1/2025 - 26/1/2025