行销策略系列｜公开超强行销手法：「逻辑三明治」的秘密
想要成功的带著客户走过整个购买决定旅程，你就必须在感性与理性中找到一个平衡点，来满足客户这两方面的需求。「逻辑三明治」这个词是由Smart Insights的Bryony Thomas发想的，我们认为这个概念非常有趣，希望也能帮助你进行更有效的行销。
为什么要使用「逻辑三明治」？
每个人的大脑都被分成两边：左脑是理性的，进行逻辑思考与分析，而右脑呢，则是感性的，以创意与直觉为主。无论你是在卖什么东西，或是对象是谁，我们都必须知道，人们主要是被自身的情绪给控制的，即使他们购买的动机可能是理性的，总是会有感性的分子在背后偷偷操纵著。
比如说，公司的经理可能想要增加公司的效率，以公司经营的角度来看，这是一个理性的决定，但是在感性层面，可能因为他希望自己每天回家的时候，都能因为大家效率提升而拥有满足感与成就感，或是当大家效率提升了，他就能早点回家多跟小孩相处。无论如何，人们总会同时有两面的需求，而你的目标就是尽量去满足。
什么是逻辑三明治？
在满足这些需求的时候，我们必须按顺序使用情感→逻辑→情感的行销顺序，而这就是「逻辑三明治」的宗旨。
很多行销人员都会跟你说，你必须找到你的「终极行销讯息」，或是你的「独特销售点」，但其实，根据客户的购买阶段，他们有不同的思考模式，而这些都会影响到你所需要给出的讯息。所以与其说准备一个可以因应各种场合的「终极讯息」，应该套用逻辑三明治的守则，来建立一系列不同的行销讯息。
我们可以看到在购买流程的一开始与结尾，特别是「品牌意识」与「忠诚」的阶段，客户主要用情感面来思考，而在评估与试用阶段，则是偏向逻辑性的思考。
逻辑三明治的应用
我们实际举个例子，带大家看一下究竟如何运用。
假设今天我们是卖洗发精的公司，要怎么规划一系列的广告词呢？
在对方还不知道你的品牌的时候，你的首要任务是要让他们看到你！或许你可以说「你想不想要拥有一头香香的秀发。微风拂来，让头发散发薰衣草的芳香。」在他们对品牌产生意识后，就要激起他们的兴趣，「我们的洗发精使用了天然的元素，不伤头皮」，再来进入客户的评估阶段，这时候，为了要让你的品牌产生公信力，你可以说「我们在虾皮上的评价都是五颗星，连林志玲都是我们的忠实客户呢」，好了，对方被说服了以后，在对方进行试用产品的阶段，你需要做的事给予100%的协助，而当对方成为忠实客户后，最重要的就是给予友好的态度并且持续的展现一致性的品牌形象。
好了，如果是你，要怎么为这家洗发精公司写广告词呢？而针对你自己的品牌或服务，你又要怎么样在不同阶段吸引客户的注意呢？
找到情感逻辑开关
刚刚提到了，唯有在触动了客户情感的那一面后，他们才会开始注意到你所提供的理性的那一面。所以在适当的时机给予适当的销售词，是至关重要的。想像一下，如果客户已经转到了理性那一面，而你却依然在用感性的方式回应，你就占了劣势。
问：有没有其他人在用这个产品？
答：你绝对不会后悔买这个产品。
问：这个产品多少钱？
答：这绝对会改变你的人生！
问：这个产品多久才会到货？
答：到货后你一定爱不释手。
问：这个产品的特性在哪里？
答：你绝对会想要拿出来炫耀。
但同理的，如果你在对方还处与感性的阶段，而你却一股脑儿的推销产品的功能，搬出一堆数据等等，可能完全不会触动他们的心，在购买旅程还没开始以前就宣告结束了。所以在行销过程中，我们必须意识到客户的购买阶段，并拟定相应的行销策略。
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