銷售周記｜價值銷售

當今市場競爭激烈，價格戰無處不在，但聰明的銷售人員都知道，真正贏得顧客的方法，從來都不是鬥平，而是價值銷售。

顧客真正想要的是什麼？

你有否想過，顧客到底想要的是什麼呢？會是一則吸引眼球的廣告，還是那份實實在在的價值呢？答案不言而喻：所有顧客尋找的，都是「價值」。無論你提供的是產品還是服務，只有令顧客感受到價值，他們才會有意願付款購買。價值銷售正是破解價格戰的終極武器，更是銷售成功的不二法門。

「增值服務」≠「價值」

許多銷售員都明白顧客追求的是價值，因此經常把「增值服務」掛在嘴邊。然而，這些所謂的「增值服務」，往往只是顧客預期中的基本條件，例如即日送貨、附送小贈品、有現貨、全天候客服等。這些並非真正的價值，而是交易的基本條件而已，顧客早已在心理上將這些成本計入價格之中，對購買決策並沒有實質影響。

顧客要的是感受到的價值

價值，不只是你認為有用的特質，而是顧客實際感受到的益處。有些電器店會為了拉近與網店的價差，大送贈品，例如卡通杯、行動電源、鬚刨等，這些小恩小惠對顧客根本毫無意義，反而令他們感覺不夠專業，最終仍選擇轉向網店。

想做到真正的價值銷售，關鍵是把「顧客的感受」放在第一位。即使你所提供的服務再完善，若顧客無法感受到，它就是零價值。因此，與顧客溝通價值的過程十分重要。你需要與顧客達成共識，讓他們知道你提供的，正是能解決他們問題的具體方案。

電器鋪的啟示

有不少顧客明知網店價格較便宜，仍選擇到電器鋪購買，只因實體店能提供更可靠的售後服務、更安心的體驗，以及實時的問題跟進。這些才是顧客所感受到的「價值」，而不是贈品的堆砌。

技術領先 ≠ 客戶價值

有一次與一位企業高層交流，他自豪地強調公司每年投資逾億元於研發，並認為這是品牌的優勢。然而從客戶的角度來看，他們更關心的是產品是否符合需求，而非背後投入了多少資金。顧客要的不是你的自我滿足，而是能實際改善他們現況的方案。

真正的價值來自解決問題

舉例說，一位客戶正為業績不穩、顧客流失而煩惱。這時，你若能提供一個有效的策略，幫助他提升顧客忠誠度、穩定收入，這才是他最想要的價值。你對顧客現況的理解，以及幫助他達至理想狀態的能力，就是你最大的競爭優勢。

價值銷售的四大力量

在銷售過程中，能提供顧客真正需要的價值極為重要，因為它能：

1. 創造差異化，讓你從競爭對手中脫穎而出。
2. 給予顧客購買的理由，而非只看價格。
3. 建立互信關係，讓顧客感受到你是為他們設想的合作夥伴。
4. 促進長期合作，即使將來你離開公司，顧客仍願意與你保持聯繫。

價值銷售，避開紅海競爭

許多競爭者只懂得以「幫客戶省錢」作為主打策略。但除了省錢外，客戶更在乎如何提升生產力、強化團隊士氣、增強顧客忠誠度，以及增加利潤。這些才是他們願意掏錢的理由。

銷售員本身的價值

最後，價值也會體現在你的專業技巧、態度、信念、真誠和道德標準中。如果你輕易對其中任何一項妥協，就難以成為真正成功的業務員。

在銷售的世界裡，價值才是真正的王牌。與其不斷調低價格，不如提升顧客感受到的價值。當你能成為顧客眼中不可替代的價值提供者，那你，已經是贏家。

21/4/2025–27/4/2025