銷售周記｜銷售的意義與機遇
根據香港2024年6月的統計數據，全港超過30萬名勞工從事銷售行業，佔整體勞動力的10%。換言之，每十位勞工中便有一人從事銷售工作。其中，約25萬人投身零售市場（B2C），而約5萬人則專注於B2B銷售。
本篇文章將聚焦於B2B銷售領域。相較於B2C，B2B銷售對專業度與耐心的要求更高，因為與客戶建立長期合作關係通常需要經歷多次會面與溝通。此外，B2B銷售必須提供具針對性的產品或解決方案，以滿足客戶的業務需求並成功促成交易。因此，B2B銷售的流程往往較為漫長且複雜，涉及的銷售技巧也更為多樣化。
要在5萬名B2B銷售員中脫穎而出，成為頂尖高手，絕非易事。我們曾探討過三大銷售常見錯誤，包括：不當的溝通方式、消極的銷售心態，以及過度自信帶來的風險。建議各位反思自身是否曾經犯下這些錯誤，並時刻提醒自己改進。值得慶幸的是，超過一半的銷售從業員都會在這些方面有所疏忽，只要我們有所警覺，便能在競爭中領先至少2.5萬人。
然而，要在餘下的2.5萬人中突圍，除了精進銷售技巧，更關鍵的是學會享受銷售工作。今天，我希望與大家分享銷售的真正意義以及成功的核心要素。
從銷售失敗中學習，找出真正的問題
所有銷售員都在尋找提升業績的方法，但現實中，即使全力以赴，仍然可能面臨失敗。有時候，即便充滿信心地推進交易，卻因某個環節出錯而功虧一簣。許多銷售員習慣將失敗歸咎於價格、採購流程、投標結果，或是其他外部因素，然而，真正的關鍵往往在於自身的不足。我們是否正確理解了價值與價格的關係？是否缺乏足夠的銷售技巧？是否無法提供足夠的證據來說服客戶？更重要的是，客戶是否真正信任我們？
無論原因為何，失敗已然發生，但關鍵在於如何從中學習與成長。沒有任何銷售員能夠做到100%成交，但成功者能夠從每一次的失敗中吸取教訓，優化自己的銷售策略。
銷售成交的關鍵：理性 vs 感性
記得剛入行時，我的上司曾問我：「你認為客戶的購買決策是理性還是感性呢？」
當時，我正在推廣醫療設備，毫不猶豫地回答：「這些專業客戶一定是基於理性分析做決定的！」
然而，上司卻告訴我：「所有成交最終都是感性的選擇，你以後會慢慢體會到。」
當時的我半信半疑，堅持以產品規格為核心來推銷。然而，在銷售領域打滾了三十年，經歷過不同產品與市場後，我終於明白這番話的真諦。無論是政府工程、醫院自動化系統、手術儀器，甚至病人使用的醫療設備，儘管這些交易涉及複雜的決策過程與多層審批，最終促成交易的關鍵，依然是「信任」與「感性因素」。
舉個簡單的例子 — — 許多人在購買電視前，會在網上比較各品牌的規格與性價比，最終鎖定一款最具優勢的型號。然而，當朋友隨口一句：「三星的品質比較穩定」，大多數人便會改變決定，選擇三星電視。這正是「信任」的力量，一句話便能勝過所有評測與廣告資訊。
因此，若銷售未能成功，除了技術性錯誤之外，最根本的原因便是 — — 客戶不信任你。
建立客戶信任，而非單純推銷產品
許多銷售員誤以為，只要產品優秀、價格具競爭力，就能促成交易。他們傾向於進行產品功能比較、提供折扣優惠，卻忽略了真正重要的核心 — — 客戶的信任。缺乏信任感的銷售過程，往往流於表面，無法觸動客戶的需求與情感。
真正成功的銷售員，不僅專注於產品，更專注於建立與客戶之間的互信關係。
成功銷售的終極標準：客戶忠誠度
每位銷售員都渴望成功。達成公司設定的業績指標與獲取佣金固然重要，但衡量銷售事業成功與否的最佳標準，應是「客戶忠誠度」。
忠誠的客戶會持續與你合作，他們極少更換供應商，甚至會主動向其他人推薦你的服務與產品。這種信任關係，除了能夠帶來穩定的再購與口碑效應，也能夠轉化為更高的利潤與更強的市場影響力。當你成功建立這種層次的客戶關係時，收入便不再是你的主要擔憂。
成功銷售的五大關鍵要素
綜合多年經驗，我歸納出成功銷售的五大關鍵：
- 尋找你真正熱愛並願意投入的事業。
- 持續學習與精進，成為該領域的頂尖專家。
- 堅定信念，並拒絕任何動搖你的負面影響。
- 每天以積極的心態迎接挑戰，勇於突破「不可能」的界限。
- 願意全力以赴，不只是努力，更要投入所有心力，專注於達成目標。忘記所謂work-life balance，全心全意朝目標努力，每天都是如此。
請記住，成功的關鍵在於目標的堅定與執行力的貫徹。只要擁有正確的心態與方法，每位銷售從業員都能成為業界的佼佼者。未來，我將分享更多提升業績的策略與銷售法則，期望我們能夠共同成長，迎接更廣闊的機遇！
17/2/2025 - 23/2/2025