銷售周記 | 銷售常犯的錯誤（2）：七個令你退縮的心態

許多從事銷售多年的人，常常會感到事業停滯不前。年初設立新目標，努力跑數、見客，每天檢視業績，每週開會檢討，每月向經理報告，季尾衝刺業績，年底結算，一年復一年，日復一日，逐漸喪失了最初的激情，變成一個為佣金而機械運作的「銷售機器」，甚至每天早上醒來都提不起勁去上班。

即使再優秀的業務員，也總有迷惘的時候。作為一名專業的銷售員，最重要的是擁有積極正面的心態。如果陷入退縮的狀態，就算你的產品再有優勢，也會讓你在市場上步步敗退。因此，未雨綢繆，防止這種負面情緒萌芽，是每位業務員必須學習的課題。

以下是導致銷售人員迷失、退縮的七種心態：

1. 懷疑自己是否適合做銷售

你會認為優秀的銷售員是天生的，而不是後天培養的。漸漸覺得自己不夠外向，臉皮不夠厚，所以總是比不上別人。事實上，銷售是一項技能，就像烹飪或會計一樣，沒有人天生就是廚師或會計師。某些人可能較容易掌握銷售技巧，但只要你有正確的態度與努力，任何人都可以成為頂尖的業務員。

2. 埋怨工作量過大，目標過高，時間根本不夠用

時間不足，往往是業務員逃避改變的藉口。他們習慣停留在熟悉、簡單的舒適區，而不願嘗試新的挑戰。但如果你不主動調整，沒有將時間優先分配給高回報的活動，只會繼續維持「事倍功半」的狀態。定期檢視哪些事情真正幫助你進步，哪些只是浪費時間，並依照「重要性」與「緊急程度」來安排優先順序。例如，你可能選擇節省幾分鐘，沒有先調查客戶背景便直接上門拜訪，結果卻在會議中浪費更多時間詢問原本可以事先掌握的資訊。這種無準備的行為不僅影響專業形象，甚至可能讓客戶不願再與你見面。

3. 認為自己對客戶沒有價值，容易被取代

有些業務員不敢主動跟進潛在客戶，害怕自己太過打擾對方。但如果你的銷售方式是盲目發送電子郵件、毫無準備地打電話，或在未了解客戶需求時就急於推銷，那麼這種擔憂確實有道理。然而，如果你秉持「幫助客戶」的心態，就永遠不會讓客戶反感。你的目標是解決客戶的問題，因此你的服務自然能夠符合他們的需求。當你提供真正有價值的資訊與建議，幫助客戶發展業務時，你不僅不會成為令人厭煩的業務員，反而會成為他們的寶貴資源。

4. 不敢與客戶談判，害怕得罪對方

即使參與過多次談判，每當提出更高的要求時，業務員仍然可能感到忐忑，害怕破壞來之不易的客戶關係，甚至導致合作破局。但請記住，成功的談判應該是為雙方創造最佳方案，而非單方面讓步。如果雙方都希望達成互惠互利的協議，就必然要進行合理的討論與讓步。談判不是為了佔便宜，而是為了找到最平衡的合作方式，讓彼此都能從中獲益。

5. 認為自己不夠資格與企業高層對話

許多業務員擔心，企業高層只想與資深的管理層對話，自己沒有足夠的經驗或能力與他們溝通。即便是資深的銷售經理或董事，也可能會有這種擔憂。但克服這種心理障礙至關重要，因為直接與決策者對話，能讓業務員發揮更大價值。如果你希望對企業產生最大的影響，就應該尋找擁有決策權、最迫切需要解決問題的人來溝通。請記住，企業高層本質上也是普通人，與他們交流確實需要不同的策略，但這並不代表你應該感到畏懼。事實上，他們會願意與你交談，正是因為你的專業知識能為他們帶來價值。

6. 認為客戶擁有絕對權力，不能對客戶說「不」

作為業務員，我們的確應該以客戶需求為優先，但這並不代表我們必須對客戶的所有要求唯命是從。如果客戶提出無法實現的要求，請誠實地告訴他們。如果客戶在第一次會面時就要求折扣，請將對話焦點轉移至產品的價值，而非價格。千萬不要為了取悅客戶而犧牲自身利益，你的專業知識應該幫助客戶做出更好的決策，而不是單純順從或減價。

7. 覺得銷售沒有前途，對未來感到絕望

做了多年銷售，卻始終沒有升遷機會，是否代表這條路沒有前景？升職不是上司賞賜的禮物，而是你爭取來的成果。問問自己：你是否真的盡心盡力做好這份工作？是否曾向上司表達過你的職業規劃？是否主動請教過如何才能獲得晉升？如果這些都沒有做，又怎麼能期待別人主動賞識你呢？

銷售人員每天都承受著巨大的業績壓力，除了要面對客戶的冷漠與拒絕，還得接受上司的數字要求。這份工作確實充滿挑戰，難免會有迷茫或想要放棄的時候。然而，轉行並不是解決問題的方法，只會讓你離成功越來越遠。

正確的做法，是調整心態，迎接壓力與挑戰，讓自己成長。當然，改變並不容易，但當你克服這些心理障礙後，你將變得更加自信，勇往直前，走得更遠！

27/1/2025–2/2/2025