銷售周記｜銷售常犯的錯誤（1）：七不講
許多銷售員時常抱怨客戶拒絕見面，並以各種藉口推辭。這些銷售員面對上司不斷的催促，要他們增加客戶拜訪次數，但卻屢遭客戶拒絕，陷入兩難境地。他們試圖直接到客戶的工作場所造訪，但多次碰壁後，士氣低落，甚至最終選擇放棄。
為什麼客戶不願見你呢？
在探討問題之前，我們需要先了解客戶拒絕見面的原因。每個人參加講座或商務會議時，都期望能獲得相應的價值回報。同樣地，當客戶被銷售員邀約，對方期待的也是一次有意義的互動。如果第一次見面讓客戶感覺浪費時間，他們自然不會再願意給予機會。
七句話，讓客戶避而遠之
以下是常見讓客戶感到不舒服的「七不講」，希望各位銷售員加以警惕，避免誤踩地雷：
- 「幫幫手」
客戶並非慈善家，沒有義務幫助你完成業績。如果銷售員為了求助，不停拍馬屁，老闆前老闆後來取悅客戶，反而容易令人反感。尤其那些只在月底出現、為追業績而造訪的銷售員，更會讓人覺得功利且不可信。 - 「我們要怎樣才能做成這筆生意呢？」
這是一個非常不專業的提問。首先，萬一你無法滿足客戶所說的需求，如何成交呢？其次，客戶可能並不清楚自己真正需要什麼，才會向你徵詢建議。作為專業人士，你應該引導客戶，而非反問對方該如何成事。 - 發放負面資訊
不要說競爭對手的壞話，也不要抱怨公司內部問題或他人的不是。客戶希望聽到正面的資訊，而非成為你的情緒垃圾桶。負面言論只會削弱你的專業形象，這些話留待跟朋友在酒吧中暢談吧！ - 無意義的閒談或空泛提問
避免過多無價值的客套話或口頭禪，例如「你知啦」、「坦白說」、「係囉」、「就係咁囉」、「好話唔好聽」、「咪話我話喇」、「計我話呢」、「話時話」等。這些語言會讓對話變得空洞，甚至顯得不專業。我曾遇過一位銷售員，每句話都以「你知啦」開頭，未等對方回應便自說自話「就係咁囉」，讓人倍感厭煩。我真的想對他說：「其實我唔知」和「唔係咁囉」！ - 自我中心的提問
問問題時，請關注客戶需求。例如，面對購買電鑽的顧客，直接問他「想要什麼電鑽」並無意義，應該進一步了解對方的使用場景：是鑽什麼孔？需要多深、多大？透過詢問需求展現你的專業性。顧客都期待你了解他們的需求，而不只是關心你自己的東西。有些公司為了速銷某類產品，會設立特別奬金。很多銷售都會向跟自己稔熟顧客埋手，為了取得奬金而忽略了客戶的真正需要，破壞忠誠客戶對你的信任。忠誠客戶越來越少，最終只會埋怨：「生意越嚟越難做！」。如果產品無法滿足客戶需求，誠實告知對方，雖可能失去這筆交易，但能贏得信任。 - 「這是公司的政策」
不知什麼時候開始，Sales很喜歡對客戶說這句話，將一切責任推到公司頭上。上至價錢問題，簡單到送貨時間，都用上這個「萬能key」。其實，沒有比這句說話更能破壞彼此的信任，如果每件事都關乎公司政策的話，客戶為何花時間跟你談下去呢？你公司有政策，難道客戶公司沒有政策嗎？最終客戶唯有找一間「公司政策」可以滿足他們的公司合作吧！ - 「但是」
無論客戶跟你談得多麼投契，或者你將產品介紹得如何字字鏗鏘，一句「但是」就會推翻之前的讚賞，否定了之前的討論，將氣氛180度急轉。很多銷售都喜歡先讚賞和認同客戶的意見，接著用「但是」去道出自己的觀點。例如，「陳總的意見很有道理，但是我覺得⋯⋯」，聽在陳總耳中即是你完全否定了他的意見啊！我們可以稍作修改為「陳總的意見很有道理，同埋我覺得⋯⋯」。將「但是」刪除後，感覺瞬間變得友善。
銷售的持續進步
回顧這七個容易踩地雷的話題，大家是否也曾經犯過類似錯誤呢？有則改之，無則加勉。銷售是一條不斷學習、持續進步的專業道路，只有精進自我，才能贏得客戶的信任與長期合作。敬請期待下一篇分享！
27/1/2025 - 2/2/2025
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