销售周记 | 销售常犯的错误（2）：七个令你退缩的心态

许多从事销售多年的人，常常会感到事业停滞不前。年初设立新目标，努力跑数、见客，每天检视业绩，每周开会检讨，每月向经理报告，季尾冲刺业绩，年底结算，一年复一年，日复一日，逐渐丧失了最初的激情，变成一个为佣金而机械运作的「销售机器」，甚至每天早上醒来都提不起劲去上班。

即使再优秀的业务员，也总有迷惘的时候。作为一名专业的销售员，最重要的是拥有积极正面的心态。如果陷入退缩的状态，就算你的产品再有优势，也会让你在市场上步步败退。因此，未雨绸缪，防止这种负面情绪萌芽，是每位业务员必须学习的课题。

以下是导致销售人员迷失、退缩的七种心态：

1. 怀疑自己是否适合做销售

你会认为优秀的销售员是天生的，而不是后天培养的。渐渐觉得自己不够外向，脸皮不够厚，所以总是比不上别人。事实上，销售是一项技能，就像烹饪或会计一样，没有人天生就是厨师或会计师。某些人可能较容易掌握销售技巧，但只要你有正确的态度与努力，任何人都可以成为顶尖的业务员。

2. 埋怨工作量过大，目标过高，时间根本不够用

时间不足，往往是业务员逃避改变的借口。他们习惯停留在熟悉、简单的舒适区，而不愿尝试新的挑战。但如果你不主动调整，没有将时间优先分配给高回报的活动，只会继续维持「事倍功半」的状态。定期检视哪些事情真正帮助你进步，哪些只是浪费时间，并依照「重要性」与「紧急程度」来安排优先顺序。例如，你可能选择节省几分钟，没有先调查客户背景便直接上门拜访，结果却在会议中浪费更多时间询问原本可以事先掌握的资讯。这种无准备的行为不仅影响专业形象，甚至可能让客户不愿再与你见面。

3. 认为自己对客户没有价值，容易被取代

有些业务员不敢主动跟进潜在客户，害怕自己太过打扰对方。但如果你的销售方式是盲目发送电子邮件、毫无准备地打电话，或在未了解客户需求时就急于推销，那么这种担忧确实有道理。然而，如果你秉持「帮助客户」的心态，就永远不会让客户反感。你的目标是解决客户的问题，因此你的服务自然能够符合他们的需求。当你提供真正有价值的资讯与建议，帮助客户发展业务时，你不仅不会成为令人厌烦的业务员，反而会成为他们的宝贵资源。

4. 不敢与客户谈判，害怕得罪对方

即使参与过多次谈判，每当提出更高的要求时，业务员仍然可能感到忐忑，害怕破坏来之不易的客户关系，甚至导致合作破局。但请记住，成功的谈判应该是为双方创造最佳方案，而非单方面让步。如果双方都希望达成互惠互利的协议，就必然要进行合理的讨论与让步。谈判不是为了占便宜，而是为了找到最平衡的合作方式，让彼此都能从中获益。

5. 认为自己不够资格与企业高层对话

许多业务员担心，企业高层只想与资深的管理层对话，自己没有足够的经验或能力与他们沟通。即便是资深的销售经理或董事，也可能会有这种担忧。但克服这种心理障碍至关重要，因为直接与决策者对话，能让业务员发挥更大价值。如果你希望对企业产生最大的影响，就应该寻找拥有决策权、最迫切需要解决问题的人来沟通。请记住，企业高层本质上也是普通人，与他们交流确实需要不同的策略，但这并不代表你应该感到畏惧。事实上，他们会愿意与你交谈，正是因为你的专业知识能为他们带来价值。

6. 认为客户拥有绝对权力，不能对客户说「不」

作为业务员，我们的确应该以客户需求为优先，但这并不代表我们必须对客户的所有要求唯命是从。如果客户提出无法实现的要求，请诚实地告诉他们。如果客户在第一次会面时就要求折扣，请将对话焦点转移至产品的价值，而非价格。千万不要为了取悦客户而牺牲自身利益，你的专业知识应该帮助客户做出更好的决策，而不是单纯顺从或减价。

7. 觉得销售没有前途，对未来感到绝望

做了多年销售，却始终没有升迁机会，是否代表这条路没有前景？升职不是上司赏赐的礼物，而是你争取来的成果。问问自己：你是否真的尽心尽力做好这份工作？是否曾向上司表达过你的职业规划？是否主动请教过如何才能获得晋升？如果这些都没有做，又怎么能期待别人主动赏识你呢？

销售人员每天都承受著巨大的业绩压力，除了要面对客户的冷漠与拒绝，还得接受上司的数字要求。这份工作确实充满挑战，难免会有迷茫或想要放弃的时候。然而，转行并不是解决问题的方法，只会让你离成功越来越远。

正确的做法，是调整心态，迎接压力与挑战，让自己成长。当然，改变并不容易，但当你克服这些心理障碍后，你将变得更加自信，勇往直前，走得更远！

27/1/2025–2/2/2025