谈判技巧系列｜谈判前的100%准备战术！知己知彼百战百胜 | HoliBear哈利熊

谈判是令很多人都害怕的一件事，但是却是在生活中常常会运用到的技能。在谈判协商之前，该注意些什么，做好什么样的谈判心理准备呢？2020年又有什么新的谈判技巧可以学习的呢？

设定协商停损点

在你谈判之前，最重要的事情就是设定你停损点，让你拒绝继续谈判的点。如果你是买家，你就该设定最高愿意付的价格，如果你是卖家，你就该设定你低应该卖的价格。任何超出这个设定范围的价格，你就该停止交易、放弃交易。

设定停损点在谈判中是非常重要的，它奠定了你的整个谈判力量的基础，让你知道你有一个离开的选项。

设想你想要规划一个梦想的度假旅程，你预期最高付款金额是15万。但当你询问旅行社后，你发现你的行程需要花费到20万，最后你终于和旅行社谈到15万5千元便能订下行程。这时候，你是否要同意这个金额呢？

研究发现，大部分的人都会选择同意。

但是谈判大师克里斯．克罗福（Chris Croft）却告诉你你不该接受。他说明拒绝交易背后的两个原因：

逻辑上来说，你不该付出高出其价值的金额去购买一个产品或服务，或是以比价值更低的金额卖出。
停损点应该是你严格遵守的底线。但前提是这个停损点必须是你花时间研究、衡量、最终设下的底线。这是一个你对自己的保证，当你设下后，你就应该严格遵守。克里斯建议可以将这个金额用白纸黑字写下，不断提醒自己。他认为当你严格遵守了你的承诺，在对方跨越底线后停止交易，可以帮助你在往后的谈判协商中你会更有信心与力量。

在你进入谈判程序之前，有两个数字是最重要的：你的底线以及出价。

设定谈判底线是重要的技巧，你应该最先设定好这个数字，你的最低限度接受范围，当然这个底线的数字是绝对不能让另一方知道的。

出价则是谈判中第二重要的数字，是你最初开出的价码，这个数字会根据市场价格而订定。

如果你是卖家，你的底线应该是你所能接受卖出最低的价格。而出价则必须比底线高，这样才有谈判协商的空间。买家则反之亦然。

大部分人都会忘记的一件事是谈判不只跟「钱」有关系。事实上，你应该去著重于那些「与钱无关的筹码」，这可能包括交货期限、付款期限、加值服务等等。有一些东西甚至比价格的调整来的更具吸引力。

如果谈判只是价格上的调整，那么当价格高了，一方受惠，另一方一定是损失。但是如果我们著重于那些「与钱无关」的事务上，就可以创造双赢的局面，因为往往双方对这些东西认定的价值会有所不同。

往往在签订一个合约的同时，我们会发现忽视掉了一些重要的条件，比如说付款日期或是上课地点等等。当你做好了事前准备，你就可以避免这种状况。

往往，当你能够给予他们这些与钱无关的附加优惠条件时，对方更愿意在价格上做出让步。
如果你是一个健身房的业者，你希望对方缴纳一个月1000的月费，但是对方觉得太贵了。这时候，你可以送他一年三堂免费的健身课程以附加服务。

当你拥有这些可以交易的筹码后，你在整个谈判中就会显得更游刃有余。与其让对方不断向你砍价或是坚持高价出售，你可以提出替代方案。「好吧！如果你执意这个价格的话，那么可否给我额外的XXX。」

在对方砍价的时候，你可以提出替代的筹码，让他们的焦点从单纯的价格转移到无价的加值筹码上。

如果你们单纯在价格上谈判，而最终谈成的价格与开价中有很大的落差，那么对方很容易会觉得你是不是最初在「坑」他们。但是，当你给出这些难以计算价值的附加价值后，他们会对整笔交易更满意。

所以在谈判之前，你必须好好问自己这四个问题：

谈判的时候，我们常常只会注意到自己的压力与弱点，却忘记了对方也有对方的顾虑。

比如说，小陈与西卡是新婚夫妻，在买房子。

西卡在看了很多间房子后，终于找到一间不错的，符合所有标准的房子。而她知道小陈也非常喜欢这栋房子。她只想到现在还得跟小陈的爸爸妈妈住在一起，恨不得赶快搬出去。

但是这些因素都会为你带来压力，让你在谈判中显得弱势。

你不知道的是，其实谈判的另一方，安迪，也有许多他的压力。

安迪一直很想卖这个房子，因为出价太高，这个房子在市场上已经滞留很久了，而且这里离他的新公司非常的远，每天通勤的时间都非常长，他迫不及待赶快卖出呢。

所以在谈判以前，西卡必须好好的想想，做出一个清单，对方可能碰到的问题。这些不仅仅能成为你谈判的筹码，也可以让你在谈判中更占上风。

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