谈判技巧系列｜谈判大师艾得．布朗多：2020年谈判成功的十大技巧
在现今充满变动的商业背景下，谈判能力已然成为决定成败的关键。美国谈判专家艾德．布朗多（Ed Brodow）重新检视、更新了他的十大谈判技巧！赶快来看看成为谈判协商大师吧。
一、别害怕寻求你想要的
成功的谈判者是有主见的，他们会试图挑战所有事情，因为他们知道所有事情都是有协商空间的。艾德．布朗多称之为「谈判意识」，这个谈判意识是区分谈判者与世界上其他人的关键。
拥有主见代表主动寻求你所想要的，拒绝把「不」当成答案。练习不带焦虑与气愤的表达你的情绪，用不那么充满威胁性的手法告诉他人你所想要的，练习「我」的陈述。
比如说，与其说「你不该那么做」，不如说「你那么做，我感觉不舒服」。
你必须了解拥有「主见」（Assertive）与具有「攻击性」（Aggressive）的差别。当你在对他人利益表示尊重的同时顾虑到自己的利益时，你是有主见的。当你忽视了他人的利益而只在乎自己的利益时，你是具有攻击性的，或是挑衅的。拥有主见是培养谈判意识中的一环。
「挑战」意味著不以表面的价值来接受事物，意味著为你自己著想。你必须建立自己的思路，而非一昧的相信你所听到的事情。实务上来说，这说明著你有权利去质疑新车的价格，这也说明著你有义务去质疑你在新闻媒体、报章杂志上所看到的所有事物。如果你没有挑战对方立场合理性的意愿与能力，那么就无法进行协商。
二、闭上你的嘴巴，好好聆听
无论是好的谈判者或是咨商师，你会发现他们提出具有探索性的问题，然后就不再说话了。沟通是如此，谈判也是如此，对方会告诉你所有你需要知道的资讯，你只需要好好聆听。
只要我们学会好好的聆听，其实许多冲突都是可以解决的，只是聆听已成为一种被遗忘的沟通艺术，我们都忙著确保对方听到我们想说的，而忘记去听听对方想说的。
只要遵循著70/30原则，花70%的时间聆听，30%的时间讲话，你就能成为一个不错的聆听者。试著鼓励对方讲话，问一些不能用「是」、「不是」来回答的开放式问题。
三、好好做功课
这是谈判高手的基本功。他们会在协商以前搜集非常多资讯，他们会去了解：对方的需求是什么？他们的压力是什么？他们的选择有哪些？做功课对一个成功的谈判来说是至关重要的。在没有清楚的了解到对方的整体状态前，你是没有办法做出精准的判断的。当你拥有对方越多资讯的时候，你在谈判的时候就越有力。
四、做好随时可以放弃协商的准备
艾德称之为「布罗德定律」（Brodow’s Law），换句话说，如果你没有别的选择，千万不要谈判。如果你需要大大的仰赖一场谈判的正面成果，那么你就失去了说「不」的能力。当你告诉自己「如果对方没有做出一个让我满意的协商时，我就会放弃交易」时，对方就会愿意妥协。
艾德常常收到客户的询问：「Ed，如果你只告诉我一件跟谈判有关的事情，你会说什么？」
艾德的答案总是：「做好放弃交易的准备。（Always be willing to walk away. ）」
记住，这并不是建议你要放弃交易，而是当你完全没有把放弃交易这个选项一起考量的话，你就会屈就于对方所提出的要求。当你不表现绝望，当你了解到你有除了跟对方交易外的别的选项时，对方是会感受到你的内在力量的。
五、不要匆匆行事
拥有耐心或许是一件难事，我们总是希望事情赶快结束。但是，当你匆匆行事之时，你会更容易犯下错误，更容易花费不必要的钱。在时间上有弹性的那一方在谈判中通常是比较受益的。当你表现的从容而对方表现的急躁的时候，他们就会开始相信你对于完成这笔交易是没有压力的，他们就会让步，希望你同意交易。
六、设定高目标，期待最好的结果
好的谈判家都是乐观主义者。如果你期望更多，那么你就会得到越多。一个达成高成果的有效策略是从极端开头。卖家应该开比实际想要收到的高，而买家则应该以他们所准备付出的价格更低的数字来开价。设定高目标的人，在谈判中通常表现较好。而设定低目标的人，通常会得到比较不满意的成果。
七、专注于另一方的压力点，而非我方的
我们习惯于把重心放在自己的压力点，在我们为什么要做成这笔交易。这就相似于别人家的后院比较绿的道理，如果你也掉进了这个陷阱，你就是在与自己作对，让另一方显的更有气势。当你专注在自己的限制与短处时，你就会忽略整个大方向。
所以成功的谈判家会问自己「对方在这场谈判中的压力点是什么？」当你了解到对方的破绽与弱点的时候，你就在谈判中更强大。即使对方看似老神在在、从容不迫，他们也一定有他们的疑虑。你的工作就是把这些问题点找出来，然后找出能够将对方的压力转为你谈判筹码的方式。
八、告诉对方你如何满足他们的需求
好的谈判家都会从双方的角度去看待事情。每个人看待事情的角度都不一样，所以如果你能够以对方的角度去看待这笔交易，你已经领先他人一步了。与其试著要在谈判中胜出，不如试著了解对方的需求，并找出可以满足他们需求的方法。
艾得表示，他的谈判哲学是建立在「一只手洗另一只手（One Hand washes the other）」上的，意指要互相帮忙，如果你帮助对方满足他们的需求，他们会更愿意来满足你的需求。但这不代表你必须对对方的需求百依百顺，让对方满意代表著是满足他们的基本利益，而非他们的所有的期望。别把基本利益与期望给混淆了，期望是他们表明他们所想要的东西，而基本利益则是他们真正需要得到的东西。
九、不要在没有拿到任何回馈之下给任何东西
单方面的让步是自我毁灭的，当你给出些什么的时候，应该也要得到些回馈。记得在谈判的时候，要绑一条绳子「如果你做了XXX，我就做XXX。」不然，你只是在告诉对方你还可以做出更多让步，那么他们的胃口就会越来越大，会希望你牺牲更多来满足他们的新期望值。但是如果你的让步是他们付出所「换」来的，他们就会对协商结果更容易满足。
十、不要将对方的行为放在心上
往往，谈判会失败因为一方或是多方被交易以外的其他个人因素给牵绊住。成功的谈判家会专注于解决问题，也就是「我们如何在尊重彼此的立场下找出最大公因数」，而非专注于对方的性格上，或是一些与交易本身无关的事情上。如果其中一方非常的无理或是难以协商，试图去理解他们的行为，不要将其往心里去，专注在真正重要的事情上。
只要有以上这些几本的谈判观念，相信你在谈判协商的过程中会有更多优势。如果你想了解更多谈判相关知识，非常推荐《Negotiation Boot Camp》这本书。
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