銷售周記｜SOLAR溝通技巧（子女篇）(1)：Segmentation
銷售技巧其實是一門溝通的學問。很多人以為口齒伶俐、說話圓滑就是成功的銷售，甚至有些銷售從業員認為只要懂得介紹產品便是成功的銷售員，尤其是售賣專業產品的銷售員，他們自以為只要對產品功能熟悉，便可以做成生意。這類人一般不會花時間去學習銷售技巧，而當產品或行業式微時，最終便只有被淘汰的命運。
在Segmentation這一課中，我們要先學習了解自己和孩子的性格，再找出子女的需要。坊間有很多性格分析的理論和工具，包括MBTI 16型人格分類、九型人格學（Enneagram)、QP07 五型人格分析等，但我認為DISC性格分析比較實際，因為它不用做一大堆問卷作仔細分析，且易學易明。
DISC性格分析是由美國心理學家威廉‧馬斯頓（William Moulton Marston）所創建，是透過情緒及行為模式衍生出來的測評工具。它將性格分為兩個維度：(1) 人際導向（People Oriented）和事務導向（Task Oriented）的水平維度；(2) 主動程度（Outgoing）和內向程度（Reserved）的垂直維度。根據以上四個面向的比重，DISC代表了四種個性風格：掌控型（Dominant）、影響型（Influence）、穩健型（Steady）及分析型（Compliance）。這些特質會影響個人的思維、喜好和行為。
首先，我們需要了解自己屬於哪一種性格。如果不太清楚，可以做一個簡單的測試：DISC性格測試工具
分析子女的性格特質，對症下藥
當我們知道自己和孩子的性格屬性後，就可以因材施教。例如：
- 如果子女屬於C型，而父母屬於I型，父母總想不停訓話，結果C型的孩子只會覺得囉嗦，聽不入耳。
- 如果子女屬於S型，而父母屬於D型，父母過於強勢，孩子則會感覺被迫服從且不被關心。
以上都是經常發生的例子。所以，我們需要避免以自己的「自然屬性」跟子女溝通，而應以子女的屬性調整方式，這樣才會更有效。
以下是針對DISC不同性格孩子的溝通方法：
掌控型 (Dominant)：代表動物是獅子，重視結果、喜歡挑戰，性格積極但霸氣強勢。
- 優點：有意志力、目標導向、有行動力。
- 缺點：霸道、暴躁、好辯。
- 溝通技巧：說重點，切忌囉嗦。
影響型 (Influence)：代表動物是猴子，重視感覺、喜歡熱鬧，性格活潑樂觀但搖擺不定。
- 優點：熱情、愛互動、態度正向。
- 缺點：逃避、搖擺、貪玩。
- 溝通技巧：多加關懷鼓勵，動之以情。
穩健型 (Steady)：代表動物是小狗，重視過程、喜歡安穩，性格內斂耐心但有時懦弱被動。
- 優點：包容、有愛心、有耐心。
- 缺點：依賴、固執。
- 溝通技巧：偶爾用堅定語氣表達立場。
分析型 (Compliance)：代表動物是貓頭鷹，重視事實、喜歡獨處，性格冷靜仔細但行動力不足。
- 優點：冷靜、嚴謹。
- 缺點：猜疑、悲觀。
- 溝通技巧：以理據服人，詳細分析。
學會提問：了解子女真正的需要
溝通的目的是了解孩子的需要。這與銷售工作有些相似，很多失敗的銷售員都會自說自話口若懸河地推銷產品，沒有機會讓顧客表達，忽略了解客戶的需求；同樣，許多父母與子女的對話中，九成時間是父母在說話，子女只回答「是」或「知道」，令父母無法真正了解孩子的想法和需要。
溝通是一個雙向過程。父母應與孩子的對話比例保持在3比7，讓孩子多說話，父母才有機會更深入了解。
針對性格內向的孩子，我們可以嘗試運用問問題的技巧。問題可以分為兩種：
- 封閉式問題（close-ended question）：有限制答案的問句。例如「你今天吃早餐了嗎？」、「你有沒有功課呀？」這類問題答案只有「是」或「否」，無法了解孩子的真正想法。
- 開放式問題（open-ended question）：以「What, Why, When, Where, How」開頭，例如：「你今天早餐吃了什麼呢？」、「為什麼今天沒有功課呢？」這樣可以從孩子的回答中得到更多資訊。
為進一步挖掘孩子的需要，可以使用「5 Whys」方法。例如：
- 問題1：為什麼今天沒有功課呢？
- 答：因為科學老師請病假，沒有布置作業。其他功課下星期一才交。
- 問題2：那麼下星期要交什麼功課呢？
- 答：數學和英文。
- 問題3：功課內容關於什麼呢？
- 答：數學有一份關於圓形面積的工作紙要完成，不過很容易。但英文科要寫一篇500字關於莎士比亞《李爾王》的分析，有些難度。
- 問題4：為什麼你覺得有難度呢？
- 答：因為我不是十分了解當中的人物性格。沒有足夠時間看完整本書。
- 問題5：我有什麼可以幫到你呢？
這種方法不僅幫助父母了解孩子的需要，更能啟發孩子思考，讓他們自己找到解決方案，自己遊說自己，隨著正確的軌跡成長。
結語
透過了解DISC性格分析、掌握有效溝通技巧和提問方法，父母可以與孩子建立更良好的互動關係。下一堂，我們將探討如何找到合適的機會 (opportunity)，幫助子女成長和發展。
10/12/2024–22/12/2024