书评-《极限销售》：从底层逻辑到自我实现，我们以为的销售其实不只是卖东西
极限销售：4招赢得信任，不要想著卖东西，就能缔造无限商机
作者： 谢文宪
出版社：天下文化
出版日：2025/04/25
销售的底层逻辑是什么
「底层逻辑」是一件事情最根本的规则和原理，在阅读《极限销售》之前，我们可曾想过「销售」的底层逻辑为何？是无论什么东西都能卖得出去？还是面对不同的客群提供不同的商品呢？
销售就是做人。
本书引用商管经典《朋友与敌人》中的概念，销售是「能干」与「温暖」，不消多说，前者代表的是专业能力的展现，销售员势必要懂自己销售的商品。然而，后者代表的并非是一味的推销自己的想法或商品，而是站在他人的角度思考并帮助解决对方的问题。换言之，超级销售员在意的不只是销售，而是一场更长远的信任关系，每一场销售都不是单一事件，是一场无限的赛局，只要保持真诚、建立信任，没有销不出的商品，只是还未到时机。
虽然概念说得简单，但本书不仅于此，作者以30多年的职场经验分享的销售哲学，不只是陈述理论，更有许多身体力行、实际运用的方法与实例分享。
建立信任关系的4步骤
《极限销售》以四个建立信任的步骤，化繁为简的介绍作者的销售心法，分别为：Step1 建立销售思维、Step 2 运用专业、Step 3 展现温暖、Step 4 产生影响力。以思维来说，销售的本质就是对人的沟通，因此，首要的重点就是了解人性以及做决策的动机，亦如书中提到最终决定购买者跟使用商品者会有不同的考量，以及人们在决策时，「系统一」(直觉反应)、「系统二」(需要精细思考)如何影响买家思考，作者拿过去房仲的经验举例，每次看房时的门庭若市，就是为了创造房屋热销的情境想像。
再者，专业与温暖的展现，让这场卖家与买家的沟通变成更深刻地交流，我喜欢书中的一段话：用理论去解释现象，而不是用现象去解释现象。作者提到当有人看见销售官军在下雨天谈生意，就以为天气差时谈生意能成交，却没看懂对方在之前就已建立「风雨无阻」的信任，贸然的约雨天拜访，反而可能是让不熟的客户添麻烦。在这个可以轻易在社群平台曝光自己、建立「人设」的时代，要如何让自己表里如一，展现真诚与一致性，那也就是最后的一步「产生影响力」。
作者34年的职涯里，有著令人眼花撩乱的工作经历，不仅担任过销售员、讲师，也出过不少书、录制过Podcast，这些彼此不相同却又似乎有关联的经验，正是影响力的累积，当客户感受到你真诚的对待、热心的帮助，也会愿意分享更多的机会，我们常认为成功的销售员是因为认识许多有钱的客户，但却时常没注意到这些人脉能够养成，是因为对方「记得你是怎样的人」，诚如作者分享自己的演讲方式、穿著打扮，以及对于专业的倾心投入，自然而然会吸引到认同这套逻辑的学员、客户、以及朋友加入。
本书阅读至此，你会发现作者的《极限销售》讲的是远远大于销售的思维模型。
《极限销售》谈的不只是卖东西
作者在他如何帮一位学员找到自己的「人设」时提到，要找一个属于个人特色的东西，它可以是很小众的市场，但一定要热爱它，这样就能发展成专属的影响力，这个从利基市场建立信任感的过程，其实跟如何透过SEO(搜寻引擎优化)来让自己的网站被Google推荐的概念不谋而合。若要让系统认定你的内容是具有可信度的，你就必须用心的经营自己感兴趣的事，而不是单纯塞进一堆热门关键字来吸引浏览者点击进来，用欺骗换来的关注最终会被戳破。
《极限销售》一书可贵之处，在于它分享了许多例如：「开发装老、销售装小」、「选三哲学」等销售技巧的同时，却没有教读者「骗」，作者也很诚恳地告诉我们，这仅是在与客户谈生意时如何让对方感到安心或透过有限选择让对方更容易做决策的秘诀，这让我想到亚马逊创办人贝佐斯的《创造与漫想》：聪明是一种天赋，而善良是一种选择。
作者的销售是经验的累积或也说成是一种天赋，但驱动《极限销售》里每一个成功案例的动力，也是善良，因为，只有真诚的分享，才是双赢的合作关系，这是分享、是与人的沟通和交流，也是作者口中的荣誉勋章，销售，不只是卖东西。
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