書評-《極限銷售》：從底層邏輯到自我實現，我們以為的銷售其實不只是賣東西
極限銷售：4招贏得信任，不要想著賣東西，就能締造無限商機
作者： 謝文憲
出版社：天下文化
出版日：2025/04/25
銷售的底層邏輯是什麼
「底層邏輯」是一件事情最根本的規則和原理，在閱讀《極限銷售》之前，我們可曾想過「銷售」的底層邏輯爲何？是無論什麼東西都能賣得出去？還是面對不同的客群提供不同的商品呢？
銷售就是做人。
本書引用商管經典《朋友與敵人》中的概念，銷售是「能幹」與「溫暖」，不消多說，前者代表的是專業能力的展現，銷售員勢必要懂自己銷售的商品。然而，後者代表的並非是一味的推銷自己的想法或商品，而是站在他人的角度思考並幫助解決對方的問題。換言之，超級銷售員在意的不只是銷售，而是一場更長遠的信任關係，每一場銷售都不是單一事件，是一場無限的賽局，只要保持真誠、建立信任，沒有銷不出的商品，只是還未到時機。
雖然概念說得簡單，但本書不僅於此，作者以30多年的職場經驗分享的銷售哲學，不只是陳述理論，更有許多身體力行、實際運用的方法與實例分享。
建立信任關係的4步驟
《極限銷售》以四個建立信任的步驟，化繁為簡的介紹作者的銷售心法，分別為：Step1 建立銷售思維、Step 2 運用專業、Step 3 展現溫暖、Step 4 產生影響力。以思維來說，銷售的本質就是對人的溝通，因此，首要的重點就是了解人性以及做決策的動機，亦如書中提到最終決定購買者跟使用商品者會有不同的考量，以及人們在決策時，「系統一」(直覺反應)、「系統二」(需要精細思考)如何影響買家思考，作者拿過去房仲的經驗舉例，每次看房時的門庭若市，就是為了創造房屋熱銷的情境想像。
再者，專業與溫暖的展現，讓這場賣家與買家的溝通變成更深刻地交流，我喜歡書中的一段話：用理論去解釋現象，而不是用現象去解釋現象。作者提到當有人看見銷售官軍在下雨天談生意，就以為天氣差時談生意能成交，卻沒看懂對方在之前就已建立「風雨無阻」的信任，貿然的約雨天拜訪，反而可能是讓不熟的客戶添麻煩。在這個可以輕易在社群平台曝光自己、建立「人設」的時代，要如何讓自己表裡如一，展現真誠與一致性，那也就是最後的一步「產生影響力」。
作者34年的職涯裡，有著令人眼花撩亂的工作經歷，不僅擔任過銷售員、講師，也出過不少書、錄製過Podcast，這些彼此不相同卻又似乎有關聯的經驗，正是影響力的累積，當客戶感受到你真誠的對待、熱心的幫助，也會願意分享更多的機會，我們常認為成功的銷售員是因為認識許多有錢的客戶，但卻時常沒注意到這些人脈能夠養成，是因為對方「記得你是怎樣的人」，誠如作者分享自己的演講方式、穿著打扮，以及對於專業的傾心投入，自然而然會吸引到認同這套邏輯的學員、客戶、以及朋友加入。
本書閱讀至此，你會發現作者的《極限銷售》講的是遠遠大於銷售的思維模型。
《極限銷售》談的不只是賣東西
作者在他如何幫一位學員找到自己的「人設」時提到，要找一個屬於個人特色的東西，它可以是很小眾的市場，但一定要熱愛它，這樣就能發展成專屬的影響力，這個從利基市場建立信任感的過程，其實跟如何透過SEO(搜尋引擎優化)來讓自己的網站被Google推薦的概念不謀而合。若要讓系統認定你的內容是具有可信度的，你就必須用心的經營自己感興趣的事，而不是單純塞進一堆熱門關鍵字來吸引瀏覽者點擊進來，用欺騙換來的關注最終會被戳破。
《極限銷售》一書可貴之處，在於它分享了許多例如：「開發裝老、銷售裝小」、「選三哲學」等銷售技巧的同時，卻沒有教讀者「騙」，作者也很誠懇地告訴我們，這僅是在與客戶談生意時如何讓對方感到安心或透過有限選擇讓對方更容易做決策的秘訣，這讓我想到亞馬遜創辦人貝佐斯的《創造與漫想》：聰明是一種天賦，而善良是一種選擇。
作者的銷售是經驗的累積或也說成是一種天賦，但驅動《極限銷售》裡每一個成功案例的動力，也是善良，因為，只有真誠的分享，才是雙贏的合作關係，這是分享、是與人的溝通和交流，也是作者口中的榮譽勳章，銷售，不只是賣東西。
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