销售周记 | SOLAR沟通技巧 （子女篇）(2)：Opportunity

在销售过程中，能够捕捉客户的购买讯号（buying signal）是致胜的关键。同样地，在与子女沟通时，能够掌握他们愿意分享、寻求意见的瞬间，就成为了亲子关系的重要契机。

要有效地管教子女，我们首先要清楚最终的目标：什么才是孩子长大后最重要的技能？根据美国21世纪技能学习联盟P21（Partnership for 21st Century Skills），本世纪最需要学习的四大能力包括：

1. Critical Thinking — 批判性思维
2. Communication Skills — 沟通能力
3. Collaboration — 团队协作
4. Creativity and Innovation — 创造与创新

这个联盟由美国教育单位联同苹果、思科、微软及戴尔电脑等知名企业共同创立，并受美国总统奥巴马等政经领袖背书。这4C的核心能力成为我们在管教孩子时的教育方向，只要多加留意，便能找到许多机会去灌输这些价值观。例如：

• 与子女谈及同学关系时，可带出Collaboration（团队协作）与Communication（沟通能力）的重要性。
• 协助他们温习科学功课时，可引导他们理解Critical Thinking（批判性思维）的价值。

如何有效地与子女进行讨论？

1. 展开话题（Opening）

当你察觉到机会时，先告诉子女讨论的主题（Purpose）、对他们的好处（Benefit），然后征询他们有没有兴趣一起讨论（Check）。

“Check” 这一步骤至关重要，因为它代表家长尊重子女的意愿。如果孩子表明不想讨论，家长应耐心等待适当时机，勉强说下去只会变得啰嗦，反而让他们产生反感。

2. 说好故事（Storytelling）

人人都喜欢听故事，人类天生便能透过故事学习与想像，即使是从未经历过的情节，也能透过故事流传下去。相信大家也有类似的经验，中学时的课文内容早已忘记得一干二净，但同学们的低能行为却往往能记足几十年。故事的吸引力在于它能引起共鸣，而这正是父母与孩子沟通的关键。

成功的故事都有相似的结构，我将其归纳为「故事六步骤」：

1. 目标：设定一个主角，并给予他一个想要追求的目标。
2. 阻碍：描述主角追求目标时遇到的阻碍。阻碍越大，越能凸显主角的坚持与努力。
3. 突围：主角面对困难时，做出了什么努力？这份努力是故事的重要转折。
4. 挫败：尽管努力过，主角仍然遭遇挫败，考验他对目标的坚持。
5. 转折：某个关键事件发生，情节出现重大转折，带来希望。
6. 结局：主角最终是否成功达成目标？

范例：故事的六步骤

• 目标：一名学生希望参加科学比赛，夺得冠军。
• 阻碍：他发现自己的实验设计存在重大缺陷，准备过程不顺利。
• 突围：他向老师和同学寻求建议，不断反复实验。
• 挫败：即使努力调整，他仍未能达到理想效果。
• 转折：在一次意外中，他发现了一个全新的解决方案，重新燃起希望。
• 结局：最终，他凭著坚持与创新夺得比赛的冠军，成为同学们的榜样。

故事的起承转合能有效地引导孩子的情绪，让他们印象深刻。家长不妨多练习，随时准备一两个好故事，例如：名人传记、时事专题、身边朋友或自己的经历等，结尾时加上一些令人感动的情节，令孩子感受更深。

但请紧记讲故事时要适可而止，不时留意孩子的反应。一般来说，小朋友的专注力很难超过五分钟，长篇大论反而会让他们分心。说完故事后，只要他们能记住三个重点，便已达到效果。尽量以问题形式，让孩子自己想出答案，鼓励他们说出自己的想法。

各位家长，学会「展开话题」与「说好故事」的技巧后，只要透过不断练习，必定能更深入了解孩子的想法与需求，并启发他们的潜能。但如何引导他们发现自己的不足，并努力追求进步呢？

下一堂课，我们将会讨论如何扩大影响力与创造价值（Leveraging），让孩子渴望追求更好的自己。敬请期待！

16/12/2024–22/12/2024