銷售周記｜SOLAR溝通技巧（子女篇）(3)：Leverage

在銷售過程中，最常見的兩大錯誤是：

1. 急於提供方案
   當聽到客戶的訴求時，立即提出解決方案，會阻礙客戶進一步表達他的需要。這種做法不僅可能忽略重要信息，還可能因誤解而導致錯誤的方案，最終失敗收場。
2. 急於降價
   為了促成交易，提早以降價吸引客戶，往往適得其反。在客戶未能全面了解方案能否真正幫助他之前，這種做法只會讓談判越來越低價，甚至使交易告吹。

有趣的是，這些錯誤在父母教導子女時同樣普遍。例如：

• 急於解決問題
  當子女提出訴求時，很多家長會立即提供解決方案，而忽略了解背後的原因，錯失了真正滿足子女需要的機會。
• 以物質獎勵引導行為
  許多父母會以禮物作為子女的學業獎勵，甚至用來吸引他們考取好成績，但這樣的誘導往往削弱了孩子內在的渴望和主動性。

要避免這些錯誤並增強影響力並創造價值，我們可以嘗試以下步驟：

1. 問問題的技巧 (Questioning)

當聽到孩子的訴求時，不妨以開放式問題（open-ended questions）深入了解，並運用「5 Whys」方法，探尋訴求背後的真正原因。例如，孩子說想多一些朋友，我們可以引導他說明為什麼渴望更多朋友，從而發掘他內心的需要。

2. 引導理想狀態 (Desire State)

在了解需求後，家長可以描繪滿足訴求後的好處，幫助孩子形塑他們的理想狀態。當他們越渴望理想狀態，改變現狀的動力便越強。例如，當孩子表達想學空手道時，不要急於報名，而是引導他說明學空手道的好處，讓他更渴望成功，最終更加投入和珍惜這份學習機會。

透過這些技巧，我們便可以擺脫以禮物作為獎勵的方式，專注於發掘孩子的內在渴望，幫助他們找到實現目標的動力。

父母甚至可以主動找子女討論，大家不妨跟子女做一個差距分析的練習Gap analysis，一起發掘子女想達成的目標，以上述技巧，制定可行的方案，協助子女達成他們渴望的理想的狀況（desire state）。

解決分歧的PACT技巧

與子女溝通時，常會遇到不同意見。許多父母傾向於立即否定孩子的想法，例如：「聽我講就對了」「我食鹽多過你食米」等，這樣只會窒息溝通。此時可以運用行銷中的「異議處理法」PACT：

• P (Pause): 停止反駁，Never say no，深呼吸，靜心聆聽。
• A (Acknowledge): 點頭示意，表達對孩子憂慮的理解。
• C (Clarify): 澄清並重複孩子的擔憂，避免誤解。
• T (Treat): 再分享自己的觀點，與孩子一起探討解決方案。

這種技巧可以幫助家長避免很多無謂的衝突，增進親子之間的理解和互信。

時間與關係的投資

有些家長可能認為，這樣的方式太花時間，日常已忙於照顧起居，無力再進一步與子女深度交流。但大家必須知道，關係的建立是需要時間和努力的，一分耕耘，一分收穫。或許我們可以減少追劇或滑手機的時間，將時間專注於跟子女作有效溝通，提升親子關係。

當你願意按照以上的技巧進行嘗試，並將「理想的親子關係」視為自己的目標時，你便能透過SOLAR的Leveraging技巧，為孩子的成長創造更大的價值。

下一堂將教大家如何分析親子溝通的進度（Analysis）。敬請期待！

16/12/2024 - 22/12/2024