销售周记｜SOLAR沟通技巧（子女篇）(1)：Segmentation

销售技巧其实是一门沟通的学问。很多人以为口齿伶俐、说话圆滑就是成功的销售，甚至有些销售从业员认为只要懂得介绍产品便是成功的销售员，尤其是售卖专业产品的销售员，他们自以为只要对产品功能熟悉，便可以做成生意。这类人一般不会花时间去学习销售技巧，而当产品或行业式微时，最终便只有被淘汰的命运。

在Segmentation这一课中，我们要先学习了解自己和孩子的性格，再找出子女的需要。坊间有很多性格分析的理论和工具，包括MBTI 16型人格分类、九型人格学（Enneagram)、QP07 五型人格分析等，但我认为DISC性格分析比较实际，因为它不用做一大堆问卷作仔细分析，且易学易明。

DISC性格分析是由美国心理学家威廉‧马斯顿（William Moulton Marston）所创建，是透过情绪及行为模式衍生出来的测评工具。它将性格分为两个维度：(1) 人际导向（People Oriented）和事务导向（Task Oriented）的水平维度；(2) 主动程度（Outgoing）和内向程度（Reserved）的垂直维度。根据以上四个面向的比重，DISC代表了四种个性风格：掌控型（Dominant）、影响型（Influence）、稳健型（Steady）及分析型（Compliance）。这些特质会影响个人的思维、喜好和行为。

首先，我们需要了解自己属于哪一种性格。如果不太清楚，可以做一个简单的测试：DISC性格测试工具

分析子女的性格特质，对症下药

当我们知道自己和孩子的性格属性后，就可以因材施教。例如：

• 如果子女属于C型，而父母属于I型，父母总想不停训话，结果C型的孩子只会觉得啰嗦，听不入耳。
• 如果子女属于S型，而父母属于D型，父母过于强势，孩子则会感觉被迫服从且不被关心。

以上都是经常发生的例子。所以，我们需要避免以自己的「自然属性」跟子女沟通，而应以子女的属性调整方式，这样才会更有效。

以下是针对DISC不同性格孩子的沟通方法：

掌控型 (Dominant)：代表动物是狮子，重视结果、喜欢挑战，性格积极但霸气强势。

• 优点：有意志力、目标导向、有行动力。
• 缺点：霸道、暴躁、好辩。
• 沟通技巧：说重点，切忌啰嗦。

影响型 (Influence)：代表动物是猴子，重视感觉、喜欢热闹，性格活泼乐观但摇摆不定。

• 优点：热情、爱互动、态度正向。
• 缺点：逃避、摇摆、贪玩。
• 沟通技巧：多加关怀鼓励，动之以情。

稳健型 (Steady)：代表动物是小狗，重视过程、喜欢安稳，性格内敛耐心但有时懦弱被动。

• 优点：包容、有爱心、有耐心。
• 缺点：依赖、固执。
• 沟通技巧：偶尔用坚定语气表达立场。

分析型 (Compliance)：代表动物是猫头鹰，重视事实、喜欢独处，性格冷静仔细但行动力不足。

• 优点：冷静、严谨。
• 缺点：猜疑、悲观。
• 沟通技巧：以理据服人，详细分析。

学会提问：了解子女真正的需要

沟通的目的是了解孩子的需要。这与销售工作有些相似，很多失败的销售员都会自说自话口若悬河地推销产品，没有机会让顾客表达，忽略了解客户的需求；同样，许多父母与子女的对话中，九成时间是父母在说话，子女只回答「是」或「知道」，令父母无法真正了解孩子的想法和需要。

沟通是一个双向过程。父母应与孩子的对话比例保持在3比7，让孩子多说话，父母才有机会更深入了解。

针对性格内向的孩子，我们可以尝试运用问问题的技巧。问题可以分为两种：

• 封闭式问题（close-ended question）：有限制答案的问句。例如「你今天吃早餐了吗？」、「你有没有功课呀？」这类问题答案只有「是」或「否」，无法了解孩子的真正想法。
• 开放式问题（open-ended question）：以「What, Why, When, Where, How」开头，例如：「你今天早餐吃了什么呢？」、「为什么今天没有功课呢？」这样可以从孩子的回答中得到更多资讯。

为进一步挖掘孩子的需要，可以使用「5 Whys」方法。例如：

• 问题1：为什么今天没有功课呢？
• 答：因为科学老师请病假，没有布置作业。其他功课下星期一才交。
• 问题2：那么下星期要交什么功课呢？
• 答：数学和英文。
• 问题3：功课内容关于什么呢？
• 答：数学有一份关于圆形面积的工作纸要完成，不过很容易。但英文科要写一篇500字关于莎士比亚《李尔王》的分析，有些难度。
• 问题4：为什么你觉得有难度呢？
• 答：因为我不是十分了解当中的人物性格。没有足够时间看完整本书。
• 问题5：我有什么可以帮到你呢？

这种方法不仅帮助父母了解孩子的需要，更能启发孩子思考，让他们自己找到解决方案，自己游说自己，随著正确的轨迹成长。

结语

透过了解DISC性格分析、掌握有效沟通技巧和提问方法，父母可以与孩子建立更良好的互动关系。下一堂，我们将探讨如何找到合适的机会 (opportunity)，帮助子女成长和发展。

10/12/2024–22/12/2024