书评-《一切都是诱因的问题》：胡萝卜还是棍子？找对诱因，无往不利！
一切都是诱因的问题！找对人、用对方法、做对事的关键思考
The Why Axis : Hidden Motives and the Undiscovered Economics of Everyday Life
作者：葛尼奇、李斯特
出版社：天下文化
出版日：2015/01/27
本书透过不同类型的社会实验，试图探讨那些我们视为理所当然的现况，无论是性别的差异、促使我们愿意慷慨解囊的原因、令人困扰的歧视问题(不只是种族、还有经济歧视)等，作者葛尼奇、李斯特无所不用其极，却保持理性的分析人们基于何种情况做出选择，那个推动著我们的「诱因」到底为何？
相关不等于因果！
《一切都是诱因的问题》在书本开始以前的导读，特别提到了从古至今的许多实验目的，也说明了实验者必须特别小心错估因果关联的谬误，书中提到一个有趣的例子：溺水的高峰与吃冰淇淋的统计高峰类似，但这不代表吃冰淇淋会增加溺水机率，而是也许到了炎热的夏天，这两项活动的频率都会提高，像这类型的常见谬误有二：
一、遗漏变数(omitted variable)，也就是C造成了A与Ｂ，但实验者可能没发觉C的存在，因而认为A发生的事情是由B引起的。(就像前述的冰淇淋与溺水的例子)
二、反向因果关系(reversed causality)，也就是倒因为果。就好比成绩差的学生会被老师关切，而不是老师来关切学生之后，学生的成绩才变差。
本书有价值之处不仅是书本的内容，更是导读介绍的「原则」，毕竟！我们都想把读过的心理学理论放在实证之中，就像是推荐序中王道一教授提到的「外部效度(external validity)」也就是内部实验如何解释现实生活中(实验室外的)的人类行为，若基本原则掌握错误，也许我们会在自我测试时搞错重点，进而让结果失真且失去意义。
钱很有用，但作为诱因却可能造成反效果
我们以为「有钱能使鬼推磨」，所以金钱的诱因肯定很有效。但《一切都是诱因的问题》中，却提出许多反例，举例来说，当家长在幼稚园放学后晚接小孩，若导师使用「罚钱」为诱因来促使家长准时，我们以为的「害怕财务损失」会变成「罚款取代『罪恶感』」，也就是说，家长更可能迟到了！反正付钱了事。
“如果你采取的诱因牵涉到金钱，你最好特别关注细节，因为诱因往往会改变我们对关系的观感。”
另一个例子，金钱诱因可能会让本来「自动自发」想要完成的事情缺少了动力。本来为了环保而回收汽水罐，但加了奖金，执行者开始担心自己在做这件事时会不会被旁人耳语：这种钱也要赚。进而决定不从事回收工作。我认为，要分辨金钱诱因是否可行，最主要的考量关键应为：这件事本身有没有其他诱因，以及「金钱」是否能诱使养成习惯。就好比前述的回收，若本身有「环保」的动机，就不该额外提供金钱。而「诱使养成习惯」，则是在金钱诱因移除之后，会让我们愿意继续执行(因习惯成自然)，就像是用钱引诱不上健身房的人养成习惯，据书中的实验，后续就算移除了金钱，习惯上健身房的这件事却没有改变。
男女同工不同酬，是女生自己活该吗？
本书同样也讨论了「男女议题」，其中一个或许永远争论不休的，大概是性别造成的性格差异，以及，同工不同酬的歧视问题。李斯特透过在不同文化背景下的竞争实验，探讨「男女先天的差异」真的会造成女性不热爱竞争的结果吗？实则未必！在母系社会的环境下，女性展现出来的竞争意图跟父权社会下的男性一样大。因此，社会对于「性别的期许」更是决定男女性格差异的重要因素。作者也从实验中归纳出性别造成的两项结果：
一、女性可能和男性一样热爱竞争，甚至更好胜。
二、当女性拥有更大的经济影响力时，社会往往会变得更尊重共识和热心公益。
第二点所证明的，是女性掌权时往往会更注重公平的竞争，也就是会将环境中的竞争气氛降低（但回到第一点，在足够的社会诱因情况下，女性还是能很好胜）。而这回到「同工不同酬」的社会问题，也许当今男性在相同职位获得较多的薪资，根本原因不是能力的差距，而是现在的薪资谈判环境其实对于「男性有利」，在具有足够的社会诱因情况下，女性也会愿意为自己的薪资争取适当的报酬。而若一间企业想要真正的「广纳贤才」就该再评估雇员或给薪制度时留意男女之间可能的差异。而站在雇员的角度，在面对这类型的职场谈判条件时，也必须「暂时抛开」社会期待底下养成的态度，对于薪资谈判应该极力争取、讨价还价(且不需特别解释原因）。毕竟男性也是用这种方式在争取自己想要的报酬。
为什么第二名比第三名还要痛苦？
正好2024年是巴黎奥运，我们常常在比赛场上，看见最喜悦的第一名、略微开心的第三名、却总是看见落泪的第二名。在名次以及奖赏报酬上，第二名肯定是高于第三名，但为什么仅次于冠军的亚军总是愁眉苦脸的呢？这是心理上的受到「损失框架(loss framing)」还是「获得框架(gain framing)」影响所造成的结果。当我们「认为」自己得到第二名是「丧失了冠军」，那正是失去了第一名的痛苦。而运动员在拿下第三名时想的是「起码获得了铜牌」，就会因为得到而快乐。
而这种框架的选择，也可以延伸到学校的教学方针上，害怕损失奖赏的学生也许会比感觉获得奖赏的一方更加努力，当然，诱因虽然是激起学生努力的方式，但所有的方法都不可能是万能的，如果今天一个学生落后教学进度太多，无论给予多少的奖励或可能造成的剥夺，也未必救的起摇摇欲坠的成绩。
歧视，一个大家都不想要，却无法克制的事实？
最后，我想分享书中一个有趣的讨论，那就是「歧视」。诚如上述说到的「男女有别」，性别、种族的歧视其实是我们有所察觉且社会氛围里想要尽可能消除的问题。但《一切都是诱因的问题》想说的却是另一个不容易被察觉的歧视：经济歧视。简言之，对于种族的歧视可能出于恨意(但根据现代风气，「怀恨在心」已经渐渐不如过去那么严重)，但面对特定种族也许更多的是「经济性歧视」，对于穿著帽T的黑人，也许就会更容易被警察盘查(也许具体的原因不是因为对方是黑人，而是「根据经验或统计」，这类穿著的人有更高的犯罪率)、同样是买车，同志情侣可能收到的报价会更高…而残疾人士要修车时，根据书中的实验，他们获得车行的报价也会比较高…
以上都出自于恨意吗？那到未必。但许多的「歧视」，其实是来自于人们「自以为可以获得一点小利」的做法，就像是残疾人士修车的例子，车行技师可能考量到他们要去各处比价不易，于是干脆就把报价调高。
经济歧视也可能是「欺负外行人」，当你去购买专业的相机设备时，若表现出什么都不懂，那最后你的收费可能也会比较高。因此，针对一般人可能遭遇到的不公情形，作者建议：
“假如你逛街购物的时候，不想受到经济性的歧视，那么最好自己先搜集充分的市场行情和产品资讯，才能与店家抗衡。当你现对方发出这样的讯号时，促使店员歧视的背后诱因就起了戏剧性的变化。“
何谓「发出讯号」呢？以购物为例，你大可以在购买前先告知店员「你会货比三家」，让店家消除想要「不诚实报价」的诱因。
结语：当我们知道「一切都是诱因的问题」以后，实验何不自己设计？
《一切都是诱因的问题》说了很多社会实验的小故事，故事有趣却也引人深思，就好比性别的差异、经济性的歧视，尽管这些事情或多或少困扰著我们，但好像也就「约定成俗」，成了世界的样貌。但作者探讨以及实验的精神倒是值得我们学习，毕竟，你我都是人类，是消费者也可能是推销员，何不放宽心，以「诱因」的角度出发，去测试自己认为有效的理论并做修正，慈善单位也许可以透过找到捐款者的动机、诱因而获得更多、更有效的善款，而一般人如我们自己，也许也可以透过实验，让自己戒掉坏习惯、习得新技能，或者在工作上的合作、家庭教育上得到改量，因为作者提醒我们：即便这些测试与找寻的过程可能会付出一定成本，但不做测试的后续成本可能更高(书中以Netflix等企业的早期方针做举例)。
一言以避之，找到正确的「诱因」，再来谈是要用胡萝卜还是棍子、用惩罚还是奖励！
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