如何寫出情緒堆疊的銷售文案?思路心法分享
這次我想用廣告文案來跟大家說說,一個具有『情緒推進的銷售文案』,我認為應該要具備的兩點核心要素
① 設計好一個閉環的內容架構
② 白話、口語且不拖泥帶水的自信表述
第一點就是銷售架構的閉環設計,這就要先從消費者的「購買行為」說起,消費者的購買行為,其實,本質上就是一個選擇行為,所以一個好的銷售策略,就是如何去設計這個選擇題,為什麼要選擇你的產品/服務而不是別人的?為什麽要現在跟你買而不是擇日再買?只要你設計的好,就像是讓消費者進到一個閉環路徑裡,可以更容易的讓消費者為你的產品或服務買單。
舉個簡單的例子,假如你要賣的是寵物潔牙骨,市面上這麼多牌子,消費者該怎麼做選擇?,我的溝通視角可能就會是這樣的,1-7歲狗狗適用-耐咬型潔牙骨或是,8歲以上高齡犬適用-好消化潔牙骨,當其他人還專注在溝通。
口味是雞肉還是牛肉或者造型是螺旋的還是牙刷形狀時,我的情境設計是對應在,顧客在現實中更直接明確的背景性需求上,他就會更自然的跳進我設計的選擇情境中,我家的狗狗已經10歲了那應該買8歲以上高齡犬適用的潔牙骨。
所以,簡言之就是,你必須要給消費者一個,難以拒絕的情境或理由,而這些內容的目的就只有一個,那就是「最大化的降低消費者的決策成本」。
循著這樣的思考脈絡,我們回歸文案撰寫的主軸,你還能怎麼樣去有效溝通,降低消費者的決策成本呢?。那就是「不斷地降低消費者疑慮、增強顧客對產品/服務的信心」
在這類型的銷售廣告中,我們最常用的架構大概就是這樣
① 呈現痛點、情境: 給消費者一個買它的情境,先吸引你的廣告受眾跟他說。注意!有這類狀況或需求的人看過來
② 展現你的獨特性: 說動顧客為什麼你值得買,你是怎麼幫助他解決問題,增強顧客對產品/服務的信心,
ex.產品/服務獨特賣點
③ 安心保障不會有風險: 降低消費者疑慮ex.顧客怎麼說、給予專業的安心保證
④ 最後強而有力的行為推進 : 讓消費者有當下採取行動的理由 ex.實惠的價格、活動限量名額
另外,所謂閉環路徑的思維就是,你要以“最”的方向去思考,為什麼你是最佳選擇?為什麼非你不可?,去撰寫出最吸引消費者的情境、
賣點和安心保障,核心就是要讓消費者一旦踏入,你設計的脈絡引導,就忘了“比較”這件事,讓消費者可以一路暢通的走向成交。*注意:2、3點是可依據你寫法的不同,去做順序的調換,我們也時常會用不同角度去切入重複強調,降低消費者疑慮、增強顧客對產品/服務的信心。
看到這你可能會想,這跟情緒推進有什麼關係?,必須說這樣的內容設計其實是很重要的,因為只有架構對了,情緒推進也才有效果否則你溝通的點錯了,再怎麼推進他的情緒也都是無感的,消費者的購買決策是需要被引導的,而購買情緒也是需要被激起的
兩者缺一不可,而情緒的推進,要做到這項必須要具備下面三點
① 自然的像是在跟你說話、聊天
② 流暢的節奏,口語且不拖泥帶水,要形容那感覺就像是你平常看的,那些知識型短影音往往吸引人的,都是那種,句句精要不拖泥帶水的內容
③ 真誠且具有專家自信的口吻,消費者才會容易被你說動
這樣的結構寫下來,有時候一篇廣告文會高達700-1000字,如果是短文派的人大概就會說,現在的人注意力不夠,不可能看這麼長的廣告,這也是我們做實體產業的客戶,曾經對我們提出的疑慮。先說,不是我們不認同短文的價值,而是根據產業特性的不同,在廣告的操作策略上,一定就是會有不一樣的做法。
在我們實際操作過,美容業、醫療保健業等經驗中發現,這類型服務對顧客來說,決策成本是相對高很多的,所以,偏向於高單價的實體服務,往往會需要更多的資訊量來說動客人採取行動,而在我們實際操作的成果上,這樣的長文內容成效確實是不俗的。
所以,別再覺得長文沒人看,只要你設計得宜,內容寫的絲絲入扣,這樣的銷售文案也許就是,在這疫情中給你一線生機的突破口
最後,因為我們的客戶主要都是,偏向高單價的實體產業服務,所以,如果你是其他產業以上分享的架構未必百分之百適用,但其實任何銷售技法,都是基於相同的底層邏輯去展開的,細細思量,一定也能有所收穫。