书评-《刘必荣谈判精华课》：谈判不只是技巧，更是一种思维方式！
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早在大学时期，就因为因缘际会听过刘必荣教授的「谈判技巧」课程，一直隐隐约约记得这位有著书卷气息，讲话清清楚楚的讲师，似乎也在毕业后阅读过他的书…前阵子因为一头热，买了一堆电子书，猛然在书单中看见这位熟悉的面孔，也就是这本《谈判精华课》的封面。
自从步入社会之后，不免遇到许多「谈判」的场合，不管是远在天边的「原厂」又或者近在眼前的「同事」或「主管」，生活无不是谈判，但说真的，我从来也没认真在「谈判的架构」或者「意识到我在谈判这件事」上，此话怎讲？就好像我们每个月都领薪水、每天都在花钱，但不等于我们懂什么叫做「理财规划」、每天都在讲话聊天，却从来不认真想过什么叫做「沟通技巧」…
仔细想想，关于谈判这回事，还真心没想过要「特别去学」，毕竟它不像是一个浅而易见的「技能」或「专业」，医师执业要执照，但谈判好像只要有张嘴的人都可以谈，不过今天看完《谈判精华课》之后，才真正的被「谈判这门学问」给大开眼界。
谈判不等于沟通
回到我刚才的论调，谈判是沟通的一种，但沟通却不等于谈判，刘必荣教授在书的起始也提到了这个差异，且在定义上告诉读者：谈判不等于沟通、也不只是辩论。在架构上，谈判有分「整合型」和「分配型」，整合求同、分配求异。不同类型的谈判有不同类型的切入点以及方式，当然书中的内容博大精深，我也就针对特别有印象的部分介绍：
创造一个无法容忍的僵局
很有趣的，当刘教授开始介绍谈判时，我还真没想到「谈判怎么开始的」，在阅读本书之前，「谈判开始」基本上就是废话，阿不就是两个人坐下来就谈了吗？我当然也知道要谈到自己想要的东西，但没想到的是，当两方都认为谈判可解决时，真正重要的起头是「僵局」，要创造一个僵局谈判才能开始，而「开局」也有分许多种，一方强一方弱、两强、或三方势力等等，而当僵局出现后，「解法」就是谈判动用手腕的地方，书中介绍的方式包含：议题挂钩、结盟等。透过「怎么开局」以及了解桌上的对手的状态，谈判者才知道要用什么方式出招，又或者凭借什么方式应对。
Must、Want、Give
当然，谈判的人事时地物非常重要，书中的介绍以及所举的例子也详尽清楚，但我更想讲的是「Must、Want、Give」，这三个「念想」成了谈判中最重要的因子，我们有什么一定要得到的Must？有什么是想要的Want？又有哪些东西是可以放给对方的Give？同理来说，对方呢？他们的这三个要素又是什么？或者可能是什么？而谈判的过程中，不但是要得到我们想要的，也要顾及对方想要的(否则我们想要什么就有什么，那就没什么好「谈」了)，但这三个要素并非绝对，因为在谈判的过程中有可能会转换或修正，就像是书中提到的「柱子」，支撑对方谈判基础的柱子是什么？如果我们可以给对方他们想要的东西，有没有可能把他们的柱子换成我们给出去的柱子？
另外，作者不时提到的「焖」的艺术，也是读者可以反复咀嚼的谈判技巧，有时候我们想要的东西到了，又不能太快出手，以免被人一眼看破，就需要透过「焖」来「等一下」，又或者是用「焖」来让对方著急或另有动作。这也让我慢慢看懂在职场上同事或主管在针对议题上的行为，有时候身为执行者的我们总是急著想把事情搞定，但却发现老板不急急死部署，当然，也有可能是上位者遗忘或太忙，但确实有许多的谈判，反而是「等」出来的，立即回复未必是正确的时机，「焖一下对方」反而能有更好的结果(一切识情况而定，并非绝对)。
议题排列以及战术鱼骨图
最后，我很喜欢的概念就是「议题排列」跟「战术鱼骨图」。议题排列的部分就像是写一篇文章，有直接破题、起承转合、倒叙法等等(这是我自己的举例，非书中举例)。明明知道要讨论的议题有那么多，但怎么排？过去从来也没想过顺序的事情，又或者「想过，但并非战术考量」，举例来说，当我有求于原厂时，我会排一两个比较简单的议题先和对方谈，而且会让对方满意(讨好对方、故意放给他们)，然后才会谈比较难的议题，我这是战术考量吗？可能是吧！但比起「战术」，更像是一种「沟通上的直觉」，认为要先给对方一点好处再来谈难的事情，但《谈判精华课》却将每一种议题排列呈现出来，并且针对不同的布局来描述「谈判者想要达成的结果」：
先讨论难的议题，后面用简单的收尾，这种形态是为了什么目的？
先简单后难，又是期待怎样的结果？
比起我的「沟通直觉」，我习惯的沟通方式更容易被对方掌握住脉络，我认为我谈成了或没谈成，也都没想过背后可能的原因，总是以为破局的原因八成是：我要的他不能给。因为不了解架构，自然而然也就失去了修正谈判的机会。
至于「战术鱼骨图」，里一条直线中画出的：
- 期待线-对方对谈判的期待
- 所获线-对方与我谈判的所获
- 选项线-对方的其他选项
则是一个简易的评估工具，让谈判者可以透过简单的图，来确保我们提出的东西是否接近对方的期待线(他们更满意)，或者是接近了他们的选项线(考虑其他人的可能)，精华课中也透过「操作选项线」、「操作所获线」等方式，来让谈判有更多弹性的空间，就好像打一场扑克牌，透过叫牌来猜对方的底，试著将手中的牌打出更好的结果。
结语
《谈判精华课》是一本把谈判的架构介绍的清清楚楚明明白白的教科书，尽管刚开始读的时候有被五花八门的内容给震住，想说这些东西要全部记下来也太难了吧？但越看到后面，当刘教授把每个主题又再次架构性的归类、介绍、跟打包起来之后，就会越来越看得出谈判应有的脉络，这也衍生出我在阅读本书之后的心得：
原来生活处处是谈判！
这心得很芭乐，但却是肺腑之言，首先，我的意思不是像之前阅读过的每日99元的「烂书」-《敢要就是你的》，把「要东西」以偏概全当成「谈判」，换言之，「生活处处是谈判」的意思也不是「开口讲话就是谈判」，毕竟在《谈判精华课》中的谈判第一步便是：创造僵局，如果日常生活中的沟通是一拍即合，那就没有什么僵局，谈判也就没有开始。我指的「处处是谈判」，是发自内心觉得：原来我步入社会之后面对的同事、主管、老板们，都或多或少知道「谈判的本质」是什么，甚至他们都也会个「一两招」，像是书中的「挂钩」、「定锚」等名词我也没有少听…但我还是不懂谈判，为什么？
这回到之前看过的书《知识的假象》或者是上一篇书评才写的《穷查理的普通常识》，多数人对于「解释自己会的东西」是缺乏系统性跟未必「实质理解的」，关于谈判这回事亦同，一知半解有时比无知可怕，因为这让工具变得缺乏「灵活性」，就好像《穷查理》一书提到的「铁锤人倾向」，手拿铁锤的人，把所有事情都当成钉子…谈判要活用，绝对不能只懂个「一招半式」，因为这会让本该是充满无限可能的桌上艺术，变成街头打闹，只懂得摆黑脸的谈判者变成无理取闹、只会做好人的则永远谈不到更好的合约…
谈判，是一门高深的学问，当然不可能阅读完这本书就获得作者40年谈判的功力，但好在蒙格的「普世智慧」我也深信不疑，当我们了解工具、了解一门学问的基础概念，并且知道怎么运用时，也许我们不会变成一个顶尖的谈判专家，但面对「市面上这些一知半解的人」，我们更懂得怎么进对应退，或者起码，当我们遇到谈判高手时，试著不要让自己变成牌桌上那个搞不清楚谁是笨蛋的小白痴。
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