由「知道」到「做到」的信念

每逢年尾第四季，均是销售人员业绩「跑数」的冲刺阶段，特别是保险团队方面。笔者早前接到培训任务，为一班新晋保险销售团队进行培训。

新人由刚大学毕业至数年工作经验不等，言谈间还有种「Fresh Grad」味。这班年轻人虽然尚欠经验，但经过7个月的「历练」后，他们均达到新人业绩目标，更意料不到的是，最后更「跑赢」另一队资深保险分支团队，究竟当中发生了甚么事情？

在解释之前，先想问问大家有否试过以下情况：

- 有些目标，你经已订立了一段时间，但到今时今日仍未做到？

- 下属承诺的工作目标，但最终与目标的达成有落差？

- 员工动力不足，「踢极都唔郁」？

人要由「知道」去到「做到」，要经过一道「桥」才能成功。而这条「成功的桥」，必须经历五个步骤：原则、信念、决定、情绪、行动，今次就以保险销售作为例子。

1. 原则：做人做事的标准，以工作目标为例子：100万的年度销售业绩，这是意识层面的事实，你也知道的。

2. 信念：很多人知道「目标」，但心底里不相信自己做到，因为负面的信念妨碍著他，例如：「都系稳稳阵阵『唔包尾』就算，咁搏做乜……」、「销售都系唔系好啱我，做住先……」，久而久之，这些想法植入了我们的潜意识，影响深远。

相反，有否一些信念支持著我们工作，如客户同意保险服务计划？又例如「作为父母，能够给更好的生活质素予小朋友」、「人生无常，揾多啲钱要及时行乐」等等。钱对大多数人来说很重要，很多人都知道、但未相信。当我们知道一件事情，而背后未有信念支持你的话，你的行动力并不会出现。因此，我们是否相信自己能够做到，则非常重要。

而教练提问工具（Coaching）有助我们反思自己的盲点、发挥潜力 (另请参考《「教练学」起源》一文)，如上述提及的新晋保险团队，正是因应每位成员的「跑数动力」，透过高效提问、加强他们的行动力。版位有限，暂时先介绍头两个步骤，大家也可搜寻本院的「教练式领导：释放潜能」，了解更多。

预祝各位，虎年心想事成！

了解更多：
Website: mirrormind.hk
LinkedIn: linkedin.com/in/kerwin-ho-trainer
Facebook: http://pili.app/pg/SoPeQVTZ
IG: instagram.com/mirrormindhk

关于我们：
Mirror Mind新世代学院，专为年青新一代 (New-Gen)提供培训及教练辅导，旨在帮助年青人展现潜能，让他们迈向职涯高峰。

(本文原载自笔者于RECRUIT Magazine发表的撰文，详见原文连结: https://bit.ly/3GGKcLz)