網店攻略 | 購買,由客人認知著手
大家先想像自己正在瀏覽網店:是什麼驅使你按下「購買」按鈕並付款的呢?是你對貨品有確切需要?是你對貨品存在想像?還是純粹享受購物過程?
購買,由客人認知著手
網店和實體店的其中一個最大分別,就是實體店的貨品是摸得到的。當中可以透過觸覺、視覺、嗅覺……等等,去觸發購物需求。
而網店呢?主要是透過圖片及文字讓客人對貨物產生認知。
售貨員的秘密武器
實體店售貨員的秘密武器,就是他那張嘴巴-透過和客人互動,挑動內心需求,達至購物目的。
實體店售貨員會在和客人的對話之中,揣摩客人的性格、期望和需求,然後說出相應的說話。
網店店主的秘密武器
但網店店主並不能和每一位客人對話互動啊!那又是否代表無計可施呢?答案是「否」的。
網絡最大的功用是配對-透過社交媒體興趣和關鍵字搜尋等,讓客人自動作出配對,然後「搵上門」。
而網店店主的秘密武器,就是文字-簡短的介紹,一矢中的道出經已自我配對的客人內心感受,進而推動購買行為。
解除客人疑慮
雖然說購買過程一部分是出於理性選擇,一部分是出於不理性決定,但在購買過程之中解除客人疑慮也是必要的。
店主可以把自己代入成客人,問自己:「這件貨對我來說有實際功用嗎?」、「這件貨實際的質素怎麼樣?」、「這件貨是物有所值的嗎?」…… 等問題。
然後透過文字描述,先把這些疑慮挖出來,再提供答案。讓客人對貨品有充分了解,滿足客人的「理性」部分。
怎樣了解客人慾望
至於購買過程的「不理性」部分呢?就是慾望。
要了解客人慾望並不是什麼高深學問。簡單的如:作為消費者的真實使用體驗;甚至乎留意網絡的最新話題,都可以讓你的文字和客人腦海裏的慾望,搭建一道橋樑。
慾望其實很大程度是由環境激發出來的。舉一個例子,當類似的圖片或文字在客人腦海中出現了五至六次,客人便會由「不認識」, 變成「認識」,再進而產生「好奇」甚至「慾望」。
只要和客人的腦袋連成一線,再加上對觸發性的文字內容, 讓客人下購買決定並不是高難度的事情。 關於文案寫作,日後會繼續和大家分享。