谈判技巧系列｜你也害怕谈判协商吗？做好这些心理建设，你会知道你没什么可以失去的
大部分的人都认为谈判协商是一个很高深的技巧，或是只有在买东西杀价的时候才会用到的能力。但其实，谈判在我们的生活中无处不在，无论是与人沟通互动、买东西、卖东西、团队合作、或从事任何与钱、时间相关的协议时都会需要用到。好的谈判技巧不仅仅能让你省下很多钱、帮助企业有更多利润，甚至让你的人生境界更上一层楼！
哈利熊谈判技巧系列的文章集结了业界谈判高手的多年经验，教你简单的谈判技巧，帮助你在任何谈判中都能得心应手。相信也能够让你在人生中更一帆风顺。
为什么我们会逃避谈判协商？
大概有三个原因让我们逃避谈判：
1. 文化因素
许多文化都认为「杀价」是一件非常无礼的事情，特别是在西方国家。我们会分享一些简单的好技巧，让你在不伤害对方的情况下成功沟通谈判。
2. 不确定性
第二个原因是你不确定对方的反应，不知道他们会如何回应，害怕被拒绝。我们会分享一个谈判的遵循准则，让你谈判协商不失败。
3. 害怕被看低
最后一个原因是你会害怕对方的看法，害怕因为杀价而没面子，让你看起来显得贪婪或是廉价。别怕，我们会慢慢讨论到这个问题，让你知道你可以在进行谈判的同时也被喜欢。
如何克服自尊心障碍？
不敢谈判的最大一个问题是你会怕不好意思，害怕别人对你的负面看法。
比如说，很多朋友在买车的时候都不敢与业务讨价还价，你可能会害怕你花了一番功夫，最后必须灰头土脸的付原价，所以你说服自己负担的起，你喜欢这台车，你愿意付全额来买。
但你其实是被你脑中的画面给打倒了。
你害怕当你问「这个价钱太高了，可以有些折扣吗？」，对方回答的是「如果你负担不起的话，这里有比较便宜的车款」或是「建议你去XXX来买更便宜的车」，最后你必须妥协「好吧！那我就用原价买吧」。
以至于你甚至不愿花费力气去沟通协商。
但是我们花时间想想。
首先，如果协商失败的机率有50%，那说明著也有50%的机会成功让你可以得到折扣。在跨过了自尊心这道防线后，你会发现协商不会让你损失什么，反而多了一个机会。最差的状况只是接受原价的协议而已。
想要克服自尊心障碍最好的方式就是将自己从整个过程中分离出来，把整个过程想像成一个游戏。你只是需要去见上客户一面、协商新车更好的价钱、与销售员玩一个游戏，给他一个更低的数字，看看对方的反应如何。你可能可以得到折扣，也有可能得不到，无论怎样都没关系， 因为这一切只是一场沟通游戏。
即使是在工作场合，每一次的协商都能积少成多，而你也只是在替你的组织玩一场游戏。下一盘棋，你的目标只是要做出最好的棋步。
假设你买了一台200万的车，花了15分钟谈到了3万块的折扣，也就意味著每小时12万的收益率。很多人辛辛苦苦工作了一年，也没办法存到12万，而你只需要花15分钟就可以达成。何乐而不为呢？
可以在沟通过程中撒个谎吗？
在谈判协商上，我们建议你要建立信任感，不要撒谎。
大原则是「不要在事实与数据上撒谎」。
比如说，你卖一个100块的产品，你却为自己辩解说因为成本就80块了，而实际上只有20块。
首先，你永远都不知道你的客户、对手对你的了解有多少。如果被揭穿，那么你就会失去他们对你的信任，而信任一旦破裂了，就很难再重建了，他们可能也不会再与你做生意了。
即使你的客户不尽了解相关资讯，但是人撒谎的时候是有非常多破绽的，躲避眼神接触、涨红的脸颊、冒冷汗……，即使他们没有证据直接指出你的谎言，他们也会从你的肢体语言中看出端倪，让整个谈判过程不那么舒服。
再者，如果你称其中一个产品或服务非常昂贵，那么可能客户会直接舍弃这项产品或服务，让你反而少赚了一笔。比如说，你在卖彩色的宣传单，你告诉客户彩色墨水非常昂贵，那么他们可能会说「那我要黑白的就好」。
既然不能撒谎，在面对对方质问我们敏感的数字问题时，我们该怎么做呢？
首先，我们要了解撒谎与隐藏全部事实是不同的。
英国知名的职场训练员与领导者Chris Croft提供了以下5种不用撒谎的替代方法：
1. 诉诸感觉
与其说「我负担不起全额」，不如说「我对于这个价格不太满意」。
2. 说「我不知道」
「我不了解我们的成本资讯，我们不会这样分解来看。」
3. 我没有被授权
「公司规定我们不能透露这方面的资讯，我真的很想，但是我真的没办法。」
4. 你该不会认为我会跟你说吧？
如果对方是谈判老手，直接告诉他你无法跟他分享这方面的资讯吧。
5. 这不一定
如果你是卖家，当对方问你价格的时候，你不需要马上告诉他，可以先询问一下对方的一些资讯，问问他需要买的数量等等。
如果你是买家，你可以说「这不一定，要看看你们能提供些什么，可以给我看一些过去的案例吗？」把球丢回去。
别害怕生意谈不成
很多人害怕谈判协商，因为害怕只要协商沟通一启动，可能会失去整个交易机会。但事实上，这是错误的想法，只要你「正确」的协商，你是不会失去交易的。这是非常重要的一个心里建设，因为当你发现你没什么可以失去的时候，谈判只会有两种下场：谈到更好的协议，或是维持原本的协议。既然如此，何不给谈判一次机会呢？
我们来分析一下。
你只会有两种可能让你失去整笔交易，那就是你们其中一人放弃交易。
1. 你放弃交易
除非你是想要假装放弃交易，转头离开，希望卖家会追上你，不然就别放弃！即便你转头离开对方没有追上你，你可以隔天打给他，告诉他「好消息！我刚刚跟我的老板商量过……」、「我刚刚跟银行确认过……」，甚至说「我真的很不想这么做……哎，但管他的，我还是买了吧！」
2. 对方放弃交易
如果你在整个谈判过程，都是非常和善的，那么对方便不会放弃交易。而要如此做，你必须确保你不能把错怪在对方身上。与其说「你价格太贵了吧！」，不如说「价格或许是合理的，但是比我能承受的要贵了些」。如此一来，你并非攻击对方，反而是将矛头指向自己，是你自己没有足够钱、是你的老板会因为你花太多钱而生气、是你的客人会因为你在这个零件上花太多钱而不跟你交易。
点这里看看2020年一定要知道的十大谈判技巧。
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