《给予》读后心得：施比受更有福，是成就卓越的硬道理
让我们来思考这个问题：「在职场上面有三种人，给予者、索取者、互利者，『给予者』总是乐于分享；『索取者』只在乎自己的利益；『互利者』为了可预期的好处而付出相等的代价。长远来看，谁，会爬到成就金字塔的最顶端？谁，又会沦落到最底端？」正确的答案可能会让你感到惊讶。
这本书在说什么？
《给予》的作者是华顿商学院最年轻的终身聘教授亚当．格兰特（Adam Grant）。他十四岁时曾经想成为跳水选手，但他发现比起追逐个人的比赛成就，他更喜欢帮助别人达成目标。因此他全心投入心理学的领域，透过科学的和实务的结合，帮助人们找到工作的意义和动机。
根据他的观察和研究，在商场和职场上表现「最好」和「最差」的，并不是「索取者」（taker），也不是「互利者」（matcher）。真正带领个人和组织走向长远成功的卓越人士，往往是「给予者」。但是，在组织里面表现最垫底、显得精疲力竭的，也往往是「给予者」（giver）。他透过这本书详细探讨，这个现象背后的差异到底是什么？
在这本书中，他透过众多实验和案例证明「给予者最有力量」，那些乐于奉献的给予者可以有非凡的成就，因为他们善用四种人际互动的技巧：经营人脉、团队合作、辨别人才、影响他人。但是给予者也必须避免自己变得精疲力竭，或成为别人眼中的滥好人和垫脚石。书中提供给我们详细的指引。这篇文章我会整理四种发挥「给予者力量」的技巧，以及两种修正「给予者缺点」的方法。
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１．人脉之道
许多针对职场的研究，都发现了「索取者」在一开始大家都还是陌生人的时候，表现出的强势和果断，会让大家认为他们较有能力。但是时间一旦拉长彼此认识之后，索取者的本性便会显露，这时候「给予者」乐于奉献给团队的本性才会被大家重视到。人脉是一种长期投资，而非短期报酬。
作者认为：「随著时间过去，苛刻的互惠原则将使索取者和互利者越来越屈居劣势，降低他们人脉网路的质和量，而这些劣势都是因为这两种人对人脉短视近利的观念所造成的，他们武断假设投资在那些人身上能得到最大回报；相较之下，尽管给予者并非为了回报才付出，但他们贡献的原则却可以触及最多人，因此他们的潜在回报也就最多。」
如同 LinkedIn 的创办人雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）曾经说过：「乍听之下这好像违背直觉，但其实一个人越是秉持『利他』的态度，从人际关系得到的好处也越大。如果你的初衷就是帮助别人，那么你很快就能建立名声，替自己拓展无数机会。」给予者在人际之间的名声会随著时间而不断累积，索取者的名声则随著时间不断衰退。
给予者不适合百米短跑，却能在马拉松中脱颖而出。
旅馆业创业家奇普．康利（Chip Conley）
２．团队合作
分别索取者和给予者有一个很简单的方式，看他们在谈团队工作表现的时候，用的主词是什么。索取者绝大部分都用「我」和「我的」来描述自己的功劳；给予者则会用「我们」和「我们的」来形容是整个团队的功劳。真正伟大的成果大多是集众人之力，给予者则不吝啬把荣耀分享给团队里面的每一个人。
另外，当索取者提出改善现况的建议时，别人往往会怀疑他们居心不良，认为他们是在图谋私利；而当给予者提出爆炸性的提议时，同事去会倾听，并奖励他们勇于直言的行为，因为大家会知道给予者的出发点是真心想要贡献团队。
索取者就像黑洞一样，吸走身边人的能量，而给予者则像太阳，能替身边的人注入能量。《内在原力》作者爱瑞克则认为：「我们不需要抱怨遇到黑洞人，因为他们都可能曾经照亮过别人，是我们自己来晚了。」有一些索取者曾经当过给予者，而有一些给予者则是从索取者转变而来。索取者跟给予者不是一个恒定的标签，而是能够双向转换的身分。我相信正确的选择是选对团队贡献更大的那个。
３．辨别人才
根据作者的观察，索取者和互利者在辨别人才方面有很大的缺点。索取者往往会怀疑别人立意不良，遇到积极肯努力的人，还会将这种人视为威胁，深怕他们超越自己。互利者则是在看到别人展现出能力时，才会用应有的态度对待。这种不愿意冒险的心态，往往让互利者错失了许多挖掘璞玉的机会。
心理学家班杰明．布鲁姆（Benjamin Bloom）曾经研究过 21 位在国际大赛进入决赛的顶尖钢琴演奏家，发现他们在童年的时候大多不是最优秀的人才，早年也很少赢得国家性的奖项。唯一的共通点是「他们都遇到了给予型的老师」。他们的启蒙老师都具有关怀、友善和耐心的特色，这些老师让孩子真心「喜欢钢琴」，引发他们的热情和韧性。之后这些人的发展就如同《恒毅力》这本书所说的，因为这些人有了热情和韧性，坚持地追逐长期的目标，因此获得了最后的成功。
作者认为，这就是给予者在辨别人才方面独到的一面：「给予者不会看到高潜力的迹象才采取行动，因为他们通常对别人的意图感到乐观且信任，他们担任领导者、管理者或导师时，经常能看见每个人的潜力。换句话说，给予者心中的预设立场就是『每个人都是潜力股』。」给予者并不是火眼金睛能一眼辨认出优秀人才，他们是把每个人都当人才看待，努力栽培出他们最好的一面。
４．柔软沟通
索取者普遍追求立即的成效，并且习惯用强势的沟通方式，导致说出来的话很像在发号司令。给予者的说话则显得缺乏自信，没有那么样地肯定，甚至还夹杂了许多疑问句。如果身为一个带领团队的领导者，怎样的沟通方式可以发挥长远的成效？
作者曾经和同事一起研究过披萨连锁店，他们发现如果一家店的员工大多「乖乖听话」，那管理者用哪种沟通方式就没差。但假如多数员工都「主动积极」，会针对披萨的烹调和运送流程提出有效率的做法，那管理者的强势发言就会造成反效果。强势的管理者跟没有那么自信的管理者相比，盈余平均低了 14%。这是因为强势沟通会让主动积极的员工不愿意贡献，认为管理者是偏好并追逐自己的成就，而不是把他们当成一起打拼的伙伴。
给予者用相对柔软的沟通方式，可以让对方感觉到受尊重。如果能把疑问句改成「请益」，还可以让对方感到自己的专业受到重视，进而主动贡献出更好的想法。如同《主管这样带人就对了》也教我们可以用谦逊的方式向别人提问，让上司给你建设性的批评，让同事给你不同的观点，让下属给你真正专业的建议。
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给予者如何有效协商？
给予者在谈判桌上有一个劣势，往往都愿意以让步来达成协议，只为了让对方满意。该怎么克服这个缺点？许多实验也显示给予者比较不会捍卫自己的权益，给予者谈薪水的数字通常比索取者和互利者低。研究显示，在职场上虽然男女两性的能力经常是并驾齐驱，但是女性谈到的薪水却普遍比男性低。女性为了不违背「女性天性温暖慷慨」的社会期待，导致谈判的态度显得比较不坚定。
卡内基美隆大学的经济学者琳达鲍柏克（Linda Babcock）因此做了一个设计很巧妙的实验，他找来 176 位企业的高阶主管，请他们想像自己是一位软体公司的员工，目前获得了升职的机会，要跟公司谈薪资福利。结果男性主管谈到的平均薪酬是 14.6 万美元，女性主管只谈到 14.1 万美元。
接著，实验人员请女性主管扮演另一个角色，不是谈薪水的本人，而是她们提携的员工，她们必须「替自己提携的员工争取薪酬」。有趣的是，她们虽然没有设定更高的目标，但是却更努力谈出一个更理想的数字。最后，这些女性主管谈到的平均薪酬是 16.7 万美元。
这个做法被称为「关系描述」（relational account），指的是在谈判时，想的是维护别人的权益，而非为了一己之私。给予者可以利用关系描述，把自己想像成是中间人，替他人努力发声。例如在谈薪酬时，想的是「替家人」争取权益，如果你太过于退让，就等于伤害家人。或者跟其他部门谈专案时，想的是「替团队」争取权益，如果对方提出不合理要求，等于是伤害你的团队。
给予者在替别人争取权益的时候，反而更能够勇于发声。对给予者而言，这是一种强而有力的做法，除了充分发挥给予者关怀他人的优势之外，也能强化给予者的自我形象和社会形象。
给予者如何避免精疲力竭？
如果用错了方法，尽管你是一个最无私的给予者，也可能变成组织里面表现最差的人。尤其很多给予者会感觉自己总是乐于奉献，但却是透过压榨自己的时间，把自己的精力都投入到帮忙别人的事情里。结果到头来连自己的事情也没办法做好，甚至愈来愈感到精疲力竭。改怎么避免呢？
心理学者桑妮雅．柳博米尔斯基（Sonja Lyubomirsky）曾经进行过一个研究，他请一群人每周做五件善事，连续六周，并且分成两组。一组将善事分散在五天当中分别完成，另一组则将善事集中在某一天做完。你猜，实验进行的六周之后，哪一组的快乐程度明显提升了？答案是：集中在某一天内做完的人。
第一种做法称为「点状给予」，这种做法太过于无私，只要有人需要就义不容辞帮忙。这种给予的方式容易打乱自己的计划，也会让自己十分疲惫，最后会缺乏足够的专注力和精力来完成自己的工作。
第二种做法称为「块状给予」，则是一种利人利己的策略，平时保留自己的专注，而把真正高品质的给予保留给一个块状的时间。这种给予的方式让你更容易安排行程，也会对每一次的给予感受更加鲜明。
这个策略让我联想到《极度专注力》这本书对于「专注力」的提醒：「当某项任务被完全中断的时候，人得花超过20分钟才能完全回到之前的专注状态。」如果我们在「利己」和「利他」之间频繁切换，除了注意力受到剥夺，感受快乐的情绪也会因此降低。因此，我们必须「计划性」地安排出特定的时段，集中火力把「给予」的品质发挥到最大。
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后记：更多的给予
我非常喜欢《给予》这本书，读完之后我会这么推荐它：「这是一本所有职场人的必读之作，它颠覆我们对传统人际关系的利害思维，能够帮我们改善团队的风气，打造一个更加友善健康的职场环境。」作者流畅的叙事技巧，搭配书中丰富的企业案例，加上考证严谨的科学证据，成就了一本易读好懂的扎实作品。
这本书的作者亚当．格兰特是我近期开始密切关注的一位学者，他的每月电子报和刊载于各大媒体的专栏文章都让我收获丰富，他的续作《反叛，改变世界的力量》和新作《Think Again》（期待这本书的翻译版）也是我接下来要继续拜读的书籍。
总结来说，这个世界不是零和游戏，容得下所有人的成就，这本书足以证明给予者能够「爬上成就金字塔顶端，却不把其他人踩在脚下」。他们懂得将立足点拓宽，呵护自己的精力和时间，然后贡献自己的善意和专长，造福自己，也造福身边所有人。未来的世界是属于给予者的。
想漫步在「利他」的光明中创造价值，或独行于「自利」的黑暗中招致毁灭，端看个人的决定。
人权斗士马丁．路德．金恩（Martin Luther King）