带了眼罩的咨询师

一名咨询师，不管什么原因，都不能成为一个带了眼罩的咨询师，就好像马儿，有些马好奇心特别重，喜欢左看右看，又或者胆小容易惶恐不安，所以马儿在竞赛时的走势不规矩，要就闪出闪入或挨向旁边的马，练马师就会替马匹戴上眼罩，主要是为了不分心和集中，那么咨询师是帮人解决问题的，就不能过于集中在一点上纠结，或者就看到一个重点，视野和视角应该更宽。

咨询师它是一个好不错的行业，基本上一个真正专业的咨询行，他们采用的每个案例工具及辅助模式，那是外行人看不懂的，当然也有另类的，咨询这个行当，可以说是能专业化又可以个性化的，后者个性化讲究的要那个人自己本身有足够多的经验，看过市埸上很多咨询师，虽然我没有去光顾过，只是看到广告贴子，基本上也没有兴趣花时间去了解，如果刚好免费又有时间，或许会去交流看看，你想想看，大家都不认识，然后那个广告就已经在说，我能够如何帮到你，其实假定企业、个个人问题同质化，那本身就已经是一个问题，因为咨询最简单的一步，是先要建立起双方的关系，有些客人更有趣，关系都不想建立就想马上见效，这就好像，你生病了，但连医生和医院都不想去，那如何断症下药呢。

关系是一个互动概念，一方觉得我和你之间有联系连结（关系），但如果另一方并没有感知到这一联结，那就不是关系的。就问您们，单恋是不是关系 ? 如果单恋都是关系，那估计现代的情圣将超越古今，如果你信任你的老板，但你的老板不信任你，那你们之间也没任何关系，如果你对老板很开放，但是公司老板不对你开放，那他和你也没关系，所以不要天真的以为，你和谁的关系是良好的，关系要正常维系，某种程度双方发展必须是趋向对等的，这种对等是需要经历时间的磨练，经历许多对双方关系深浅的试探，在建立关系的过程中，如果没有一系列的你来我往以验证彼此对对方的观察，就没有办法决定能多大程度上信任别人，也无法判断在相处中对方会开放到什么程度。

如果你过早单向思考怎样帮助客户，或假定他们需要什么，而没有充分及广泛地探索问题与现状，咨询师自己本身就可能会掉入陷阱，在错误的问题上白费力气，所以咨询这个收费本来就应该贵，因为这个行业和心理咨询有局部性雷同，它也是一个极为内耗咨询师自己本身的工作，赚了钱还没算咨询师自己的进补成本，想长年当咨询师，第一要进补，第二要案子少，这是我个人的忠告，基本上一年，我就只接几个案子，而且要有意义及有质量的，这样才开心。

你不能认为客户都会很信任你，并无条件开放提供真实的资讯，然后让你容易诊断真正的问题所在，也不能假设，他们会按照你所说的去进行，在常规的过程中，患者本身就不透露全部信息的可能性极大，就可以不用思索，基本是铁律，因为他们要就不懂披露，要就有难以启齿的原因，所以关系的建立，是咨询真正的精髓所在，我们不要把所有事都想得那么的戏剧化，咨询不需要好像战时用测谎机和什么仪器去审判客户，我们现在要做的是，走进他们内心的想法，走进公司内部的想法，拿一个大家都接受的平衡点，完成对现状的改善，然后实现各种优化的需求。

想找出客户的真正想法，咨询顾问先要对客户及其情况表现出好奇和兴趣，一开始就要建立个人关系，目的是要 : 增加识别出问题的机会，避免陷入无用或有害的介入，一些无用又有害的诊断充斥市埸，最常见的是创建团队文化、打造企业文化、培养服务精神就些，企业会要求咨询师为他们开发一个专案，这里有两个问错，如果全体员工觉得工资低，全体员工都认为没必要为这企业提供客户服务精神，也不愿意花时间为团队间建立文化，那您怎办，继续往下建设吗 ? 

我再引出多一个角度，这一家公司或公司经理来找咨询的原因，真的是因为企业文化、服务精神或是团队文化，还是说他本身是为了收益和绩效，如果是为了收益和绩效，跟文化有什么关系 ? 未是ai时代全智能化，讲究的就是没情绪24小时做牛做马全程高效输出，打不还手骂不还口，这样一定能达到更高效的绩效和收益，那还讲什么文化不文化的呢，如果一个咨询在研究、诊断上，没能意识到这么简易的观点，很大机会容易跑偏，那就可能花大量的时间和金钱，但除非他能找出真正的困扰，否则这个咨询就只是加大个人及企业的负担，而提供的帮助是微不足道的。

我个人为什么接的案子少，一是因为宛达本身就没法复制的，最起码我不可能被ai取代，二是因为我因为尊重双方，一直只用个人化的专业度去展开工作，要让客户能畅所欲言是需要建立足够的信任关系，鼓励客户说出自己的顾虑、真正想达成的目的，以及在现有情况下能采取的变动，这样引导说出他们真正的困扰，才有助于事情。很多人觉得咨询，不一定专业或者很虚幻，其实只是这门槛太低了，不少人读了几张证书，摇身一变就是咨询师，成为咨询师证书和学历他不是重点，重点在于你的经验和实战经历，咨询就是军师，他不是纸上画画跟课本照做就符合一切的，需要用和有经验找到来谈者的共同兴趣及语言，这种关系中才能进入个人化的服务。

任务导向及个人化服务的区分，客户打电话给你，询问帮助他做一个文化调查，机械化操回应可能是「好的，你想做些什么」，显示你能为他提专业服务，如果你想向个人化发展，那就不一样了，可能你会说「为什么你想做一次文化调查」，「你说的文化是指什么」，或者「为什么你来找我」。同时也不急于进入了解事情，而是先透露自己的一些更个人讯息。

9个咨询方向:

1.对问题的本质进行定位，要找到客户究竟在担心什么。

2.重新定位客户顾虑与需求，先建立开放、信任的关系。

3.要促进开放、信任的沟通。

4.要建立关系，基本就要走向关系个人化。

5.询问更多个人问题，透露更多个人想法或感受。

6.与客户首次接触时就传达个人化意愿。

7.咨询期间，要求共同参与对话及探索，更易理解真正的痛点。

8.不能过度聚焦一个问题，要广泛看是否有多个疑点，抛弃单一方案。

9.咨询师要和客户，共同订定行动方案，并双方共同决定优先顺序。

谢宛达

21/07/2025