帶了眼罩的咨詢師

一名咨詢師，不管什麼原因，都不能成為一個帶了眼罩的咨詢師，就好像馬兒，有些馬好奇心特別重，喜歡左看右看，又或者膽小容易惶恐不安，所以馬兒在競賽時的走勢不規矩，要就閃出閃入或挨向旁邊的馬，練馬師就會替馬匹戴上眼罩，主要是為了不分心和集中，那麼咨詢師是幫人解決問題的，就不能過於集中在一點上糾結，或者就看到一個重點，視野和視角應該更寬。

咨詢師它是一個好不錯的行業，基本上一個真正專業的咨詢行，他們採用的每個案例工具及輔助模式，那是外行人看不懂的，當然也有另類的，咨詢這個行當，可以說是能專業化又可以個性化的，後者個性化講究的要那個人自己本身有足夠多的經驗，看過市埸上很多咨詢師，雖然我沒有去光顧過，只是看到廣告貼子，基本上也沒有興趣花時間去了解，如果剛好免費又有時間，或許會去交流看看，你想想看，大家都不認識，然後那個廣告就已經在說，我能夠如何幫到你，其實假定企業、個個人問題同質化，那本身就已經是一個問題，因為咨詢最簡單的一步，是先要建立起雙方的關係，有些客人更有趣，關係都不想建立就想馬上見效，這就好像，你生病了，但連醫生和醫院都不想去，那如何斷症下藥呢。

關係是一個互動概念，一方覺得我和你之間有聯繫連結（關係），但如果另一方並沒有感知到這一聯結，那就不是關係的。就問您們，單戀是不是關係 ? 如果單戀都是關係，那估計現代的情聖將超越古今，如果你信任你的老闆，但你的老闆不信任你，那你們之間也沒任何關係，如果你對老闆很開放，但是公司老闆不對你開放，那他和你也沒關係，所以不要天真的以為，你和誰的關係是良好的，關係要正常維系，某種程度雙方發展必須是趨向對等的，這種對等是需要經歷時間的磨練，經歷許多對雙方關係深淺的試探，在建立關係的過程中，如果沒有一系列的你來我往以驗證彼此對對方的觀察，就沒有辦法決定能多大程度上信任別人，也無法判斷在相處中對方會開放到什麼程度。

如果你過早單向思考怎樣幫助客戶，或假定他們需要什麼，而沒有充分及廣泛地探索問題與現狀，咨詢師自己本身就可能會掉入陷阱，在錯誤的問題上白費力氣，所以咨詢這個收費本來就應該貴，因為這個行業和心理咨詢有局部性雷同，它也是一個極為內耗咨詢師自己本身的工作，賺了錢還沒算咨詢師自己的進補成本，想長年當咨詢師，第一要進補，第二要案子少，這是我個人的忠告，基本上一年，我就只接幾個案子，而且要有意義及有質量的，這樣才開心。

你不能認為客戶都會很信任你，並無條件開放提供真實的資訊，然後讓你容易診斷真正的問題所在，也不能假設，他們會按照你所說的去進行，在常規的過程中，患者本身就不透露全部信息的可能性極大，就可以不用思索，基本是鐵律，因為他們要就不懂披露，要就有難以啟齒的原因，所以關係的建立，是咨詢真正的精髓所在，我們不要把所有事都想得那麼的戲劇化，咨詢不需要好像戰時用測謊機和什麼儀器去審判客戶，我們現在要做的是，走進他們內心的想法，走進公司內部的想法，拿一個大家都接受的平衡點，完成對現狀的改善，然後實現各種優化的需求。

想找出客戶的真正想法，諮詢顧問先要對客戶及其情況表現出好奇和興趣，一開始就要建立個人關係，目的是要 : 增加識別出問題的機會，避免陷入無用或有害的介入，一些無用又有害的診斷充斥市埸，最常見的是創建團隊文化、打造企業文化、培養服務精神就些，企業會要求諮詢師為他們開發一個專案，這裡有兩個問錯，如果全體員工覺得工資低，全體員工都認為沒必要為這企業提供客戶服務精神，也不願意花時間為團隊間建立文化，那您怎辦，繼續往下建設嗎 ? 

我再引出多一個角度，這一家公司或公司經理來找咨詢的原因，真的是因為企業文化、服務精神或是團隊文化，還是說他本身是為了收益和績效，如果是為了收益和績效，跟文化有什麼關係 ? 未是ai時代全智能化，講究的就是沒情緒24小時做牛做馬全程高效輸出，打不還手罵不還口，這樣一定能達到更高效的績效和收益，那還講什麼文化不文化的呢，如果一個諮詢在研究、診斷上，沒能意識到這麼簡易的觀點，很大機會容易跑偏，那就可能花大量的時間和金錢，但除非他能找出真正的困擾，否則這個咨詢就只是加大個人及企業的負擔，而提供的幫助是微不足道的。

我個人為什麼接的案子少，一是因為宛達本身就沒法複製的，最起碼我不可能被ai取代，二是因為我因為尊重雙方，一直只用個人化的專業度去展開工作，要讓客戶能暢所欲言是需要建立足夠的信任關係，鼓勵客戶說出自己的顧慮、真正想達成的目的，以及在現有情況下能採取的變動，這樣引導說出他們真正的困擾，才有助於事情。很多人覺得咨詢，不一定專業或者很虛幻，其實只是這門檻太低了，不少人讀了幾張證書，搖身一變就是咨詢師，成為咨詢師證書和學歷他不是重點，重點在於你的經驗和實戰經歷，咨詢就是軍師，他不是紙上畫畫跟課本照做就符合一切的，需要用和有經驗找到來談者的共同興趣及語言，這種關係中才能進入個人化的服務。

任務導向及個人化服務的區分，客戶打電話給你，詢問幫助他做一個文化調查，機械化操回應可能是「好的，你想做些什麼」，顯示你能為他提專業服務，如果你想向個人化發展，那就不一樣了，可能你會說「為什麼你想做一次文化調查」，「你說的文化是指什麼」，或者「為什麼你來找我」。同時也不急於進入了解事情，而是先透露自己的一些更個人訊息。

9個咨詢方向:

1.對問題的本質進行定位，要找到客戶究竟在擔心什麼。

2.重新定位客戶顧慮與需求，先建立開放、信任的關係。

3.要促進開放、信任的溝通。

4.要建立關係，基本就要走向關係個人化。

5.詢問更多個人問題，透露更多個人想法或感受。

6.與客戶首次接觸時就傳達個人化意願。

7.諮詢期間，要求共同參與對話及探索，更易理解真正的痛點。

8.不能過度聚焦一個問題，要廣泛看是否有多個疑點，拋棄單一方案。

9.諮詢師要和客戶，共同訂定行動方案，並雙方共同決定優先順序。

謝宛達

21/07/2025