销售周记｜先问「为什么」

在销售行业中，有不少朋友做得越久，越容易陷入一种模式：每月追逐业绩目标，月尾刚过又要为新一轮的数字奔波。日复一日，季复一季，年复一年，慢慢地开始感到迷失与倦怠，动力不再。这不是因为他们不够努力，而是因为他们忘记了最初的那个「为什么」。

找回初心：「为什么」才是我们最强的力量

你还记得自己为什么选择做销售吗？你还记得公司为什么存在？又为什么要将这个产品推荐给顾客？

Simon Sinek 在畅销书《Start with Why》中提出的黄金圈理论（Golden Circle）让我印象深刻：真正的影响力，是从「为什么」出发，而不是「做什么」或「怎么做」。唯有清晰地表达「Why」，才能凝聚一群与你有共同愿景的人。

我曾经在一间牙科器材公司工作，那间公司以「Transforming lives through better smiles」作为愿景。这句话不是写在墙上的标语，而是深入同事们的心中 — — 不论是销售、临床、行政，大家每天的努力，都是为了将美丽的笑容带给更多人。

有一次，一位医生突然要求即时使用我们的产品治疗病人，但我们的临床团队非常坚持：必须完成培训后才能使用产品，以确保病人得到正确、安全、有效的治疗。销售部门当然希望把握机会完成交易，但也明白这样做可能会有风险。虽然部门之间有争拗，但因为大家都坚守著那个共同的「Why」 — — 为了病人的笑容 — — 最后总能达成共识，齐心协力解决问题。这就是愿景的力量，也是推动我们不断进步的根本。

面对顾客的犹豫，我们准备好了吗？

「我要考虑一下。」这句话，相信每位销售员都听过。但真正的问题是：你知道顾客为什么会犹豫吗？

可惜的是，很多人遇到这种情况，第一时间不是反思自己，而是责怪顾客「三心两意」、「冇诚意」。但顾客要再三考虑，真正的原因往往是销售员自己没准备好：

• 你可能未问出顾客真正的动机；
• 你没弄清楚对方是不是决策者；
• 你未能得到顾客的信任；
• 或者，对方根本不喜欢你这个人。

顾客的每一个犹豫背后，其实都蕴藏著销售员可以改善的空间。

销售前的准备，决定顾客的信任程度

要让顾客不再「考虑一下」，你需要在销售过程中掌握主导权。请检视你是否已做到以下几点：

1. 提供真正对顾客有利的解决方案
2. 提出具启发性的问题，引导顾客思考自己的动机与迫切性
3. 与顾客建立良好、友善的沟通关系
4. 针对竞争者展现清晰优势
5. 了解顾客过往的使用经验与痛点
6. 清楚知道顾客的期待与成功标准

若你做到了这些，顾客自然能感受到你的专业与诚意，信任感由此而生。这样的销售过程，是建立在理解与尊重之上的，而非单纯的「推销」。这些细节，都有助你消除顾客的疑虑，有效预防他们说「我再考虑一下」。

顾客推荐的背后，是深层的信任与共鸣

真正会主动替你推荐的顾客，不是因为你便宜、促销做得多，而是他们认同你背后的「Why」，并相信你能持续为他们创造价值。他们感受到你对工作的热情、对顾客的尊重、对产品的坚持。

顾客会推荐你，不是你做了什么，而是你为什么这样做。所以，想获得顾客的推荐，请从今天开始，先问自己一个问题 — — 你，还记得自己的 Why 吗？

16/6/2025–22/6/2025