銷售周記｜先問「為什麼」

在銷售行業中，有不少朋友做得越久，越容易陷入一種模式：每月追逐業績目標，月尾剛過又要為新一輪的數字奔波。日復一日，季復一季，年復一年，慢慢地開始感到迷失與倦怠，動力不再。這不是因為他們不夠努力，而是因為他們忘記了最初的那個「為什麼」。

找回初心：「為什麼」才是我們最強的力量

你還記得自己為什麼選擇做銷售嗎？你還記得公司為什麼存在？又為什麼要將這個產品推薦給顧客？

Simon Sinek 在暢銷書《Start with Why》中提出的黃金圈理論（Golden Circle）讓我印象深刻：真正的影響力，是從「為什麼」出發，而不是「做什麼」或「怎麼做」。唯有清晰地表達「Why」，才能凝聚一群與你有共同願景的人。

我曾經在一間牙科器材公司工作，那間公司以「Transforming lives through better smiles」作為願景。這句話不是寫在牆上的標語，而是深入同事們的心中 — — 不論是銷售、臨床、行政，大家每天的努力，都是為了將美麗的笑容帶給更多人。

有一次，一位醫生突然要求即時使用我們的產品治療病人，但我們的臨床團隊非常堅持：必須完成培訓後才能使用產品，以確保病人得到正確、安全、有效的治療。銷售部門當然希望把握機會完成交易，但也明白這樣做可能會有風險。雖然部門之間有爭拗，但因為大家都堅守著那個共同的「Why」 — — 為了病人的笑容 — — 最後總能達成共識，齊心協力解決問題。這就是願景的力量，也是推動我們不斷進步的根本。

面對顧客的猶豫，我們準備好了嗎？

「我要考慮一下。」這句話，相信每位銷售員都聽過。但真正的問題是：你知道顧客為什麼會猶豫嗎？

可惜的是，很多人遇到這種情況，第一時間不是反思自己，而是責怪顧客「三心兩意」、「冇誠意」。但顧客要再三考慮，真正的原因往往是銷售員自己沒準備好：

• 你可能未問出顧客真正的動機；
• 你沒弄清楚對方是不是決策者；
• 你未能得到顧客的信任；
• 或者，對方根本不喜歡你這個人。

顧客的每一個猶豫背後，其實都蘊藏著銷售員可以改善的空間。

銷售前的準備，決定顧客的信任程度

要讓顧客不再「考慮一下」，你需要在銷售過程中掌握主導權。請檢視你是否已做到以下幾點：

1. 提供真正對顧客有利的解決方案
2. 提出具啟發性的問題，引導顧客思考自己的動機與迫切性
3. 與顧客建立良好、友善的溝通關係
4. 針對競爭者展現清晰優勢
5. 了解顧客過往的使用經驗與痛點
6. 清楚知道顧客的期待與成功標準

若你做到了這些，顧客自然能感受到你的專業與誠意，信任感由此而生。這樣的銷售過程，是建立在理解與尊重之上的，而非單純的「推銷」。這些細節，都有助你消除顧客的疑慮，有效預防他們說「我再考慮一下」。

顧客推薦的背後，是深層的信任與共鳴

真正會主動替你推薦的顧客，不是因為你便宜、促銷做得多，而是他們認同你背後的「Why」，並相信你能持續為他們創造價值。他們感受到你對工作的熱情、對顧客的尊重、對產品的堅持。

顧客會推薦你，不是你做了什麼，而是你為什麼這樣做。所以，想獲得顧客的推薦，請從今天開始，先問自己一個問題 — — 你，還記得自己的 Why 嗎？

16/6/2025–22/6/2025