销售周记｜如何获得顾客的推荐

在销售的世界里，顾客的信任是决定交易成败的关键。然而，根据英国于2000年进行的一项调查显示，消费者对销售员的信任度竟然低于30%，与政客和记者相提并论。这个数字令人震惊，却也道出一个现实：再出色的推销话术，也不及一位真实用家的一句肯定。

试问，当你准备买车时，你会相信销售员的一大堆说辞，还是刚买了同款车的朋友一句实在的分享呢？顾客的推荐，就是最具说服力的「证据」。而顾客迟迟不作决定，很多时候只是因为缺乏这种「证据」。

为何名人代言愈来愈无效？

不少企业不惜重金请明星代言，或找KOL拍片推荐产品。这种方式确实能带来曝光，但当市场上充斥著相似的宣传手法，消费者的抗拒心也会悄悄浮现。毕竟，大家都知道，这些代言人大多数是「收钱说好话」，而非真心使用产品。信任的基础一旦动摇，推荐的效力自然大打折扣。

真正有力的推荐，从来都不是「收费意见」，而是来自朋友、同事、家人这些熟悉且无利益冲突的人。他们的经验不但真实，而且具有高度的参考价值。他们不会用浮夸的话术，却能用亲身体验，帮助你打消潜在顾客的疑虑。

五个方法，主动争取顾客的推荐

要等顾客主动帮你说好话，的确困难，也可能要等很久。但我们可以主动出击，用以下五个方法，逐步建立起一套可持续的推荐机制：

1. 认识顾客的朋友圈：寻找「潜在转介者」

很多专业人士的社交圈其实非常集中，例如医生、律师、工程师等，朋友大多是同学或旧同事。只要你知道顾客的毕业年份或曾工作的公司，就能估算出他朋友圈内的潜在客户。例如药行经纪常会知道医生的母校与毕业年，从而有策略地接触同一圈子的人，让产品更容易获得认可。

2. 打铁趁热：成交后立即询问推荐对象

当顾客刚完成购买，通常情绪高昂、对产品充满期待。这时候，问问他觉得产品的最大优点是什么？有没有朋友也有这样的需要呢？顾客在这个阶段最乐意分享，也最愿意为你引荐身边的潜在买家。

3. 了解对手的弱点，化为你的优势

如果你的顾客是从竞争对手那里转过来的，务必要了解他为何选择改变。掌握这些资讯后，你可以在他朋友圈中找出其他使用同一竞品的潜在顾客，分享这位顾客的亲身体验。甚至可以安排非正式聚会，让你的顾客成为你的「品牌大使」，亲自为你说好话。

4. 建立合作关系，提升顾客的影响力

对于高端且忠诚的顾客，不妨主动邀请他们参与公司的顾问委员会、出任业界研讨会嘉宾、在高峰会中发言等。这不仅能提升他们的个人声望，也间接巩固他们对你的支持，并扩大他们在圈子中的影响力。

5. 善用社群媒体，放大用家声音

为忠诚顾客拍摄教育性质的专业影片，在社群平台如LinkedIn、Facebook或YouTube推广，既能提高他们的专业形象，也成为你品牌信誉的实证。这些影片能有效取代传统广告，传递出「真实用家+专业认可」的信息，令潜在顾客更容易信服。

顾客的声音，是最强的销售工具

在销售过程中，没有什么比一位真诚的顾客推荐更具影响力。一句来自用家的肯定，远胜过你一百句自我推销。你永远不需要独自面对顾客，只要懂得善用顾客的声音，他们就是你无形的销售拍档。

透过这些策略，你不仅能排除价格上的抗拒，还能让顾客以「用家身份」替你打败竞争对手，提升品牌可信度，进而缩短销售周期、提高利润。推荐，是你销售过程中最应该主动争取的「王牌」。

9/6/2025–15/6/2025