銷售周記｜如何獲得顧客的推薦

在銷售的世界裡，顧客的信任是決定交易成敗的關鍵。然而，根據英國於2000年進行的一項調查顯示，消費者對銷售員的信任度竟然低於30%，與政客和記者相提並論。這個數字令人震驚，卻也道出一個現實：再出色的推銷話術，也不及一位真實用家的一句肯定。

試問，當你準備買車時，你會相信銷售員的一大堆說辭，還是剛買了同款車的朋友一句實在的分享呢？顧客的推薦，就是最具說服力的「證據」。而顧客遲遲不作決定，很多時候只是因為缺乏這種「證據」。

為何名人代言愈來愈無效？

不少企業不惜重金請明星代言，或找KOL拍片推薦產品。這種方式確實能帶來曝光，但當市場上充斥著相似的宣傳手法，消費者的抗拒心也會悄悄浮現。畢竟，大家都知道，這些代言人大多數是「收錢說好話」，而非真心使用產品。信任的基礎一旦動搖，推薦的效力自然大打折扣。

真正有力的推薦，從來都不是「收費意見」，而是來自朋友、同事、家人這些熟悉且無利益衝突的人。他們的經驗不但真實，而且具有高度的參考價值。他們不會用浮誇的話術，卻能用親身體驗，幫助你打消潛在顧客的疑慮。

五個方法，主動爭取顧客的推薦

要等顧客主動幫你說好話，的確困難，也可能要等很久。但我們可以主動出擊，用以下五個方法，逐步建立起一套可持續的推薦機制：

1. 認識顧客的朋友圈：尋找「潛在轉介者」

很多專業人士的社交圈其實非常集中，例如醫生、律師、工程師等，朋友大多是同學或舊同事。只要你知道顧客的畢業年份或曾工作的公司，就能估算出他朋友圈內的潛在客戶。例如藥行經紀常會知道醫生的母校與畢業年，從而有策略地接觸同一圈子的人，讓產品更容易獲得認可。

2. 打鐵趁熱：成交後立即詢問推薦對象

當顧客剛完成購買，通常情緒高昂、對產品充滿期待。這時候，問問他覺得產品的最大優點是什麼？有沒有朋友也有這樣的需要呢？顧客在這個階段最樂意分享，也最願意為你引薦身邊的潛在買家。

3. 了解對手的弱點，化為你的優勢

如果你的顧客是從競爭對手那裡轉過來的，務必要了解他為何選擇改變。掌握這些資訊後，你可以在他朋友圈中找出其他使用同一競品的潛在顧客，分享這位顧客的親身體驗。甚至可以安排非正式聚會，讓你的顧客成為你的「品牌大使」，親自為你說好話。

4. 建立合作關係，提升顧客的影響力

對於高端且忠誠的顧客，不妨主動邀請他們參與公司的顧問委員會、出任業界研討會嘉賓、在高峰會中發言等。這不僅能提升他們的個人聲望，也間接鞏固他們對你的支持，並擴大他們在圈子中的影響力。

5. 善用社群媒體，放大用家聲音

為忠誠顧客拍攝教育性質的專業影片，在社群平台如LinkedIn、Facebook或YouTube推廣，既能提高他們的專業形象，也成為你品牌信譽的實證。這些影片能有效取代傳統廣告，傳遞出「真實用家+專業認可」的信息，令潛在顧客更容易信服。

顧客的聲音，是最強的銷售工具

在銷售過程中，沒有什麼比一位真誠的顧客推薦更具影響力。一句來自用家的肯定，遠勝過你一百句自我推銷。你永遠不需要獨自面對顧客，只要懂得善用顧客的聲音，他們就是你無形的銷售拍檔。

透過這些策略，你不僅能排除價格上的抗拒，還能讓顧客以「用家身份」替你打敗競爭對手，提升品牌可信度，進而縮短銷售週期、提高利潤。推薦，是你銷售過程中最應該主動爭取的「王牌」。

9/6/2025–15/6/2025