销售周记｜让顾客主动上门

做销售的朋友都会明白 cold call的困难。一般来说，在100次cold call中，有95次遭到拒绝，而在剩下的5个看似有兴趣的潜在客户中，最终成交的往往只有一个。然而，若是顾客主动联络你，成交机率却能高达 95%。这样的差异，说明了被动开发客户与主动吸引客户之间的天壤之别。

曾经遇过一位企业高管，整天坐在冷气房指点江山，硬性要求销售团队将 90% 时间用于开发新客户。他只会纸上谈兵，完全没有考虑市场规模，天真地以为市场上有无限的新客户，只要能够成功开发 10 个新客户，就能补足 1 个旧客户的生意额，最终让业绩翻倍增长。然而，实际情况却是，销售员每日辛苦开发，却不断碰壁，成交率甚至不到 1%，导致士气低落，业绩惨不忍睹。

更严重的是，当销售团队过度专注于新客户，忽略了一群忠实支持者，给竞争对手有机可乘，导致旧客户被逐步抢走。许多行业的销售人员都知道，靠 cold call 开发新客户几乎没有用处，但如果主管坚持要你执行cold call，该怎么办呢？ 懂得分配时间是关键。如果每周被迫要做50次cold call，那么就要留出足够的时间来联系现有客户，甚至是失联的旧客户。此外，可以请主管亲自与你一起 cold call，让他亲身体验这种低效的开发方式，他们很可能做不到，或者根本不愿意尝试，进而改变策略。

真正能够让顾客主动找上门的关键 在于：「努力提升自身价值，让客户愿意主动联系你。」你需要持续为现有客户提供有价值的服务，并运用社交媒体发布有益的资讯，帮助客户解决问题，让自己在业内建立起良好的口碑。当你成为客户眼中的专家时，他们自然会愿意向朋友推荐你，让你的电话响个不停。

8 个开拓新客户的方法

如果你希望扩展客户群，而不是盲目 cold call，可以试试以下的 8 种策略：

1. 拜访现有客户，提供新的点子与协助
   与其拼命找新客户，不如深入经营老客户。提供有价值的资讯与解决方案，让他们愿意推荐你的产品或服务。
2. 运用专业社交媒体，建立人脉
   LinkedIn 等平台是销售人员的宝藏。定期分享专业见解，不仅能增加曝光度，还能吸引潜在客户主动联络你。
3. 参加业界高层聚会，扩展人脉
   参与商会、企业组织的聚会，认识有影响力的决策者。积极参与讨论，让更多人知道你的专业价值。
4. 争取在专业展览会上演讲
   在展览会或论坛中发表演讲，能够有效提升你的专业形象。如果你的内容有价值，听众自然会主动与你交换联络方式。
5. 撰写专业文章，建立影响力
   比起 cold call，撰写优质文章更能吸引客户。运用你的专业知识帮助业界，让人们认可你的价值。发布文章的平台很多，例如 LinkedIn、Facebook 或专业论坛。
6. 主动帮助客户拓展业务
   推荐你的客户给其他企业，帮助他们促成交易。这样虽然不会立即为你带来收益，但能够赢得客户的信任，让你的名声远播。
7. 联络尚未使用新产品的旧客户
   不要再把时间浪费在陌生客户上！旧客户的价值远超新客户。试著与过去的客户联络，向他们介绍尚未购买的新产品。
8. 找回失联的客户
   找出当初失联的原因，拟定策略重新建立联系。与旧客户重新合作的机率远高于陌生开发，成功率可达 50% 以上。

成功的销售并不靠无谓的冷电销，而是透过价值提供让客户主动上门。当你的专业能够真正帮助客户，他们不仅会愿意主动联络你，甚至会帮你介绍更多潜在客户。只要你持续努力，提升自己在业界的影响力，总有一天，你的电话就会响个不停！

3/3/2025–9/3/2025