銷售周記｜讓顧客主動上門

做銷售的朋友都會明白 cold call的困難。一般來說，在100次cold call中，有95次遭到拒絕，而在剩下的5個看似有興趣的潛在客戶中，最終成交的往往只有一個。然而，若是顧客主動聯絡你，成交機率卻能高達 95%。這樣的差異，說明了被動開發客戶與主動吸引客戶之間的天壤之別。

曾經遇過一位企業高管，整天坐在冷氣房指點江山，硬性要求銷售團隊將 90% 時間用於開發新客戶。他只會紙上談兵，完全沒有考慮市場規模，天真地以為市場上有無限的新客戶，只要能夠成功開發 10 個新客戶，就能補足 1 個舊客戶的生意額，最終讓業績翻倍增長。然而，實際情況卻是，銷售員每日辛苦開發，卻不斷碰壁，成交率甚至不到 1%，導致士氣低落，業績慘不忍睹。

更嚴重的是，當銷售團隊過度專注於新客戶，忽略了一群忠實支持者，給競爭對手有機可乘，導致舊客戶被逐步搶走。許多行業的銷售人員都知道，靠 cold call 開發新客戶幾乎沒有用處，但如果主管堅持要你執行cold call，該怎麼辦呢？ 懂得分配時間是關鍵。如果每週被迫要做50次cold call，那麼就要留出足夠的時間來聯繫現有客戶，甚至是失聯的舊客戶。此外，可以請主管親自與你一起 cold call，讓他親身體驗這種低效的開發方式，他們很可能做不到，或者根本不願意嘗試，進而改變策略。

真正能夠讓顧客主動找上門的關鍵 在於：「努力提升自身價值，讓客戶願意主動聯繫你。」你需要持續為現有客戶提供有價值的服務，並運用社交媒體發佈有益的資訊，幫助客戶解決問題，讓自己在業內建立起良好的口碑。當你成為客戶眼中的專家時，他們自然會願意向朋友推薦你，讓你的電話響個不停。

8 個開拓新客戶的方法

如果你希望擴展客戶群，而不是盲目 cold call，可以試試以下的 8 種策略：

1. 拜訪現有客戶，提供新的點子與協助
   與其拼命找新客戶，不如深入經營老客戶。提供有價值的資訊與解決方案，讓他們願意推薦你的產品或服務。
2. 運用專業社交媒體，建立人脈
   LinkedIn 等平台是銷售人員的寶藏。定期分享專業見解，不僅能增加曝光度，還能吸引潛在客戶主動聯絡你。
3. 參加業界高層聚會，擴展人脈
   參與商會、企業組織的聚會，認識有影響力的決策者。積極參與討論，讓更多人知道你的專業價值。
4. 爭取在專業展覽會上演講
   在展覽會或論壇中發表演講，能夠有效提升你的專業形象。如果你的內容有價值，聽眾自然會主動與你交換聯絡方式。
5. 撰寫專業文章，建立影響力
   比起 cold call，撰寫優質文章更能吸引客戶。運用你的專業知識幫助業界，讓人們認可你的價值。發佈文章的平台很多，例如 LinkedIn、Facebook 或專業論壇。
6. 主動幫助客戶拓展業務
   推薦你的客戶給其他企業，幫助他們促成交易。這樣雖然不會立即為你帶來收益，但能夠贏得客戶的信任，讓你的名聲遠播。
7. 聯絡尚未使用新產品的舊客戶
   不要再把時間浪費在陌生客戶上！舊客戶的價值遠超新客戶。試著與過去的客戶聯絡，向他們介紹尚未購買的新產品。
8. 找回失聯的客戶
   找出當初失聯的原因，擬定策略重新建立聯繫。與舊客戶重新合作的機率遠高於陌生開發，成功率可達 50% 以上。

成功的銷售並不靠無謂的冷電銷，而是透過價值提供讓客戶主動上門。當你的專業能夠真正幫助客戶，他們不僅會願意主動聯絡你，甚至會幫你介紹更多潛在客戶。只要你持續努力，提升自己在業界的影響力，總有一天，你的電話就會響個不停！

3/3/2025–9/3/2025