销售周记｜销售的意义与机遇
根据香港2024年6月的统计数据，全港超过30万名劳工从事销售行业，占整体劳动力的10%。换言之，每十位劳工中便有一人从事销售工作。其中，约25万人投身零售市场（B2C），而约5万人则专注于B2B销售。
本篇文章将聚焦于B2B销售领域。相较于B2C，B2B销售对专业度与耐心的要求更高，因为与客户建立长期合作关系通常需要经历多次会面与沟通。此外，B2B销售必须提供具针对性的产品或解决方案，以满足客户的业务需求并成功促成交易。因此，B2B销售的流程往往较为漫长且复杂，涉及的销售技巧也更为多样化。
要在5万名B2B销售员中脱颖而出，成为顶尖高手，绝非易事。我们曾探讨过三大销售常见错误，包括：不当的沟通方式、消极的销售心态，以及过度自信带来的风险。建议各位反思自身是否曾经犯下这些错误，并时刻提醒自己改进。值得庆幸的是，超过一半的销售从业员都会在这些方面有所疏忽，只要我们有所警觉，便能在竞争中领先至少2.5万人。
然而，要在余下的2.5万人中突围，除了精进销售技巧，更关键的是学会享受销售工作。今天，我希望与大家分享销售的真正意义以及成功的核心要素。
从销售失败中学习，找出真正的问题
所有销售员都在寻找提升业绩的方法，但现实中，即使全力以赴，仍然可能面临失败。有时候，即便充满信心地推进交易，却因某个环节出错而功亏一篑。许多销售员习惯将失败归咎于价格、采购流程、投标结果，或是其他外部因素，然而，真正的关键往往在于自身的不足。我们是否正确理解了价值与价格的关系？是否缺乏足够的销售技巧？是否无法提供足够的证据来说服客户？更重要的是，客户是否真正信任我们？
无论原因为何，失败已然发生，但关键在于如何从中学习与成长。没有任何销售员能够做到100%成交，但成功者能够从每一次的失败中吸取教训，优化自己的销售策略。
销售成交的关键：理性 vs 感性
记得刚入行时，我的上司曾问我：「你认为客户的购买决策是理性还是感性呢？」
当时，我正在推广医疗设备，毫不犹豫地回答：「这些专业客户一定是基于理性分析做决定的！」
然而，上司却告诉我：「所有成交最终都是感性的选择，你以后会慢慢体会到。」
当时的我半信半疑，坚持以产品规格为核心来推销。然而，在销售领域打滚了三十年，经历过不同产品与市场后，我终于明白这番话的真谛。无论是政府工程、医院自动化系统、手术仪器，甚至病人使用的医疗设备，尽管这些交易涉及复杂的决策过程与多层审批，最终促成交易的关键，依然是「信任」与「感性因素」。
举个简单的例子 — — 许多人在购买电视前，会在网上比较各品牌的规格与性价比，最终锁定一款最具优势的型号。然而，当朋友随口一句：「三星的品质比较稳定」，大多数人便会改变决定，选择三星电视。这正是「信任」的力量，一句话便能胜过所有评测与广告资讯。
因此，若销售未能成功，除了技术性错误之外，最根本的原因便是 — — 客户不信任你。
建立客户信任，而非单纯推销产品
许多销售员误以为，只要产品优秀、价格具竞争力，就能促成交易。他们倾向于进行产品功能比较、提供折扣优惠，却忽略了真正重要的核心 — — 客户的信任。缺乏信任感的销售过程，往往流于表面，无法触动客户的需求与情感。
真正成功的销售员，不仅专注于产品，更专注于建立与客户之间的互信关系。
成功销售的终极标准：客户忠诚度
每位销售员都渴望成功。达成公司设定的业绩指标与获取佣金固然重要，但衡量销售事业成功与否的最佳标准，应是「客户忠诚度」。
忠诚的客户会持续与你合作，他们极少更换供应商，甚至会主动向其他人推荐你的服务与产品。这种信任关系，除了能够带来稳定的再购与口碑效应，也能够转化为更高的利润与更强的市场影响力。当你成功建立这种层次的客户关系时，收入便不再是你的主要担忧。
成功销售的五大关键要素
综合多年经验，我归纳出成功销售的五大关键：
- 寻找你真正热爱并愿意投入的事业。
- 持续学习与精进，成为该领域的顶尖专家。
- 坚定信念，并拒绝任何动摇你的负面影响。
- 每天以积极的心态迎接挑战，勇于突破「不可能」的界限。
- 愿意全力以赴，不只是努力，更要投入所有心力，专注于达成目标。忘记所谓work-life balance，全心全意朝目标努力，每天都是如此。
请记住，成功的关键在于目标的坚定与执行力的贯彻。只要拥有正确的心态与方法，每位销售从业员都能成为业界的佼佼者。未来，我将分享更多提升业绩的策略与销售法则，期望我们能够共同成长，迎接更广阔的机遇！
17/2/2025 - 23/2/2025