销售周记｜销售常犯的错误（1）：七不讲
许多销售员时常抱怨客户拒绝见面，并以各种借口推辞。这些销售员面对上司不断的催促，要他们增加客户拜访次数，但却屡遭客户拒绝，陷入两难境地。他们试图直接到客户的工作场所造访，但多次碰壁后，士气低落，甚至最终选择放弃。
为什么客户不愿见你呢？
在探讨问题之前，我们需要先了解客户拒绝见面的原因。每个人参加讲座或商务会议时，都期望能获得相应的价值回报。同样地，当客户被销售员邀约，对方期待的也是一次有意义的互动。如果第一次见面让客户感觉浪费时间，他们自然不会再愿意给予机会。
七句话，让客户避而远之
以下是常见让客户感到不舒服的「七不讲」，希望各位销售员加以警惕，避免误踩地雷：
- 「帮帮手」
客户并非慈善家，没有义务帮助你完成业绩。如果销售员为了求助，不停拍马屁，老板前老板后来取悦客户，反而容易令人反感。尤其那些只在月底出现、为追业绩而造访的销售员，更会让人觉得功利且不可信。 - 「我们要怎样才能做成这笔生意呢？」
这是一个非常不专业的提问。首先，万一你无法满足客户所说的需求，如何成交呢？其次，客户可能并不清楚自己真正需要什么，才会向你征询建议。作为专业人士，你应该引导客户，而非反问对方该如何成事。 - 发放负面资讯
不要说竞争对手的坏话，也不要抱怨公司内部问题或他人的不是。客户希望听到正面的资讯，而非成为你的情绪垃圾桶。负面言论只会削弱你的专业形象，这些话留待跟朋友在酒吧中畅谈吧！ - 无意义的闲谈或空泛提问
避免过多无价值的客套话或口头禅，例如「你知啦」、「坦白说」、「系啰」、「就系咁啰」、「好话唔好听」、「咪话我话喇」、「计我话呢」、「话时话」等。这些语言会让对话变得空洞，甚至显得不专业。我曾遇过一位销售员，每句话都以「你知啦」开头，未等对方回应便自说自话「就系咁啰」，让人倍感厌烦。我真的想对他说：「其实我唔知」和「唔系咁啰」！ - 自我中心的提问
问问题时，请关注客户需求。例如，面对购买电钻的顾客，直接问他「想要什么电钻」并无意义，应该进一步了解对方的使用场景：是钻什么孔？需要多深、多大？透过询问需求展现你的专业性。顾客都期待你了解他们的需求，而不只是关心你自己的东西。有些公司为了速销某类产品，会设立特别奖金。很多销售都会向跟自己稔熟顾客埋手，为了取得奖金而忽略了客户的真正需要，破坏忠诚客户对你的信任。忠诚客户越来越少，最终只会埋怨：「生意越嚟越难做！」。如果产品无法满足客户需求，诚实告知对方，虽可能失去这笔交易，但能赢得信任。 - 「这是公司的政策」
不知什么时候开始，Sales很喜欢对客户说这句话，将一切责任推到公司头上。上至价钱问题，简单到送货时间，都用上这个「万能key」。其实，没有比这句说话更能破坏彼此的信任，如果每件事都关乎公司政策的话，客户为何花时间跟你谈下去呢？你公司有政策，难道客户公司没有政策吗？最终客户唯有找一间「公司政策」可以满足他们的公司合作吧！ - 「但是」
无论客户跟你谈得多么投契，或者你将产品介绍得如何字字铿锵，一句「但是」就会推翻之前的赞赏，否定了之前的讨论，将气氛180度急转。很多销售都喜欢先赞赏和认同客户的意见，接著用「但是」去道出自己的观点。例如，「陈总的意见很有道理，但是我觉得⋯⋯」，听在陈总耳中即是你完全否定了他的意见啊！我们可以稍作修改为「陈总的意见很有道理，同埋我觉得⋯⋯」。将「但是」删除后，感觉瞬间变得友善。
销售的持续进步
回顾这七个容易踩地雷的话题，大家是否也曾经犯过类似错误呢？有则改之，无则加勉。销售是一条不断学习、持续进步的专业道路，只有精进自我，才能赢得客户的信任与长期合作。敬请期待下一篇分享！
27/1/2025 - 2/2/2025
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