销售周记｜SOLAR沟通技巧（子女篇）(3)：Leverage

在销售过程中，最常见的两大错误是：

1. 急于提供方案
   当听到客户的诉求时，立即提出解决方案，会阻碍客户进一步表达他的需要。这种做法不仅可能忽略重要信息，还可能因误解而导致错误的方案，最终失败收场。
2. 急于降价
   为了促成交易，提早以降价吸引客户，往往适得其反。在客户未能全面了解方案能否真正帮助他之前，这种做法只会让谈判越来越低价，甚至使交易告吹。

有趣的是，这些错误在父母教导子女时同样普遍。例如：

• 急于解决问题
  当子女提出诉求时，很多家长会立即提供解决方案，而忽略了解背后的原因，错失了真正满足子女需要的机会。
• 以物质奖励引导行为
  许多父母会以礼物作为子女的学业奖励，甚至用来吸引他们考取好成绩，但这样的诱导往往削弱了孩子内在的渴望和主动性。

要避免这些错误并增强影响力并创造价值，我们可以尝试以下步骤：

1. 问问题的技巧 (Questioning)

当听到孩子的诉求时，不妨以开放式问题（open-ended questions）深入了解，并运用「5 Whys」方法，探寻诉求背后的真正原因。例如，孩子说想多一些朋友，我们可以引导他说明为什么渴望更多朋友，从而发掘他内心的需要。

2. 引导理想状态 (Desire State)

在了解需求后，家长可以描绘满足诉求后的好处，帮助孩子形塑他们的理想状态。当他们越渴望理想状态，改变现状的动力便越强。例如，当孩子表达想学空手道时，不要急于报名，而是引导他说明学空手道的好处，让他更渴望成功，最终更加投入和珍惜这份学习机会。

透过这些技巧，我们便可以摆脱以礼物作为奖励的方式，专注于发掘孩子的内在渴望，帮助他们找到实现目标的动力。

父母甚至可以主动找子女讨论，大家不妨跟子女做一个差距分析的练习Gap analysis，一起发掘子女想达成的目标，以上述技巧，制定可行的方案，协助子女达成他们渴望的理想的状况（desire state）。

解决分歧的PACT技巧

与子女沟通时，常会遇到不同意见。许多父母倾向于立即否定孩子的想法，例如：「听我讲就对了」「我食盐多过你食米」等，这样只会窒息沟通。此时可以运用行销中的「异议处理法」PACT：

• P (Pause): 停止反驳，Never say no，深呼吸，静心聆听。
• A (Acknowledge): 点头示意，表达对孩子忧虑的理解。
• C (Clarify): 澄清并重复孩子的担忧，避免误解。
• T (Treat): 再分享自己的观点，与孩子一起探讨解决方案。

这种技巧可以帮助家长避免很多无谓的冲突，增进亲子之间的理解和互信。

时间与关系的投资

有些家长可能认为，这样的方式太花时间，日常已忙于照顾起居，无力再进一步与子女深度交流。但大家必须知道，关系的建立是需要时间和努力的，一分耕耘，一分收获。或许我们可以减少追剧或滑手机的时间，将时间专注于跟子女作有效沟通，提升亲子关系。

当你愿意按照以上的技巧进行尝试，并将「理想的亲子关系」视为自己的目标时，你便能透过SOLAR的Leveraging技巧，为孩子的成长创造更大的价值。

下一堂将教大家如何分析亲子沟通的进度（Analysis）。敬请期待！

16/12/2024 - 22/12/2024