【华顿商学院最受欢迎的谈判课】1-浅谈至关重要的目标设定与掌控

「有折扣吗?」

「这是当季商品没有折扣喔!」

「买多一点可以打折吗?」

「目前已经有打折了，您再多买??元，我再送您XXX」

「…..好」

过往失败的谈判，都是因为目标出了问题

不是谈判前，目标设定错误

就是谈判时，被对方离了题，导致整场对话都是针对离题的话题讨论

或是谈判后，自我的安慰，通常会说:「还好我们有拿到….」

不过，往往这个拿到，跟结果一点关系都没有。

针对目标，<<华顿商学院最受欢迎的谈判课>>给了几点建议:

1.谈判的一切都应「明显」把你拉进那次谈判的目标，否则毫无意义。

2.谈判过程中，要经常检查自己目标，就像开车，随时掌握方向盘一样。问自己:「我的行动符合达成目标吗?」

3.要确认对方的目标与需求，避免自己因短期目标，而牺牲长期利益。

4.反过来说，除非对方利益与你的目标相符合，否则你不该追求「双赢」。

除了以上，实战中可以再思考:

1.设定目标的「替代目标」，避免对方一次不行，就谈僵。如:每月缴房租无法便宜，就一次缴一年可否便宜?若无法便宜，就要求一年缴一次，降低压力?

2.思考「对方利益点」，让你的目标与对方利益点结合。

3.给予对方「尊重」，询问对方:「怎么样才能?」。

4.给予对方「归属感」，关心对方。

5.制造「谈判空间」，先谈次要需求，做一个退让，再谈价。

6.综合以上，再给予对方「决策权」，询问对方:「可以吗?」。

所以，关于一开始的个案，或许可以说:

替代目标~「那我买多一点，可以 送我xxx?」

对方利益点~「我在google评价给你好评，可以便宜吗?」

尊重~「在什么状况才能便宜呢?」

归属感~「你今天一定很累吧?」「谢谢你还花时间服务我」「因为我很想跟你买，但我预算不够，可否再便宜一点呢?」

谈判空间~「我很喜欢这个颜色，尺寸有再大一点吗，因为我要装xxx」(前提要确认没有)「如果可以便宜点，我就买」

决策权~「我想在这里跟你买，你觉得可以怎么做呢?」

--谈判就像流水，变化莫测，可静可动，可强可弱，不硬来--