如何透过提问，突破销售的瓶颈
《提问的艺术》
这本书有两位作者，第一个作者安德鲁是美国著名的商业战略家，帮助众多企业和个人与客户建立起终身关系；第二个作者杰罗德是世界顶级的慈善事业咨询师。
提问，不仅是简单的沟通，还是能让对话取得实质性进展的利器。这次分享的是：「如何透过提问，突破销售的瓶颈？」
<销售瓶颈的背后>
当某个东西卖不出的时候，就是遇到了销售的瓶颈。卖不出去的背后，有两个常见的因素。
首先是没有取得用户的信任
没有信任，也就没有销售，比如你把某个产品介绍得非常好，但是对方觉得你在欺骗他，或者觉得你纯碎是为了赚钱，没有为他考虑过一丝一毫，那他就不会购买。
其次是没有挖掘出用户的需求
很多东西，不是用户不需要，而是他们不知道自己为什么需要。比如你要卖电动牙刷，但是没人买，那可能是大家还不知道自己为什么需要一个电动牙刷，因为他们一直使用普通的手动牙刷，已经成习惯了。
这两个因素往往一起出现，互相交织，并且贯穿在销售过程的始终，是不折不扣的“绊脚石”。为了把它们踢开，我们得学会以下三种提问方式。
<给对方展示的机会>
销售是一个双向沟通的过程，作为销售方，我们不能只顾著介绍产品，迫不及待地说明自己能提供什么，还需要给对方展示自己的机会。
比如我们经常会看到发健身房宣传单的销售人员，他们一上来就问，“你好，健身需要吗？”然后不等我们回答，他们就开始连珠炮似地介绍自己的服务专案、优惠详情等等，我们一句话也插不上。这种体验是非常不好的，我们会产生一种压迫感，觉得这个交流非常不对等。
这样换位思考之后，当我们去销售某个产品或者服务时，就要特别注意，要给对方展示自己的机会，我们可以通过提问达到这个目的，围绕著「买家平时遇到哪些相关问题，想解决哪些问题？」去提问。
比如「你平时想运动的时候会遇到哪些困难？」、「你想解决的沟通难题有哪些？」这样既能让对方感到自己被重视，也能帮我们深入了解对方的需求。
<给对方提问的机会>
卖方和买方的资讯非常不对等，我们展示出来的，只是我们以为对方应该了解的资讯。所以，当我们以为自己解释得非常全面的时候，对方还是会有不太了解的地方。
这就需要我们在沟通的过程中，给对方自由提问的机会。另一方面，我们也能从对方问的问题中，知道他对产品的了解程度，以及他的关注点。
在这种情况下，就可以直接询问对方，「你还想了解哪些资讯？」、「你有什么问题要问吗？」
比如推销电动牙刷的时候，通过对方的自由提问，我们就可以知道对方比较关注电动牙刷的哪个方面。当他询问价格的时候，可能已经想买了，但还在犹豫；当他询问功能的时候，可能已经被打动了，但还想深入了解。有些我们想不到的内容，会在这个环节呈现。
<给对方评价的机会>
当我们兴致勃勃地介绍完某个产品或者方案后，如果对方没有马上表态，我们就不知道对方是怎么想的，也不知道有没有打动他们。
这样一来，我们也就无法对症下药，快速完成交易。所以，我们要主动出击，询问对方。
这种情况下的询问，不要直接问「买还是不买」，如果对方说“不买”，我们就没有回旋的余地了。我们可以绕一点弯，询问对方的评价，而不是最终的结果。
比如，「你是如何评价我们在这个领域的能力的？」、「你对我们的产品有什么看法？」
我们可以从对方的评价中，看出对方是否信任我们，并且相信我们就是他们想要的最佳人选。
如果对方信任我们，那一切都好办了；如果不信任，那还需要再费一番功夫。可以回到“给对方展示自己的机会”环节，继续深入了解对方想解决的问题和诉求，然后抱著帮他解决问题的心态，重新介绍产品或方案。
<总结>
陷入销售瓶颈时不要惊慌，通过给对方展示、提问和评价的机会，我们可以更深入的挖角用户的需求，建立起良好的关系，从而打破瓶颈，顺利销售。
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