【阅读分享】《掌控谈判桌 : 促成交易,达成协议的实践双赢术》邝锦贤著

小至家庭层面求分工，大至业务跑数求生意，都需要跟人有合作的机会。但是，你有多少机会跟同声同气的人一起合作？总会有意见分歧的时候吧？立场有不同，阁下有两个选择：1) 道不同，不相为谋。既然对方的志气不同，无谓阻人发达 2) 兼容并蓄，与对方合作。

若然我们一味陷入意气之争，企硬不让步，「沟通」就会失效。更甚者，我们跟对方的关系都会受到伤害，亦不能达到大家当初都渇望的利益。那样，我们有无方法「尽量地」达到自己想要的目的呢？ 在这里，就跟大家分享一本关于谈判技巧的书。它是由一位多年从事企业培训的导师—邝锦贤所撰写的。从中，我学会到有以下几个要点：

【谈判不一定只有单方得益】

谈判原来是可以双赢，这包括了「协作」、「妥协」。最常见一方得益的策略是「对抗」、「迁就」、「退让」。每一个策略的使用都要视乎对方与我方在将来的合作机会、我方利益的重要性及我方要达成这个利益的迫切性。「妥协」是双方在立场和利益让步的表现。

例子：妹妺在我洗衣服的时候，想摆占整部洗衣机来洗她整篮的衣服（假设大家都很赶时间，这一日只有这57分钟内可以用到洗衣机），上述的五项策略运用如下-

(单方面得益)

「对抗」我和妹妹都想对方放弃家里惟一一部洗衣机，先洗自己想洗的衣服。

「迁就」我让妹妹先用洗衣机：「你赶时间，你先用，我留待明日才洗吧。」

「退让」我放下手上的衣服，不作无谓的纠缠。

(双方面得益)

「协作」我和妹妹将要洗的衣物各自放进同一部洗衣机里。

「妥协」可以让妹妹先使用洗衣机，但事先声明要求在29分钟内完成，建议利用本身机器的「速洗功能」来缩短正常洗衣的时间及程序。

【谈判前，你的卖点有多么吸引？】

对方在习惯上要求我方牺牲部分的利益，譬如减价、打折。解方就是我方拥有「人无我有、人有我优」的卖点，上谈判桌时就可以据理力争，尽量地寻求我方利益的最大化。

【谈判时的三项提问技巧】

作者传技了三种的提问技巧来试探对方的立场，分别：1) 封闭式提问 2) 开放式提问 3) 寻问式提问

「封闭式提问」限制对方答案的问句，对方只能答「Y/N」

「开放式提问」则跟「封闭式提问」相反，对方可以答「5W1H 」

「寻问式提问」即根据「封闭式/开放式提问」的答案，要求对方澄清

【心态决定一切】

英国前首相柴契尔夫人曾过讲过一段说话：「注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的行动；……」告诉我们若对人、事物有不同的接待方法会出现不同的效果。因此，作者教我们在谈判时保持「耐、心、倾、听」，去听出对方的谈判目标而不作任何的批评。这都有助我方在谈判时了解对方的立场，并调整上述五项策略。

在职场上最常遇见的谈判对象就是自己的上司和下属。除了业务上的需要之外，亦要好好地照顾他们在心理层面上的需要，不忘他们亦需要被尊重。在说服他们的过程亦需要耐性，直至对方出现了友善或者合作的意识，来谋取双方的利益。