【职场谈判｜业务】为何保险业务员总是能让我们"再次买单"?我从买保险学到的沟通与谈判技巧。

「沟通，是为了某种良善关系，而去做的互动。」

「谈判，是为了某种目的，而去做的沟通。」

所以，一个谈判专家必须是一个好的沟通者;但一个好的沟通者不一定是个厉害的谈判专家。除非，"维持良善关系"是他的谈判目的，这时候"沟通"才等于"谈判"。

最近，跟保险业务员交流中学到了很多东西。以下，我将保险业务员的业务技巧，套入谈判协商的第一性原理，做一次逆向工程，找出他们有哪些不错的谈判技巧：

原则1.倾听、倾听、再倾听:目的在于收集资料，通常是以聊天"无害"的方式进行。

(1)了解我的兴趣-这部分可以作为后续说服的一个依据，因为当谈判双方有"共同语言"时，是可以降低说服的难度。表述模板:「你休假都喜欢…」

(2)挖掘我的需求-这部分让他可以对症下药，因为后续他给出保单方案，若能与我的需求相关，签单机率就相当高啰。表述模板:「你怎么看这部分…」

(3)了解我过往的保单-这部分是为后续新保单方案做准备，因为新方案一定要比之前更好，才能有效吸引我。

原则2. 给出中立的建议:目的在于建立信任度，所以过程中他分享整体保险的知识与他和客户之间的故事，让我能感受到他的经验值与专业度。表述模板:「很多人会问…」「一般来说…」「客户中像你这样年纪的…」

原则3.找出对方的标准:目的是找切入点，所以他将保险分成医疗险、意外险、长期看护、癌症/重大疾病，并把整个框架跟我分享。透过沟通的过程，了解我对于保险四大区块的意见。表述模板:「整体来说…，那你怎么看…」

原则4.解决常遇到的问题:目的是消除疑虑，当我们能先说出对方内心问题的答案时，对方会更安心，更愿意信任我们的话。所以过程中他会分享最近客户申请理赔时，在申请文件上，他做了什么样的动作让事情圆满。表述模板:「之前处理….」「一般别人做不到…，是因为….」

原则5.找出造成沟通阻碍的问题:目的是促成交易，所以当交易停滞时，应旁敲侧击找出问题。表述模板:「可以跟我分享，你怎么看….，让我做个学习」「在什么状况下，你会愿意….」

原则6.用限制帮你谈判:目的是促成交易，所以可透过期限、优惠与稀有性去促进行动。表述模板:「这份保单，只到….就没了」「这份保单，下个月就会涨价」

我们再从亚里斯多德沟通三大素来看这些原则:

1.人格说服:听者信任说者的思维与人品，所以

"原则1倾听、倾听、再倾听"与"原则2给出中立的建议"，为的就是让对方拥有良好的沟通情绪，并且更信任你。

2.逻辑说服:论述的内容具有合理性与可推论性。就算还不是事实，也要看起来可能变事实。所以

"原则3找出对方的标准"、"原则4解决常遇到的问题"与"原则5找出阻碍沟通的问题"就是用理性的逻辑思考，提供对方信服的方案。

3.情绪说服:透过情绪，去牵引他人的决策。"原则6用限制帮你谈判"，让你因为"人类害怕损失"心理，促进行动。

最后，我们再从斜杠雄辩家西塞罗的说服三步骤来看:

1.刺激听者的情绪:目的是透过触碰听者可能在意的点，影响他的情绪，让对方愿意听你说话。在这案例中，保险业务员有说到重度近视、视网膜剥离手术与保险的关系，这刚好对到我的痛点，因此我有更认真的听她说话。

2.改变对方的意见:在对方的经验上，给予中立不偏颇的建议，对方较容易改变自己的意见。所以

“原则1倾听、倾听、再倾听”、"原则3找出对方的标准"与"原则5找出阻碍沟通的问题"，是搜集听者经验;

“原则2给出中立的建议”与"原则4解决常遇到的问题"就是针对听者内心的痛点，给予解药。

3.使其行动:给予对方解决方案的期限、优惠与稀有性，让对方行动。如:若你在今晚下单，我们给予您50%折扣。"原则6用限制帮你谈判"。

沟通与谈判技巧是每个人必备知识，但因为这并非大家认知的"专业技能"，所以很多人都会忽略。更有甚者，会以为口才好与说赢别人，是谈判专家的体现。但，往往赢了一时，却输了全世界阿!

 

推荐一本影响我很大的谈判书籍<<华顿商学院最受欢迎的谈判课>>，第1~7章是说明谈判的原理原则，第8章之后是将原理原则应用到不同场景的个案。若没有太多时间的人，我通常建议:挑选第8章后有兴趣的谈判场景，多看几遍就会有概念了。

 

--谈判不严肃也不功利，为的只是更好的沟通--