【职场谈判｜心理影响】如何用潜意识去影响人?<<穷查理的普通常识>>教我们的"人性误判心理学"

<<穷查理的普通常识>>，是一本将股神巴菲特的伙伴查理蒙格经典演讲集结的经典书籍，里面充满著人生的智慧与洞见。书中内容是他的演讲内容，讲述的都是他人生淬炼的经历，字眼很平易近人，所以我第一次接触时，还很肤浅的觉得:「这不都是基本常识吗?!」之后我就把他置之高阁，变成我的库存书。

一直到我面临工作停滞与困惑期，那是一段我不断地看书、不断地上网、不断找答案的时期，让我再次遇见它。

还记得那天，风光明媚的宁静午后，是我买这本书的两年后，因缘际会地再次翻开书，有一种我好像从没看过的感觉。

但可能是因为历练增长，短短一个下午的阅读，让我思维有翻天覆地的改变。

高山仰止,景行行止,虽不能至,心向往之

“穷查理”来自于查理蒙格仿效心中英雄，「美国国父」班杰明•富兰克林，他过去出书用的假名就是“穷理查”。而我也模仿我心中的英雄，将自己用了许多年的名字改为"查理"，以此感念他对我人生的重大影响。

书中有一个章节讲述"人类误判心理学"，让我深刻了解，人要成功必须先了解自己。因为当你了解自己，避开人性的偏差，你人生才不会被人类的盲点误导，而走错路。

「奖励和惩罚超级反应倾向」　

奖励，是鼓励他人行动最好的方式之一，因为奖励可以启动他人的主动性，所以教育学家说:「教育小孩，就是要把握他做对事的时候，因为这件事会定锚在他心中，产生正向的喜悦，而这喜悦也是让小孩未来能持续正向思维的动力」　

惩罚，是避免他人去做某些行动的方式，是一种规范式的禁止他人，虽然有效，但无法启动他人的主动性。如:法律，因为此并非让人心甘情愿去遵从，所以常发生当没人在监控时，就容易行为失控。除此之外，惩罚机制必须要斟酌，因为人生必须要有试错的勇气，不断的用惩罚是会让人抹灭掉创意的。

--从自己的角度，不管有没有人监管，我都会做对的事，避免做错误的事。--

「喜欢/热爱倾向」

人会因为喜爱某一个人、某一些政党或某一些组织，而盲目去支持与认同，

--从自己的角度，对于任何事，应该"尽量"对事不对人。因为再好的人，都有可能做错事;再坏的人，在某些时候也会是个善良人。--

「讨厌/憎恨倾向」

反之亦然，《论语·卫灵公》君子不以言举人,不以人废言。

「避免怀疑倾向」

人类过去生活在大自然中，周围环伺者毒蛇猛兽，有任何风吹草动，就必须赶紧行动，否则可能会被吃掉。所以在人类基因中，建立起一种"避免怀疑"的倾向。也因此，现代人面对困境与问题时，养成能不思考就不想，能靠人就不独立的坏习惯。

--从自己的角度，除了遇到性命垂危事项外，我都会先冷静、再思考、去问人、上网查、找书本..等方式去寻求相对正确解。--

「避免不一致性倾向」

意指内心标签与行为表现要一致，否则情绪会矛盾，不开心:

1.身分标签:意指某些身分就应有传统认定的样子。如:老师。

2.他人贴标签:不违背别人的期待与肯定，而活不出自己想要的样子。

--从自己的角度，以找到自己天赋与活出自己为首要目标，这样才能避开标签的牵引力--

「好奇心倾向」

从正面来看，是人类发展与学习的原动力;负面来看，好奇心让人类容易被蛊惑。如:每月固定高收益的庞式骗局。

--从自己的角度，有趣的事都去看、都去观摩、都去学习与分析，但不碰夸张的事--

「康德式公平倾向」

认为世界应该公平的。但，因为每个人的公平标准不同，常会导致争吵与纠纷。如:坐捷运某些人会让位给孕妇，但当有些人并没有这样做时，就会引起社会的挞伐。

--从自己的角度，我做事不追求公平，只做自己认为对的事，尽量不要再意别人的反应--

「羡慕/妒忌倾向」

若从成长的角度，这可成为人类的动力;但从负面来看，人类容易焦虑与害怕，严重点还有可能做出犯罪行为。如:世界上的仇富行为。

--从自己的角度看，面对比自己厉害的人，就去跟他学习;看到过得比自己好的人，激励自己，我的未来是有可能跟他一样的--

「回馈倾向」

互惠原则，有两个层次去思考

1.若是自己帮别人:想要求对方回馈，必须是当下，因为人容易在时间流逝下，忘记你对他的恩情。

2.若是别人帮自己:提醒自己要记得与感恩。

--从自己的角度看，帮人不求回报，被帮谨记在心，甚至是记录起来--

「受简单联想影响的倾向」

人太懒得思考，所以容易被简单联想影响。如:有漂亮代言人的保养品，应该很不错

--从自己的角度看，说服人时，创造简单联想画面;自己简单联想时，停下脚步好好思考--

「简单的、避免痛苦的心理否认」

面对痛苦事件，人会自主的启动遗忘机制。如:我亲生母亲虽已过世多年，但午夜梦回，总会觉得好像没这件事。有些更严重的，还会说服自己这是事实

--从自己的角度看，就是学会面对与释怀--

「自视过高的倾向」

人都会觉得自己的能力高于平均水准，甚至是前30%。但，事实往往不是如此。

--从自己的角度看，持续学习、持续与人交流、持续输出所学，以避免自己闭门造车的盲点--

「过度乐观倾向」

有点类似禀赋效应，对于自己下的决定，已经买的东西，都会过度乐观的看待。

--从自己的角度看，学习从正面、反面、综合的角度来看--

「被剥夺超级反应倾向」

丧失100元的痛苦远大于获得100元的开心。

--从自己的角度看，说服人的话术，用"丧失"…取代"获得"…--

「社会认同倾向」

很多人爱买的东西，一定很实用;很多人排队的餐厅，一定很好吃。

--从自己的角度看，先看负面网路评价，若有严重的，就要考虑;但若东西不贵，就试试吧--

「压力影响倾向」

某些非正向的直销与宗教团体会邀约会员或信徒，透过群众论述，并从正面与反面的角度进行实证分享。最后，会由学长姊在现场给予你压力，让你在那种氛围中不得不做出简单承诺，可能是成为会员，或是加入付月费信徒。一但你做了第一步，你也会说服自己要做第二步，之后就万劫不复了。

--从自我的角度看，若遇到这样的团体，我就会选择直接离开--

「错误衡量易得性倾向」

古人云:近水楼台，先得月。人常常会因为身边常看到某些人或事物，而觉得有缘与正向思考，所以会产生错觉与误判。

--从自我的角度看，当遇到这样的状况，会提醒自己冷静、冷静--

「不用就忘倾向」

知识学习，不常使用，不常复习，常会让知识沦为过客

-从自我的角度看，看书会作笔记，不断复习与行动，直到内化成反射动作才稍微停止--

「化学物质错误影响倾向」

喝酒或吸毒都会对身体起到一些化学反应，导致常会做出后悔莫及之事

-从自我的角度看，酒适量，毒不碰--

「衰老—错误影响倾向」

人们对于衰老有一些刻板印象，所以人通常都会被此刻板印象影响著，做著原本可以避免的行为。如:老人无法学习，因为脑力会随著年纪衰退。

-从自我的角度看，不在意年纪带来的刻板印象，持续学习，好好养生--

「权威—错误影响倾向」

职业与身分代表他们是专业的，但实著不一定。如:理财顾问说的股市分析都是对的。

-从自我的角度看，职业与身分代表著历练，我会听，会参考，但我会再去确认，去研究，并做出自己的决策--

「废话倾向」

一个实力不好的人，常常废话连篇，为的就是证明他是对的。往往，废话多都是因为他们没有想清楚

-从自我的角度看，面对事情多思考，为的就是淬炼出一件事情的关键点。若未想清楚，就先闭嘴--

「重视理由倾向」

"因为"，是个很有威力的关键词

-从自我的角度看，永远说"因为………….."--

「lollapalooza倾向」

意指任何一件事，若能有不同层面的思考，就能想得更清楚;一个问题，若能有不同维度的方案，就能更好解决;一场谈判，若能有不同的沟通策略，就更能说服对方。

--用lollapalooza效应，迎难而上--