【职场谈判｜沟通用词】"谈判致富"中的8大地雷用语，为何那么雷?

2021年畅销书"习惯致富"的作者在今年出版了新书"谈判致富"，他整理出谈判很实用的原理原则，以下是他列举的8大地雷用语，我尝试用我的谈判框架与经验去做解释与修改建议:

(PS.他是一位澳洲首屈一指的房地产投资顾问，也是成功和财富创造心理学的作家。他撰写的谈判书籍，有很多心理洞见与说服话术。)

「你说什么，我听不懂。」

这是个很针对性的批评，而一般人听到这样，内心会自然生起:「什么我说的听不懂，是你不懂行，才听不懂吧!」这样很容易让双方形成对立。

为了达成一样的目的，你可以这样说:「不好意思，我刚刚脑筋突然卡住，可以再跟我说一次吗?」

「我不同意。」

这亦是一句容易生起对立的话，因为你直接否定对方的论点。一般来说，谈判双方因为立场不同，本来就很容易发生不同的观点与意见，所以我们应把此视为确认对方需求的过程，不须拿来做评论，而是要去找到利益点。

所以我们可以这样说:「你会这样说，是因为你们对于xxx很在意吗?」或是「这不符合我们公司的需求，是否有其他的做法吗?」

「你以后会后悔的。」

此为超级大雷，因为任何一场谈判都有可能谈很多次才成，甚至是，这次没有合作，未来衍生的生意还是会有的，但前提是在任何沟通中，双方均维持良善的关系。因此，一但说了这句话，就是砍断自己的后路，画上句点。

若你想让对方觉得不合作有点可惜，我们可以这样说:「谢谢你花时间跟我们沟通，但因为这是这个月公司才有提供的优惠条件，为了避免你与我们因为某些原因没合作而丧失多赚xxx元的机会，所以最近我才会一直PUSH这件事。」

「我们应该各退一步?」

在谈判中，你不能替对方决定，因为在沟通过程中，你必须让对方拥有主导权。而这句话的意思是:「我来替你决定，我退一步，你就应该也退一步。」这时会让对方生起权力被剥夺感。

所以我们可以说:「如果你可以调整xxx的条件，我就可以尝试去跟内部争取，因为过去曾有案例成功过。」这样既尊重对方的主导权，也释放退让的善意与可能性。

「我自己就可以决定。」

这样会让谈判没有任何退路。而任何重大决定要现场决定，是与成功的谈判原则背道而驰。

所以大原则应是"派出去的谈判者没有最后决定权，而选择的谈判对象必须要有最后决策权。"就算这与事实不符。如:派出去的人永远必须假装没有最后决策权。

「你想得美。」

哈，这是小孩子闹脾气吗?!

如果坚持要呛声，建议可以这样说:「若你坚持这样，可能会丧失xxx，我觉得这样真的好可惜耶。」

「这是我的最后出价。」

这个必须是真的最后出价，才能这样说，否则一但后续再退让，对方会质疑你的人品，未来谈判就会越显困难。

如果能这样说会比较好:「这是我权限内能给的最后出价。」因为这样可以为出价保留点弹性。

「细节晚点再讨论。」

这是大忌，因为合作与否必须是与细节同时定案，否则未来会有很多想不到的纠纷。

若你觉得当下氛围很好，不想被谈细节这么严肃工作影响，可以先签订合作意向书，并这样说:「太好了，能有机会跟你一起合作与学习，那后续我们让内部同事针对细节做讨论与合约签订」

但若必须当下决定，最好由双方清楚写上权利义务，并进行白纸黑字的画押。

小心，不要因为时间与空间的压力，而误踩地雷，小则钱财损失，大则公司倒闭阿!

--谈判永远都要保留再次谈判的空间--